开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径

张波

【摘 要】随着我国社会经济的逐步发展，各行各业的市场竞争日益激烈，致使市场营销对企业的发展起着越来越重要的作用。我国工程服务类企业的市场营销正处于一个关键时期，如何超越其它同类企业在我国市场乃至国际市场占领一席之地是其当前面临的最主要的问题。本文从营销体制、营销策略和营销方法等方面详细的分析了工程服务类企业目前所存在的问题，并提出了解决办法，为我国开拓工程服务类企业市场营销提供了很好的理论依据。

【关键词】工程服务类企业；市场营销；管理体制

在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下，我国工程服务类企业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场，更要把握在国际市场的机遇，从市场营销的角度对市场策略进行分析，改变市场营销的战略战术，研究出市场营销的相关方法和途径，采取积极有效的措施，促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能够更加平稳的进行。

一、工程服务类企业市场营销中存在的问题

从上世纪80年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场，到现今已经有30年的历史。目前来看，我国工程服务类企业在营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很多的不足。

1.对市场营销没有足够的重视

当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各种问题，从而使得企业无法更好地发展。

2.市场营销策略匮乏

（1）产品概念缺乏

随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄，部分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点，仅停留在通过融入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌让给了外商，使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度，增强了对方在国际上的竞争力，使得我国工程服务类企业陷入了恶循环，降低了自身的竞争实力。

（2）营销方式落后

我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的企业有着很大差距。其营销方式落后，采用的营销手段单一，只针对相对狭小的市场，竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念，自相矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展，导致企业的发展停滞不前。

3.市场营销专业人才匮乏

纵观我国国内，工程服务类企业普遍存在市场营销专业人才匮乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。

二、工程服务类企业市场营销的途径

工程服务类企业只有准确的选择出目标市场，才可以使市场营销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、无差异性市场营销和集中性市场营销三种。

1.差异性市场营销

企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致工程服务类企业的生产成本和营销成本增加，从而造成销售量和利润降低。

2.无差异性市场营销

企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流失。

3.集中性市场营销

企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本，由于服务对象的集中化，使得企业对于其所需求的生产和销售更加专业化，一定程度上保证了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工程服务类企业带来了一定的风险，因为一旦客户提出解除合作关系，那么公司就会直接失去营销市场。

三、开拓工程服务类企业市场营销的方法

尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈，但其在市场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变，这种状况在极大程度上影响了企业的发展和创新。就目前的工程服务类企业来看，开拓市场营销的方法可以从以下几个方面进行着手。

1.加强工程服务类企业的营销管理，建立全面的销售网络

營销管理的重点在于目标市场的选择，工程服务类企业需要重点加强对营销网络的建立，保证市场资源的优化配置，使生产数量和客户需求保持了相对平衡。工程服务类企业需要对各地区的市场需求进行了解，建立健全科学有效的市场营销体系，从而提高我国工程服务类企业的营销管理水平。其中销售网络的建立需要很大的前期资本投入，同时也是一个企业在市场营销中取得良好效益的关键。加强工程服务类企业中自身独立销售网络建设，使得销售网络以市场需求为中心，提高企业的服务意识，从而提高销售市场给企业带来的利润。

2.改善市场营销的管理方案

保证市场营销顺利进行的根本就是产品的质量，所以在生产的过程中要坚持以保证质量为核心，进一步提高生产的效率。针对客户提出的销售和产品质量问题要及时高效的处理，在市场营销体系中建立起系统的监督体系，以确保客户对产品及销售的满意程度。只有客户对产品的质量进行认可，市场营销才可以进一步扩展，企业才能真正的赢得市场份额。

3.培养专业的市场营销队伍

专业的市场营销队伍是关系到工程服务类企业市场营销成败的关键。专业的市场营销人员能够对产品的生产、质量和特征等进行详细的分析，从而最大程度的向客户展示工程服务类产品的优点。营销人员的水准直接关系到客户对于企业的看法，所以培养专业的市场营销队伍是开拓工程服务类企业市场营销的关键所在。

4.创建立体化市场营销模式

通常来講市场营销是具有一定规律性的，其中企业的市场营销手段与客户的心理及行为都有着极为密切的内在联系，两者的关系是相互影响、相互作用的。随着我国生产劳动力的提高，我国的销售市场逐渐从卖方市场转变为了买方市场，客户对企业的选择越来越为严格，传统的市场营销已经无法取得客户的青睐。故企业必须拥有自己独特的迎合客户需求的市场营销模式，这样才能在众多同类企业中脱颖而出，而创立立体化的市场营销模式正可以有助于工程服务类企业在市场营销的过程中取得更多的客户资源，从而提高企业在市场中所占的营销份额，使得企业能够取得更好的发展。

四、结论

对于工程服务类企业来说，市场营销有着举足轻重的作用，它是影响工程服务类企业发展的重要因素。面对日益激烈的国内市场，开拓工程服务类企业的市场营销手段是势在必行的。工程服务类企业必须改善市场营销的固有模式，加强学习，积极创新，不断完善企业内部市场营销管理的机制，从而使得工程服务类企业能够平稳发展，并且在国内外的市场份额竞争中拔得头筹。

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