招行现金管理的制胜秘笈

现金管理，九度蝉联傲神州

据悉，招商银行近日在知名国际媒体《亚洲货币》（Asia Money）评选中第九度蝉联了《亚洲货币》的“中国本土最佳现金管理银行”大奖，并包揽了中国大陆地区的多个奖项，充分体现出该行在现金管理业务在行业中的综合竞争优势和市场领先地位。

“公司金融要形成数量充足、结构合理、梯度成长、价值充分的客户体系。”招商银行行长田惠宇在招商银行2014年年中工作会议上如是说。据了解，自实施全面客户定位战略以来，招行现金管理在客户经营方面取得了令人瞩目的成绩。截至2014年9月末，招行现金管理客户总数已逾45万户，占全行对公客户数的比例接近70%，其中核心价值客群占比近20%。据招商银行现金管理部总经理左创宏介绍，招行将现金管理定位为经营客户的基础性、战略性业务，正逐步依托完善的服务渠道以及丰富的产品供给，塑造符合“轻型银行”特征的客户经营模式，助力实现转型目标。

招招制胜，祭出拓客组合拳

小企业无贷户是招行多年来客群拓展的主要对象，如何通过标准化、甚至同质化的银行支付结算产品，批量开发这部分客户的结算市场，一直让该行颇费思量。今年，招行祭出的“拓客三招鲜”，可谓招招戳中客户痛点。一是发挥渠道优势。资料显示，招行网上结算替代率高达93%，逾12万客户完全通过网银办理结算业务，小企业客户对该行网银结算的依存度较高，是该行得以快速拓展渠道客户的重要原因。二是抓住服务源头。年初，招行推出“新开户、收款通、付款通、跨行通、增值通”五项“c+结算套餐”服务，客户开户可享受多种结算便利，受到大批客户追捧。截至9月末，该行c+结算套餐营销客户超过10万户，极大带动客群增长。三是凸显优质服务。招行今年推出的收款卡，主打7×24小时全渠道收款功能，引发市场轰动。收款卡仅是该行“公司一卡通”系列产品之一，通过持续创新“公司一卡通”系列产品，招行正致力于吸引更多小企业扩大在该行的结算量。

按照帕累托定律，银行的大多数盈利贡献来自于少量的高价值客户。处于转型关键时期的招商银行，充分认识到加快培育这部分高价值客户对于自身转型的重要意义，在围绕三类核心价值客户深入研究后，该行制定了针对性极强的综合化现金管理解决方案。一是机构客户，招行通过跨银行现金管理平台CBS为客户量身定制综合化的财资管理方案，将现金管理服务渗透至客户财资管理最基本、最核心的资金运作和管理中，为该行撬动海关、住房公积金、交通运输部等机构类核心客户提供了有力支撑。二是跨境客户，招行不断完善现金管理跟随性服务，全新打造跨境本外币现金池产品体系，很好满足了“走出去”企业的全球资金集中管控需求，发展了神州数码、安琪酵母、统一集团等一大批优质跨境企业客户。三是行业客户，受信贷规模和资金紧缺的影响，近年来汽车、家电等行业的票据积压问题凸显，招行的动态票据池业务创新，及时缓解了这些企业对于票据高流动性、收益性的诉求，不断深化双方合作关系。

剑走偏锋，亮出业务新绝招

记者在采访中得知，为贯彻招行“轻型银行”的战略转型，该行现金管理正在重塑其业务结构，围绕“人无我有，人有我优”的差异化产品理念推进战略性业务创新，并在原有业务架构上增设了“创新型支付结算”和“互联网金融”业务板块。据左创宏介绍，招行今年着力创新支付结算业务，聚焦轻型结算和移动结算，将支付结算行为还原商业应用场景，利用电子结算的便利性，服务接入的多样性，实现客户结算与交易的一体化，旨在服务客户的同时吸收低成本结算性资金、并形成低成本的交易存款，在存款脱媒的时代为我行开辟新的高质量存款来源。数据显示，截至9月末，招行本年结算存款日均余额增长超过600亿元，充分说明创新型结算业务对低成本负债业务的重要意义。

近几年，互联网金融方兴未艾，催生了银行业变革的热潮。一贯以创新先锋姿态出现的招行此次依然先人一步，在业内率先推出面向中小企业的开放式、综合化互联网金融服务平台——小企业E家。据记者了解，小企业E家旨在探索互联网环境下的客户经营和服务模式，目前已初具雏形。截至9月末，小企业E家注册会员逾45万户，客户交易规模井喷式发展，互联网平台的客户聚集效应初步显现。左创宏向记者介绍，招行独创的这一互联网金融模式，不仅确立了互联网金融领域的创新优势，而且在资本节约、批量获客、沉淀存款等方面已经发挥出积极作用，是招行打造轻型银行的一次有效实践。业内普遍认为，招行这一创新思路既充分发挥了银行在风险识别和管控方面的优势，又通过互联网创新实现社会公众间信息和资金的交互与流动，是银行业在互联网金融领域的一次重大突破。

（本刊记者）endprint