仅靠网上卖饲料不是互联网思维

庄捷生

很少会有人怀疑，互联网正在改变饲料业，但若非说颠覆，恐怕为时尚早。

今年3月至今，网上不断出现猪用前期料高利润的文章，声称网上买饲料，可以省去业务员和经销商环节的费用及利润，价格下降30%以上。所谓的“网上”，主要是指淘宝店。暂且不说饲料产品质量如何保障、猪场服务如何落实，在无大量资金投入、无流量支持、无物流配套、无客户基础的情况下，这种第三方平台的电商也好，自建平台也好，恐怕还得先解决怎么生存下去的问题，再来实现“颠覆传统饲料业”的美好愿望。

一个最根本的认知是：互联网实质是一种工具，产不出一粒饲料。它不能代替饲料企业的技术研发、生产制造和供应链管理。饲料企业的核心价值只能来自于产品与服务的精益求精，帮助养殖业用好、养好、多赚、少亏。如果违背行业规律，脱离市场需求，忽视创新推动，仅靠“网上卖饲料”，就自以为拥有了“互联网思维”，跟上了时代，领先了行业，那就太天真了。

不可否认，互联网发展到今天，其实已经浩浩荡荡，势不可挡。小米科技有限责任公司董事长雷军说，只要站在风口，猪也能飞起来。相比快消品、电子产品而言，饲料作为生产资料，离这个风口实在不是一般的远。笔者在8月份采访猪料企业的时候，特别加了一个问题：是否有计划涉足互联网？答案并不出乎意料，所有受访者均表示正在密切关注这个动向，但没想清楚怎么运作之前，不敢轻举妄动。笔者与多位行业人士探讨过互联网对饲料业的影响，结果发现：一时追捧者众，理性思考者少。在拥抱互联网之前，饲料企业需要先弄明白：过去，低成本扩张、迅速抢占市场，以规模取胜，曾经是饲料企业竞争制胜的不二法门。现在饲料业大环境真的发生变化了，产能明显过剩，市场竞争加剧，经营成本上升，新技术和新产品的获取越来越困难，养殖环节对饲料的要求越来越高，这些起码在10年内都将是饲料企业无法逃避的现实。

这几乎是传统产业的普遍困境。为了找到新的突破点，越来越多的传统产业用各种各样的方式拥抱互联网。决定此举能否成功的关键，在于能否对消费者的行为变化和需求变化保持敏感，而不在于是否通过电商卖饲料。由此观之，饲料企业从规模扩张阶段向着“需求—价值创造”阶段转变，就成为决定饲料企业命运的关键。

什么叫价值创造？按照笔者的理解，即是“面对不断变化的环境，创造出达到甚至超出客户期望的价值”。很显然，这一点并非只能通过互联网实现。比如说，饲料企业研发出新产品和猪场服务，料肉比更低，猪场产房存活率、保育成活率、育肥成活率因此升高。又或者，饲料企业还提供原来的产品和服务，但价格更低，为猪场节省养殖成本，这都是饲料企业赖以生存和发展的基础。

因此，必须弄清楚两个问题。其一，互联网可以颠覆什么？在大数据时代，饲料业确实可以利用互联网提高运营效率，引领技术革命，创新服务模式，让企业更快速地根据用户需求变化、行为变化、期望值变化来做出决策。比如说，温氏已经实现了养殖机械设备与互联网技术的集成应用，集中监控所有养殖栏舍的实时环境状态，通过网络远程控制养殖栏舍的温度和通风系统运作，精确控制自动喂料系统按照生产规程投放饲料，实现生产过程精细化管理、标准化养殖。

其二，互联网不能颠覆什么？对饲料企业来说，饲料卖出去之后，还有很多服务要跟上，不能颠覆的自然就是产品与服务的“高性价比”，不管是互联网模式也好，传统模式也好，饲料企业把饲料做好，把服务完善，这是根本。

