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家族价值

Recycling Today (《今日再生》)1月号

S.I.C.回收公司位于美国伊利诺伊州的里弗顿，成立于2011年，并于2012年开始废料加工业务。其母公司——斯隆实现有限公司（以下简称“斯隆”）由斯隆家族成立成立于1931年，它是美国最大的经销商集团之一，在伊利诺斯州和威斯康星州拥有17个分部，拥有近400名员工，可为子公司提供全方位的支持。

斯隆的另一家子公司——Ecovery有限公司（以下简称“Ecovery”）是一家独立实体，它与S.I.C.共同分享母公司最佳的实践经验和商业哲学。这两家公司在母公司核心价值观的指导下，通过在技术方面的投资和基础设施的改进，以及为供应商和客户提供优质的服务来驱动“斯隆”的增长。

S.I.C.回收公司董事长布雷迪先生说，Ecovery与他们所经营的业务有许多相似之处，所以他们经常分享销售的心得，有时会共同拜访客户。由斯隆家族成立的S.I.C.回收公司与Ecovery经营的独到之处是，“母公司除了赋予我们价值观和经营理念外，还向我们灌输诚实和正直这些品格。斯隆的座右铭是：‘我们能为客户做得最好。’”

鉴于S.I.C.在废料加工行业是一家新面孔，它设身处地为供应商和消费者着想。客户体验是公司有别于其他公司的方式,与你做生意越容易，越有可能成为回头客。此外，S.I.C的优势之一是在技术和基础设施建设方面加大投资，并努力提高运营效率。始终处于技术的最前沿，并寻找新的材料来加工是至关重要的。

投资能力

尽管自2012年S.I.C.开始加工废料起，铜和铝的市场已经相对放缓，但公司已经赢得一部分市场份额。虽然在2013年初市场已开始紧缩，竞争依然很激烈，但公司必须为了订单的增长、市场份额的扩大和未来的持续增长而做好准备。

布雷迪说，像许多废料加工商一样，2012年～2013年，S.I.C.经历了废钢短缺的困境。“为了向前推进事业，在夏季的几个月里，我们购买了更多的库存原材料，并为客户提供更优质的服务，以便在未来能赢得更多的订单。”与此同时，母公司为S.I.C.追加了投资，为市场反弹做好准备。除了投资加工生产线之外，S.I.C.的设施规模也翻了一番。在市场低迷的当下，母公司的投资有助于S.I.C.实现稳步增长。

专注于增长

对于S.I.C.管理团队而言，持续增长和永续经营是共同的奋斗目标。为了扩大经营规模，公司正在寻找额外的废料，它可以使用目前的设备进行加工。我们在废料加工方面越来越高效，并在现有业务的基础上加大投资力度。

布雷迪说，尽管我们目前能做到持续增长，但我们仍然在市场上寻找新机会。他期待S.I.C.在下一个五年的利润能翻一番。

谈判的“黄金守则”

英国《金融时报》 2013年12月30日刊

从我们小时候起，谈判就在生活中发挥着极为重要的作用。为家庭作业而讨价还价，为合租公寓、买车或商定劳动合同条款而讨论条件——我们任何时候都离不开谈判。

但谈判科学是一门不受重视的学科，恐怕很少人真的以严谨的态度或先见之明来练习谈判技巧。

毫无疑问，绝大多数人都会高估自己的谈判能力。商业领袖应当尤其乐于提高自己的谈判本领。

最近上映的一部电影，提醒我们在交易谈判中应当遵守两条黄金原则：一是要耐心，二是不能感情用事。这部电影名叫《怒海劫运》(AHijacking)，讲述了现代非洲海盗劫持一艘丹麦货船及其船员，以勒索赎金的故事，非常惊心动魄。它很值得一看，能教会我们在谈判的过程中如何沉着应对，以达成更有利的结果——即便是在利害攸关时，也是如此。

