零部件网络分销成必然之势

陈琼

网上交易的美国配件实体店

在美国亚特兰大市郊外，雷蒙德经营着一家汽车配件店，这个小店与其他配件店并无区别，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。小店提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前，就可以完成所有订单过程，包括下载所需配件的图片、了解价格、下订单等。

这是美国汽车零部件网络化销售的一个缩影。目前，欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。

业内人士认为，汽车零配件的销售与互联网的融合可以带来很多优势。比如对企业来说，可以节约大量宣传成本，为企业产品在网络中做无成本的口碑宣传；树立品牌的形象；拓展网络市场的同时加大如代理商、加盟商的联系，更好的拓宽产品的销路，有效的降低企业的开店成本，让企业用最低的成本，在全国范围内获得客户。

销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用，国外一些有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店，并在各大商场激烈地争夺销售空间，有时要为此付出巨大的代价。现在，随着上网人数的迅速增加和网上销售渐成气候，开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略，将逐渐成为新的竞争热点，商战的硝烟将逐渐开始向网上蔓延。

开辟线上市场成新模式

随着汽车销量的增多，汽车零部件生产制造厂商也在增加。中国汽车零部件线下市场已逐渐趋于饱和，开辟新的线上市场逐渐成为汽车零部件生产制造商家的发展新模式。

在中国汽车后市场联合会常务副主席兼秘书长路志光看来，电子商务平台的出现，对于汽车零部件而言，将是一次开拓广阔市场、提升线下销量的机会。一方面，汽车零部件生产制造企业通过电子商务平台能够获取更专业、及时的行业信息，突破线下市场开发客户难的困境。另一方面，消费者通过门户网站可以对产品进行对比、筛选，拉动销量。

路志光认为，未来，中国汽车零部件需求量仍会增长，行业竞争也将白热化，汽车零部件厂商应在提高产品质量的同时，借助互联网的优势尽快实现与客户的对接，让客户了解企业，提高企业知名度。

目前，中国电子商务正向移动互联网方向发展，促使汽车零配件厂商更加注重线上市场的开拓，发掘更多的货源，获得更强的竞争力。

网络销售平台建设迫在眉睫

而在中国，零部件的流通渠道除了整车厂商便是汽配城，网络化经营发展缓慢。

在近日举行的“2014中国国际汽车经销商峰会”上，中国贸促会汽车行业分会行业发展部主任赵扬认为，汽车后市场服务是有待开发的巨大市场。零配件分销模式调整是汽车产业转型升级的重要内容，经销商向综合服务能力转型的时代已经来临。

路志光说：“无论是采购商还是供应商，对于零配件经销模式的转型与升级来说，互联网或许是一条较好的出路。经销商大可以放眼未来，从现在起着手建立汽车零配件网络销售平台。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。未来，利用互联网的信息和便捷服务，汽车配件销售商将减少库存，加快资金流通，获得预期收益。”

网络营销管理不可小视

此前有媒体报道，宝马开通ebay零部件直销网店成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商，这大大地满足了车主对零配件日益增长的需求。

宝马的首开先河无疑给其他汽车及零部件制造商创造了灵感，开拓出一条打开市场的新思路，同时也为我国汽车零部件的生产制造商投入到互联网电子商务的大军中提供了方向。

目前，我国的汽车配件主要的流通渠道还是在汽配城，汽车零部件不同型号的差别造成对专业素质和技能要求较高，要想清楚获知每款汽车配件价格和工时费价格很难。不同地区、不同车型的价格差别较大。

对宝马车主来说，他们可以明确汽车零部件的市场价格，可以放心买到正品的汽车零部件，还可以坐在家中就收到自己需要的东西。如遇到什么问题，在网上汽车零部件的供应商就可以更快、更好、更集中的为买方提供各种服务、咨询以及售后等问题的解决方案。

就供应商而言，网络分销还有一定的管理难度和营销技巧。一些企业管理者简单认为，网络营销管理就是建网站，计算机专业的毕业生即可完成。事实上，网络营销管理需要具有综合素质的人才，因为这项工作涉及网络技术、外语工具、营销知识、产品知识等问题。

在不久前结束的2014北京汽车零部件展门庭冷落也佐证了上述观点。走进偌大的展馆，可以看到空空荡荡的展台、冷冷清清的买家洽谈区和无精打采的参展人员。一位企业主坦言：“对零部件网络营销了解很少，现在实体店的日子不好过，能省就省。”他对建一个网站能对产品推广起到的作用表示怀疑。

在路志光看来，目前中小汽车零部件企业只是把互联网作为一个传统经营模式的辅助渠道，他们开展网络营销管理，资源投入不足，对网络营销缺乏信心，只愿花几千元钱请设计公司设计个网站。即使能够投入很多资金的企业，也没把钱用到实处。其实，网络营销并不需要高性能的计算机、服务器或专用光纤，没有必要把钱都投到设备上，而是应投入到两个方面，一是项目团队成员的工资，二是网络广告的费用投入。

案例：e化管理助企业走出困境

与中国零部件厂商还在徘徊质疑形成鲜明对比的是，发达国家的跨国公司已在十年前就开始了“E化”管理和营销。

法雷奥集团是法国最大的汽车零部件生产商，业务范围包括汽车零部件、系统、模块的设计、开发、生产及销售。公司业务涉及原配套业务及售后业务，是世界领先的汽车零部件供应商，为世界上所有的主要汽车厂提供配套。

然而，该公司的发展并非一帆风顺。在2001年，法雷奥亏损1.6亿美元，公司面临巨大的财务危机。

当时掌控法雷奥公司生杀予夺大权的CGIP集团立刻大范围地撤换该公司的高层管理人员，起用新人。

新领导者大力倡导公司网络化经营体系，建立起初步的网络营销系统，尤其是一个被称为“e@ si”计划的方案，它关系到法雷奥公司提供的多种服务，占该公司商品总额30%的比例，其每年的交易额可达60亿美元，这一措施令公司营销业务明显改善。同时，它将法雷奥引入电子商务的新纪元。

公司发展的状况也证实，网络的运用和普及，使法雷奥所有相关部门步入相互支持、良性竞争的轨道。比如，在该公司的30多条生产线中，当某一个生产线获得技术上的突破或进展时，其相关信息资料能立即通过网络传递到各个部门。再比如，汽车冷却系统的误差比不能超过3.5%，安全制动系统的零部件要求更是精益求精，而要达到这种精度，该公司就必须保持与汽车制造商密切的信息交流，网络成为保持和延伸这种信息交换渠道的最快捷、最安全有效的途径。

与此同时，全球汽车业竞争进一步加剧，使汽车零部件制造商通过网络信息化平台与客户沟通的合作需求愈来愈强。法雷奥公司加大投入，拓展了公司的网络运营空间，通过网络，该公司可以同设在欧洲、美国、日本以及亚洲其他各国的分公司和工程师保持密切联系，随时掌握世界汽车制造商的最新动态。

最终，法雷奥公司凭借网络化经营扭亏为盈。endprint