营销之前的三个准备

很多人认为，想抢到更多顾客，营销预算必须加倍、营销技巧得要翻新，而且永远要走在营销科技的最前端。但事实上，无论公司在营销上花了多少心力与预算，都看不到顾客人数明显的增长。因为营销并不会为公司带来顾客，只是让外界知道公司是谁，敲锣打鼓让别人注意到公司之后，公司还得把这份注意力转换为真正掏出钱包的动力。

基础一：找出公司的顾客是谁。写下公司理想顾客应该具备的条件，然后从目标市场着手寻找他们。不可能一直瞄准所有的人，透过种种条件缩小目标市场，把注意力放在适合的公司，而且比别人更可能响应公司的顾客，才是公司该做的。

基础二：让顾客在乎公司。不要聊公司自己，而要聊对方，聊潜在顾客的问题与希望。不同人群有不同的需求和希望。同样一个产品，卖给飞行员还是卖给大一新生？他们重视的事物不一样，需要强调的部分也不一样。所以对象是谁，以及他们想听什么要很明确。只有对方觉得这是跟自己相关的内容，才会注意。

基础三：展现公司的过人之处。

获得潜在顾客的注意力之后，接下来要让他们完全了解：为什么他们需要选择你的公司，而不是其他公司。你看起来可以被信任吗？你有没有对自己进行必要的投资（包括外表与教育），让顾客对你和公司产生信心？这些点点滴滴都能影响一个人的可信度。等到潜在顾客相信你在这里是为了服务他们，以及你是做这件事最好的人选，就是邀请他们进入业务流程的时机。

花哨的营销手法可以得奖，但是没办法得到顾客。在为公司敲锣打鼓之前，先制造好的产品，提供扎实的服务，接着找出适合的买家，然后向他们展示公司的能耐。

摘编自《EMBA》