东软：拥抱制造业

崔婧

刘积仁为东软找到的位置就是与制造业相结合，并向客户提供解决方案与服务的模式。

在天津经济技术开发区里，坐落着摩托罗拉全球最大的一个生产基地。摩托罗拉的手机厂、基站厂、对讲机厂和能源电子产品厂等4家工厂都布局在这里。这个基地几乎覆盖了摩托罗拉在亚洲9个国家和地区个人通讯产品的生产制造。为摩托罗拉生产基地的生产、销售、研发和服务等诸多环节提供业务支持的ERP系统正是来自东软软件股份有限公司（下称“东软”）。

此前，摩托罗拉的Oracle ERP（企业一体化管理系统）支持服务一直是由国际公司来负责，但东软克服了语言障碍等大量困难，成功为摩托罗拉天津工厂实施了Oracle ERP系统。同期签订的还有天津摩托罗拉运费管理系统及eManual电子报税系统。

当然，为摩托罗拉提供ERP服务只是东软为制造业提供软件服务的一部分，在企业集团财务管理、人力资源管理、数据中心及商业智能、商贸企业进销存及物流管理系统、供应商关系管理、客户关系管理、IT咨询服务等方面，东软有着自己的整体解决方案。除摩托罗拉（中国）之外，海尔、美的、HP、ALPS、中海壳牌、阿尔派、SAP 、华晨宝马、首钢集团、金川集团等很多知名业界巨头都是它的客户。

找准定位

制造业转型是近年来大家颇为关注的话题。在东软董事长刘积仁看来，制造业承担了大量中国人口的就业，也承载了城镇化的过程，所以“不管怎样变革，中国不能失去制造业的竞争能力”。

刘积仁为东软量身设置的定位就是与制造业相结合，向客户提供解决方案与服务。这也成为东软的一项重要业务，这部分业务的总量占到东软业务量的一半。

事实上，为制造业提供ERP项目是东软非常看重的一项业务。与摩托罗拉ERP项目合作之后，东软还和SAP建立了战略合作伙伴关系。此后，东软又启动了“珠穆朗玛”战略计划，全面进军管理软件市场。

MPC（集团财务管理解决方案）也是东软为制造业提供的一个重要解决方案。MPC是东软按客户的需求在与客户的磨合及市场的推动中逐渐成熟的，包括资金管理解决方案、全面预算解决方案、集中核算解决方案及财务分析解决方案，是一个集成系统。

海尔集团是东软MPC的一个服务对象。该项目实施后，加快了海尔集团资金周转速度，提高了资金收益，促进了整个海尔集团资金资源的合理配置，推动了其国际化进程中海内外资金的高效规范运作。

继海尔集团之后，三一集团项目是东软MPC的又一应用。东软的MPC与三一集团现有的SAP ERP系统统一构建在SAP NetWeaver支撑平台上，为三一集团搭建了全面预算管理平台、决策支持平台和统一的访问入口平台。该项目的实施应用将使三一集团的管理从事后记录转变到事前、事中、事后管理的有机融合，实现了三一集团的应用集成和应用提升，有效的降低了集团企业的运营风险，提升了三一集团的企业执行力。

不仅如此，在人力资源管理、数据中心及商业智能、商贸企业进销存及物流管理系统、IT咨询服务等方面，东软也为制造业客户提供了整体解决方案，它把业务触角伸向了制造企业的各领域。

顺势转型

2011年，云计算、移动互联甚至“APP经济”成了不跟风的刘积仁口中的常用词汇。

这是一个巨大的转变信号。这一年恰逢东软成立20周年，刘积仁提出了三个转变，即从以人力规模为基础的增长转向知识资本驱动的增长，从以技术为中心的商业模式转向客户价值为中心的商业模式，从以中国为中心转向以全球为中心。

事实上，这并不是东软第一次转变。从产品出发，东软经历了4次业务、商业模式创新。脱胎于东北大学的东软于1991年成立。此后，刘积仁的博士论文被日本阿尔派公司看中，东软得到了“第一桶金”。在此后的5年时间内，东软走的是“产品驱动”模式。然而，其中一个很快赚得3万元的报表生成工具被迅速盗版后，刘积仁发现主打产品的模式并不合适。

1997年之后的3年，为扩大在软件服务方面的规模，东软以系统集成和“数字圈地”来实现对社会信息基础设施市场份额的占有，成就了电信、社保、电力、医疗、政府等多个业务线的市场领导地位。

从2001年开始，东软逐步放弃利润不断下降的硬件业务，更大规模地开拓海外市场（软件外包从日本拓展到欧洲、美国），成立了3家东软信息学院，从系统集成商迈向IT解决方案和软件服务公司。2009年，东软推出“熙康”健康管理服务业务，进军云计算。两年后，东软宣布全面进军健康管理领域，并借此从B2B向B2B2C的商业模式转变。

对于这四次转型，刘积仁表示：“转型的本意在于创造了企业持续的生命力。没有这四次转型，可能我们活不到今天。在一个大机会面前，可以放弃原来的经验、主意和原则，能够做出新的定位和调整，这是企业生命延续的基础。”

2013年，东软在汽车领域的业务大放光彩。在首届诺贝尔奖经济学家中国峰会上，宝马特别为大会提供了13台新BMW7系作为贵宾用车。而这款车的核心电子部件之一的导航系统就是来自东软。东软汽车电子国内业务负责人刘磊表示，欧洲市场和国内市场的高中端汽车（如宝马、奔驰、卡迪拉克、本田等）的部分型号都应用了东软的导航软件和音响软件。

事实上，东软很早就瞄准了汽车电子软件的市场。早在成立之时，东软就开始这一领域的研发和攻关。2004年，东软成立东软汽车电子研发中心，并与一年后全面进军汽车电子市场，成功战胜国外两家知名企业，成为奔驰、宝马、通用等车厂高端车型的汽车电子软件供应商，获得了高端汽车市场的软件供应商席位。

随后，东软又以此为契机，在高端汽车电子软件市场不断攻城略地，由最初只应用于3种高端车型，到现在已经应用到50多种高中端车型，东软制造已占据这些高端汽车电子系统价值的5%。刘磊介绍，当时能抢到高端市场，除了因为产品性价比高，还得益于产品的技术创新。如汽车导航比国外产品的精度提高一倍，误差范围由20米缩小到10米以内；路径计算速度之前为10秒，东软的产品在2秒内就能完成。

值得一提的是，东软研发的“Telematics”端到端整体产品方案，是以无线语音、数字通信和人造卫星的GPS系统为基础，这项技术等于为汽车插上移动互联网的翅膀，提供诸如汽车远程诊断、盗车跟踪等多样的服务。

东软还积极向汽车电子整体产品方案供应商转型。观致汽车在日内瓦车展广受好评，这款车的车载娱乐信息系统由东软提供，该系统具有类似智能手机的屏幕多点触控功能，全球仅有极少数几家汽车电子厂商拥有此技术。

东软是一家顺应市场不断进行转型的企业。从数字经济到互联网经济，再到移动互联网时代、云计算时代，软件产业也进入一个“APP”时代。开发者、应用提供商、服务提供商通过谷歌、亚马逊、百度这样的平台，与消费者零距离了；消费者通过各种终端，可以随时随地享受各种互联网应用与服务。endprint