因此，发挥互联网的作用，需要把管理效率、产品效益、服务质量体现出来，将互联网简单地等同于电商，将电商简单地等同于开个网店或做个网站卖产品，都是错误的。电商只是形式，需要管理、营销、金融、物流、信息化等手段作为支撑，才真正具有生命力。

一般而言，饲料企业拥抱互联网的方式主要有三种：第一种是自建PC网站和移动网站，往往访问量少、转化率低，主要用来塑造品牌形象；第二种是新的移动形式，比如APP，往往投入大、推广难、活跃度低，现阶段饲料企业基本未有采用。除了这两种方式之外，还有一种叫作融入第三方平台，这是目前饲料企业发展电商的主要选择，比如淘宝店。

笔者近期研究了一家猪料企业推出的淘宝店，总结出四个“不足”，应该具有一定代表性：一是流量少，成交量也少；二是客户忠诚度低；三是物流慢，提货亦不方便；四是在运输过程中的不可控因素多，比如风吹雨淋，比如包装袋磨损，容易引起饲料产品质量纠纷。这也说明：想让养殖户接受饲料电商，还有很长的路要走。当然，对于大多数依赖经销商资金支持的养殖户而言，他们本来就不大关心饲料电商。

这是很多饲料企业迟迟不敢迈出拥抱互联网第一步的重要原因。更大的忧虑还在于：既要发展好线上业务，又想维护好线下地位，难度非常之大。强如苏宁，尚且处理不好。当线上价格低于线下，将无可避免地冲击主营线下业务，容易招致经销商的不满甚至倒戈，竞争对手如果乘虚而入，必然得不偿失。如果双线同价，线上与线下相比没有价格优势，对养殖户没有太大的吸引力。

更不必说，饲料企业既缺少专业团队来运营电商，又缺少成功经验的借鉴。肉食品电商与饲料电商不能简单划等号，一些农牧企业大力推动肉食品电商，并不意味着饲料电商也将为时不远。

饲料业与互联网融合是大势所趋，是否非得是以电商的形式，笔者一直存有怀疑。饲料企业本就缺少互联网基因，又没有信息化技术，没有雄厚资金实力，没有高超的管理水平，也没有真正逃离价格战、人海战、促销战，想真正互联网化，谈何容易！估计到现在为止，很多饲料企业还分不清出C2C、B2C、O2O之间的区别。笔者认为，当下中国饲料业内部不具备产生淘宝、京东这样的互联网平台型公司的条件，未来也不一定就会出现。

假设真有那么一天，出现了“玩”互联网的饲料公司，可以颠覆传统的饲料企业的商业模式，很大可能会是类似小米这样的互联网公司主导的。这样的公司至少拥有这么几个“特征”：懂行业、轻资产、会营销、重研发、强调用户体验和口碑。到那时候，这样的公司或许也不再是传统意义上的饲料企业，因为它可能没有工厂，没有渠道，甚至没有销售成本，只拥有非常强大的管理团队、研发团队、服务团队、物流团队。在新的商业模式主导下，传统饲料经销商要么灭亡，要么演变成为饲料企业的服务中心、仓储配送中心，以及养殖户的体验中心。养殖户除了习惯足不出户购买饲料之外，还将习惯现金交易，搞不好还要求饲料企业提供猪场定制服务。

这样的公司不可能只是一家来自淘宝的店家，也不可能只有一个企业网站，就能攻城掠地。在笔者看来，这样的公司更有可能来自于行业外部，而非行业内部。

如果饲料企业不能前瞻地看到自己的商业模式可能被互联网颠覆，那么会落后于这个时代。但如果过分神化互联网，偏离饲料企业的价值创造，那么离出局就不远了。对待互联网，用正确的态度、正确的形式，拥抱它，重视它，评估它，谋定而后动，知止而有得。这是每一个饲料企业都应该有的态度，可千万不要别把它当作一个赚快钱的工具。