已故的澳大利亚商人罗伯特·霍姆斯·阿·考特是一个很有手腕的人。他曾说：“有一个著名论断是，你能判断出谁将在谈判中胜出，就是停顿时间最长的那一方。”

考特逐渐掌控了娱乐大亨卢·格拉德的娱乐帝国（简称ACC），但所付价钱仅为AAC内在价值的几分之一，其中的操作手法经典便体现了他的谈判哲学。牛市、杠杆，以及宽松资金面使得一类谈判者在许多交易中占据了主导地位：就是那些不断报出比其他人更高价格的人。

在竞购企业时，我们公司的报价总是比别人低。这可能是我们太谨慎了。但从长远看，总是出价最高很少真能奏效。投资一家公司，总价只是考量因素之一。收购价看起来便宜，实际价值却可能远高于表面价值，反之亦然。当你对一项交易感兴趣，但并不会不惜代价去达成交易时，通常总能达成更有利的交易条款。你应当有一种控制力，使自己在交易条款令你无法忍受时，干脆放弃。

无论是对买家还是买家而言，拥有多种选择无疑会比没有备选项时将能产生更有利的交易结果。对于任何交易而言，双方在谈判都感到满意时，才有可能会带来完美结局。

重建民营企业家安全感有难度

FT中文网 1月7日

在过去一、两年，不同的财富报告和媒体新闻告诉我们，中国的企业家群体不是已经完成了移民，就是正在考虑移民。而在企业家们给出的理由中，除了“更好的生活环境”“更好的医疗和教育资源”之外，“保证财富安全”已成为很多企业家移民或者考虑移民的主要理由。

提到中国的企业家，人们自然想到他们财富的“原罪”。的确，一个从财富扁平化的社会里迅速崛起的新富阶层，很难让人不去怀疑其财富的合法性。“小岗村”的生死状就是对这样的企业家精神的一个意味深长的注脚，在这个注脚里，有的不仅仅是摸着石头过河的胆战心惊，还有最后官方对其合法性追认的逢凶化吉。

在中国几十年的经济改革历程中，由铁板一块的计划经济国家体制，向市场经济多元化转轨，以民营经济为代表的经济力量，总是先迸发于三个地带：经济的边缘地带，制度的灰色地带，管制的空白地带。从宏观上，如果说中国经济的崛起，是让大量生产力从效率低的社会生产部门中（如农业）释放出来，到生产效率更高的部门从而实现了社会整体生产效率的提高的话，那么在中国富裕阶层崛起的过程中，也存在着大量的社会闲置资本被配置到回报率更高的私人部门下，从而实现了财富的迅速增长。而在这其中，大量的国有资产通过公开、灰色甚至黑色的方式成为了私人资产。这样的过程发生在“今天”，就是一种政商勾结之恶；如果发生在“昨天”，就成了企业家们的“原罪”。他们殷切地希望可以通过一系列的制度安排予以彻底清除。

就在中国企业家群体的士气跌到谷底，有企业界的大佬级人物呼吁莫谈国事的时候，十八届三中全会颁布了《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》。很多长期以来被企业家们翘首以盼的政策，终于出台了。如“完善产权保护制度，非公有制经济财产权同样不可侵犯；建立公平、开放、透明的市场规则。实行统一的市场准入制度，在制定负面清单的基础上，各类市场主体可依法平等进入清单之外领域；深化投资体制改革，确立企业投资主体地位。企业投资项目，除了关系国家安全和生态安全、涉及全国重大生产力布局、战略性资源开发和重大公共利益等项目外，一律由企业依法依规自主决策，政府不再审批。”

当然，仅仅有这样的一个总述的纲领性文件是远远不够的，还需要一系列的法律解释、规则修订和严格执行。对于中国的企业家群体来说，重建安全感和信心远比失去它们来得艰难。我最近接触过的企业家们对三中全会所发布的信息是否能实现还在观望。如果说中国前一个三十年的改革开放中，人们的信心来自于经济的快速发展的话，那么下一个三十年，人们的信心应该来自于建设一个法治的、信用的、多元化的社会。