IT“长尾巴”

中国有句俗话：“积少成多，汇聚成河”，长尾现象虽是明显的互联网现象，但其商务逻辑本身，却是从工业经济中自然而然“长”出来的。

书 名：长尾理论（The Long Tail）

出 版 社：中信出版社

作 者：（美）克里斯·安德森

译 者:乔江涛

内容简介：

“长尾（The Long Tail）”是克里斯·安德森在2004年10月号《连线》杂志封面文章中首次提出的概念，当时成为最有影响力的商业文章之一，“长尾理论”也成为商务人士讨论的焦点,还获得《商业周刊》“Best ldea of 2005”奖项，并被称为2006年最重要的创见。

所谓“长尾”，最初是作者从统计学中Power Laws和Pareto分布特征中一个形状类似“恐龙长尾”的口语化表达，用来描述诸如亚马逊和Netf lix之类网站的商业模式。作者认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。这是对被认为无比正确的“二八定律”的彻底颠覆，同时也摧毁了市场细分理论,将改变市场营销的轨迹以及营销人的思维方式。

个人观感：

继“蓝海战略”之后，“长尾理论”开始流行起来。如果说，“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；那么“长尾理论”其实是蓝海战略的续篇：通过创意和网络，进入边际投入更小、边际利润更大、个性化生产的“蓝海”，这也是“长尾理论”的关键要素。

由此看来，用于解释两者的经济学原理似乎都一样—大规模定制理论的2.0版：通过数字化网络的“边际成本递减”的低成本扩张特性，小批量创意产品的低成本化生产（取得类似“大规模”那样的成本优势）成为可能。这就为个性化小生产，提供了重新复活的机会。

“定制”本是农业社会的生产方式，属于“不规模”经济方式，而工业社会是大规模生产方式，为何“定制”在信息社会又重新成为高附加值的主要生产方式呢？定制的优点很明显：1.物以稀为贵，定制产品常具有较高价值；2.由于价值中包含个人知识成分较高，定制产品往往处于价值链高端；3.由于定制产品不可比，是回避竞争、比较“蓝海”的。定制的缺点集中在一点，就是规模不经济。如何降低“规模不经济”产品的成本，是大规模定制难点所在。但信息化改变了生产条件，使小规模生产可取得原来只有靠大规模生产才能达到的低成本水平，甚至还可能实现更低成本。

安德森的“长尾理论”是基于他对娱乐市场的观察而得出的，尽管他还强调：“从政治到公共关系，从乐谱到大学体育，长尾无处不在”，但其书中所有的案例却都来自互联网行业及那些与互联网密切联系着的行业。很多人认为“长尾理论”只适用于没有生产费用的数字产品，因为只有这类产品才能给最终用户无穷多的选择。安德森也曾认为，长尾理论发挥功效的一个重要前提，是互联网技术可以使产品的存储和物流成本降到足够低，这也是为什么“长尾理论”的应用目前大多只局限在网络娱乐和广告媒体市场的原因。也正是因为这一点，安德森的“长尾理论”在“网下”饱受争议。

实际上，长尾营销赢利的秘诀就在于两个方向上的突破：长尾的“长”和“宽”，这也是互联网商业模式和传统商业模式“长尾理论”应用的两种方向。尽管“长尾理论”为我们揭示了“后二八原理”时代，互联网商业世界赢利的新秘密，但无论网上的“丰饶”库存还是网下的“短缺”现实，“长尾理论”赢利最大“推进器”还是在于把零散商品和消费者引离“长尾”变成“短头”，因为最容易赚钱的还是“头部”，只是我们过去惯于忽视的“长尾”上的“缝隙”商品同样有存在和销售的价值和理由而已。