“加价”也能做好促销

胡斐

常见的促销都是减价，其实加价也能做好促销。有这么一个加价的案例，真实而有趣。大概做法是这样的：一个包包，成本价1300元（包括进价和人力成本），第一次上货，就卖1500元，卖了10个以后，涨价到1900元，然后发个公告说，15天之后会涨价到2300元，这个期间卖了30多个，15天之后真的涨价到2300元，只剩几个包包了，10天内最后几个包包卖完了，收工下架。

这种方法不值得倡导，因为有点不诚信，但它告诉我们一个道理，可以涨价。常用的加价促销表现形式有：

第一，客户买了之后，加多少钱得一个什么东西。

这是一种促销手段，为的是通过加价购买的商品刺激，增加销售数量。往往会用“只需加×元就可以获得价值××元的×××”这样的话。这种促销通常被用在适合多次购买的快速消费品或者非耐用消费品市场，比如屈臣氏就经常这样做。

第二，以比原本或别人卖得更高的价格售卖。

就是本来卖100元，现在因为某种促销要110元才能卖；或者原来卖100元，现在本来要降价到90元，但还卖100元；或者，同样的东西，别人都卖100元，我们就卖110元，还能卖得不错。

为什么可以加价？

需要加价的理由很简单，就是因为价格战，因为商品同质化现象严重。但“同质化”正好就是“差异化”的催化剂。在同质化严重，大家都卖一样的东西时，你卖的东西有不一样的地方，自然就脱颖而出了。这好像是说要改售卖的产品。其实不是，我说的是营销和包装上的差异化。

什么时候加价？

首先，市场刚刚起步，大家都卖一样的东西时，就是我们开始张罗“加价”的时候了。有人说，这不是傻么？其实不然，我们说的“加价”是一系列动作中的一个，目的是细分市场，找到自己不可替代的位置并占领。

其次，市场成熟的时候，适时的推出新的版本和内容，也是可以加价的。为的是利润最大化。

最后，在价格开始回落的时候，及时补充新的传播素材，延缓降价，也是加价。

加价之前要做什么？

1.包装差异点，从差异点介入，体现差价。

最简单的例子，就是一些商家会注明“不是普通×××”，这就是一种最简单的把自己跟别人区分开的方法。换句话说，你跟别人一样混在价格战的泥潭里，一辈子都不可能有加价。

2.没有差异点就包装概念，创造差异。

一个家居的卖家曾创造了很多概念，比如这个孔那个芯，什么太空什么棉什么丝，都是他自己想出来的概念，在自己的店里推，然后写很多特点。结果发现，很快别的卖家开始跟进，当别人都用这个概念玩的时候，他又有新的概念了。

3.关注产品和行业趋势，适时推出新款和新版。

比如在服装行业，小改款的推出和适当推广，对稳定客流有很大的帮助，具备了加价的基础。

加价多少合适？

有一个概念叫“可感知的价格差”，意思是让客户能够刚好觉得价格确实有差异的价格差。这是一种“心理价差”，比如对买LV包的人来说，便宜50元，对他来说很可能没有感觉，同样贵50元也没有感觉，这就是“不可感知的价格差”。每种商品，对自己的客户而言，都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道毛血旺，原来38元，后来涨到39元了，人们没感觉，再后来涨到42元了，这时很多人都会说怎么涨了这么多。

意思是说，我们要找到这个价格范围，然后加到刚好能感觉到价格有差距但又不明显的那个点。