营销队伍的建设现状与对策

摘   要：随着我国经济水平的高速发展，企业间的竞争日益激烈，犹如一场没有硝烟的战争，众多企业都将面临同行业的竞争压力，很多企业在发展上遇到了阻碍。如何在如此严峻的竞争环境下生存并提高销售业绩，组建强大的销售队伍，帮助企业突破销售瓶颈成为值得研究的重要课题。本文将通过对企业管理模式和销售队伍如何建设等方面来分析销售队伍的建设现状与对策，并对销售队伍建设进行良性优化。

关键词：销售队伍;建设现状;解决对策

对于激烈的销售市场，企业对销售队伍建设，提出了更高的要求，对销售队伍给予了期待与厚望，希望通过强大的销售队伍为公司创造可观的经济效益和市场地位。但是根据近些年来的调查研究指出，销售队伍在建设中存在着销售队伍对销售布局不均匀、管理不健全、销售培训有误区、培训制度不完整、考核绩效不明确等问题。如何提出解决方案，如何建设有限的销售队伍是销售队伍建设现状急需解决的问题。

一、销售队伍建设的重要性

在企业对销售队伍提高了要求的情况下，发现销售队伍在建设过程中依然存在着许许多多的问题。对于企业，为了把成熟的销售搭建起来，销售队伍的忠诚度、高效率、高水准、高技巧是不可或缺的。企业建立强大的销售队伍是具有重大意义的，但组建销售队伍的过程中经常发生销售员流失率相对其他行业流失性较高、销售体素质差、销售结构不健全、销售员与公司行为目的不统一等一系列问题的存在。

销售队伍建设是一个复杂又系统的过程，科学指出销售队伍的建设成功与否，直接影响着整个企业的效益甚至是荣辱兴衰。企业对销售队伍的建设和培养应重视起来。一支优秀销售队伍是具备忠诚度高、协作能力强、敬业、勇于开拓、善于沟通、及时捕捉市场信息、吃苦耐劳、懂销售、懂划分市场、回款快等等基本素质和技能。销售队伍的建立是否成功，直接关系到后续的销售工作及老客户维护等问题，只有具有有效的销售队伍才能为企业创造效益，销售队伍的成功足以改变企业命运。

二、销售队伍建设现状存

1.销售队伍销售思维相对局限、销售目标模糊不清、销售人员质量过差。销售队伍在建设中，往往只关注现有销售市场，而忽略潜在客户和潜在市场，丧失了很多营销机会。销售队伍在进行销售活动中存在着不能全方位的利用销售手段，只依赖于推销、促销、缺乏战略性、方法单一、缺乏渠道结构思想和售后观念、对待竞争不够重视等问题，如果一个销售队伍不能把销售思维方式打开，将慢慢被市场所淘汰。

销售队伍建设中，销售人员应对销售市场进行分析，对于销售产品做到足够了解。对于反馈信息、协调关系、服务客户、市场开拓等问题发挥积极作用。目前很多的销售队伍，对于自己的职责认识与销售目标并不够明确，把销售单纯当做推销产品来进行销售，或采取坐等客户主动找上门来的被动销售，完全没有做到对于市场及客户信息进行分析，结合市场供求关系强化销售手段，提供良好的售后服务等一系列工作。这就是销售人员的功能、目标不明确的后果，使其丧失了销售队伍的科学性和可操作性。

销售过程需要讲求技巧和方法，同样的产品两个在销售，销售给同一个人，可能得到两种不同的结果，这就是销售人员个人的销售素质问题。一些销售人员并没有良好的服务意识和方法，仅仅凭借个人意识进行简单的销售工作，是无法满足客户的需求的，甚至会给企业的声誉和形象造一些不良影响，给后续销售活动造成不利后果，致使客户与企业关系不融洽等问题的出现。

2.销售人才选拔有缺陷、培训机制不完善、奖励机制小、缺乏销售规划。现今企业多把学历放在第一位，作为人才选拔的第一衡量标准，导致一些人才的流失。组建一支优秀的销售队伍不能单纯的注重学历，应该采取理论思想和实践经验相互结合辩证的来进行。过分注重学历高低会打消销售人员的积极性，不利于团队的稳定和发展，降低学历标准吸收实战人才是有必要的。虽然需要适当降低学历标准，但不能宽松选拨。由于销售人员观念问题，导致销售人员功能不够明朗，往往导致销售队伍建设中选拨人才是造成质量叫低的问题。合理计划销售队伍结构和调整销售人员素质将有利于企业的长远发展。

销售队伍建设中结构不明确合理，导致销售队伍岗位培训没有能够展开，到时无法进行系统的技能培训，致使销售人员对于业务技能不够熟练，导致产品知识不足，无法为客户传达详尽的产品理念，最终导致销售失败。

由于企业对于奖罚机制的不重视，导致机制不完善，奖励力度不够大，降低了销售人员的积极性，甚至导致销售人员的流失问题等，从而导致了企业利润的流失。必要的物质刺激和经常鼓舞是必不可少的。

3.缺乏队伍管理、外部环境影响大。企业对于销售人才是渴望的，优秀的销售人才将为企业在竞争上赢得优势。企业应该对销售人才的管理重视起来，避免人才流失，应该把销售团队当做资产来建设、重视和管理。很多企业目前由于传统的销售观念影响，只把销售队伍当做成本因素来考虑，缺乏对销售队伍的管理，这样阻碍了销售队伍建设的长期发展。销售团队的资源管理对于很多企业来说，缺少系统性、整体性、战略性、只注重销售结果，所以出现了销售队伍建设中投资少等问题，导致了销售团队不稳定，科学的对销售团队进行管理，不仅仅避免了销售人员的懈怠和士气不足等侧面因素，更有利于销售队伍整体销售素质的提高，聘请优秀的管理也是销售队伍建设中的重中之重。

销售人员较容易受到外部环境影响，销售人员往往得不到重视，得不到相应的尊重，使得销售人员信心受挫，对于发展感到前途渺茫，在注重实用却不重视培养是企业通常对待销售人员的做法，这也使得销售队伍频繁流失，削减了企业销售优势。

三、销售队伍建设现状的对策

1.构建新理念、提高销售队伍整体素质、加强销售人员培训。企业在建设销售队伍的过程中发现问题，应该从源头找出问题的根源，然后采取科学对策，提高销售队伍整体质量和水平。endprint

对于局限的销售理念，阻碍了企业销售发展。首先企业销售队伍需要分析市场份额，认清竞争的严峻性，从而找出企业在市场中占有的地位，进行科学分析，制定计划。使销售队伍保持冷静的思考，热情的销售，自信的市场优势。所以树立坚决的销售理念，抛除传统的消费理念是有必要的。如一些传统的生产观念、产品观念、推销观念等等。销售队伍应该形成以消费者为中心的主体思想，进行消费者满意、企业盈利的现代化销售观念。现今销售市场更是千变万化，随时可能发生突发情况、和一些无法预料的问题，如果不更新销售理念和销售思维方式等等，是无法适应接下来日益激烈的销售任务挑战的。树立新知识、新理念学会自我充电，掌握良好的自我学习方法，是现今销售人员应该做到的。

现今企业对于销售人员的培训不重视，往往让销售人员迅速的投入到销售工作当中，销售人员在还没有适应这种高压的工作方式下，促使了销售人员的流失。企业应对销售队伍的素质和能力进行不断的培训和提高，销售队伍的业绩水平将在不断的培训中得到提升，在不断的培训中带给销售人员希望和技能。培训内容上不仅仅局限于传统的推销等等，更应该融入营销技能、营销方法、产品知识、业务知识、企业文化、团队协作等方面能容。如果在企业条件允许的情况下，最好采取应聘讲师的方式来培训，使其达到更好的效果，以免浪费了宝贵的培训时间，又无法到达想要的培训效果。培训时应先从思想抓起，让销售人员思维转变，认同企业、认同产品、认同整个团队。培训流程应作出分析、制定计划、实施考核、进行评估。

2.选拨人才、科学考核、合理激励

销售队伍的素质代表着企业销售工作的成败，企业必须实践理论相结合的，不断的对销售队伍进行优化，建立完善的销售队伍招聘及管理制度，成立组织相关机构，对销售队伍进行管理招聘，优化销售队伍结构，可采用公开招聘和内部招聘扥方式，经过严格考核，吸收人才，充实销售团队。实现招聘与管理规范化，做到科学选拨人才。

考核与激励是销售队伍建设重中之重，是保障队伍稳定的重要手段，也是企业效益稳定增长的必要条件。企业要根据市场切实的改变考核标准、方法，将考核细致化，要做到考核过程与考核结果并存的科学考核。不仅仅从销售业绩进行考核，更要从消费者满意度进行长期考核，企业应采取优胜劣汰的淘汰方式，激发销售人员潜能与竞争意识。

企业要对激励制度注重起来，激励机制是对销售队伍的业绩与能力的肯定。将对销售队伍的销售活动起到重要作用，订制科学合理规范的激励机制是必要的。硬性要求可根据销售额度、回款额度、新客户开发、老客户维护等范本。软要求可根据销售技巧、客户满意度、工作态度等方面进行。超额完成各项标准必须得到相应的奖励，才能调动起销售人员的积极性，要使销售人员的付出和薪酬成正比，把激励和薪酬结合起来。不仅仅要建立激励机制更要对其保持良好的控制和实施，不能只做表面功夫。应多多采取销售比赛、销售冠军、经济报酬、业绩肯定、培训以及晋升来激励销售人员，使其能力最大化。

3.科学管理、稳定队伍、尊重人才

企业在销售队伍的管理上，应结合市场和企业现状制定相关规章制度，所谓无规矩不成方圆，用有效的制度来对销售队伍进行管理，使其正常运作。企业文化对于销售人员的影响也是重要因素，加强企业文化的管理与塑造，实现打造企业所追求的“狼性团队”，让自已的销售队伍像狼群一样，具备战斗精神、冲击力、团队精神等优点。并且在管理上要采取人性化管理，管理中应多鼓励，多指导、少批评。

销售队伍建设管理需要完整而具体，细节要具体到销售业绩、销售费用等等问题，在战略上引导销售人员进行销售工作，形成科学化和标准化的销售管理。在这种科学化、标准化的管理下、会为企业建立强大的销售系统。这样就会形成一个销售平台给销售队伍，一旦销售离开这个完善的平台是无法再发挥出原有的销售能力的，有效的避免了销售队伍人员的流失，确保了团队稳定性，销售团队在这种稳定中将得到强化，最后壮大。对销售队伍进行规范、具体的要求管理、发现问题和漏洞及时进行处理和补救，确保企业的销售计划正常贯彻与落实。科学管理销售队伍，大大提高了销售业绩和销售有效性，全面提高了企业销售水平和企业效益。

销售人员的工作环境往往复杂多变，任务过重，并且得不到领导的认可和重视，企业管理者对于销售队伍的肯定和尊重，是对销售人员最好的估计，可以达到良好的效果，这是对销售人员进行的一种精神鼓励。

四、结束语

对于企业销售活动就是企业的生存基础，发展的关键，打造销售团队是每一个企业的必修课。但打造一个优秀的销售队伍是一项持续而长期又系统的战略工程。销售队伍的建设能否满足市场需要，直接决定企业发展和生存。企业应以人为本，建立、开拓、创新、健全的有效的销售运行机制，以科学制度进行管理、按规章办事，积极培训人才、勤鼓励、晋升块等手段建立适应时代发展和市场需要的高品质销售队伍，最终有效推动企业发展，使企业步入良性发展。

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作者简介：孟雪（1994-  ），女，山东省东营市人，经济学专业endprint