躬耕十载 硕果芬芳

吴荣德，1952年生人，江湖人称“老吴”。

今年6月，现任北京嘉和顶新科贸有限公司（以下简称嘉和顶新）上海分公司总经理的老吴书写了国内进口胶印机销售领域的一段传奇：自2000年销售利优比胶印机以来，老吴的设备销量已成功突破100台大关。这一成绩业内罕见，不禁令人慨叹“姜，还是老的辣”。

事实上，老吴做销售，纯属“半路出家”。在国有印刷厂工作长达30年后，因为家庭需要，老吴回到了自己的故乡上海。为缓解在这一国际大都市中的生存压力，曾经当过兵、有着坚韧不拔精神、年近五十的老吴踏上了“再就业”征程，并最终凭借自己多年的印刷行业从业经验获得赏识，成功应聘嘉和顶新公司，负责在温州等地销售利优比胶印机。

虽然懂印刷、善沟通，但在五大胶印品牌盛行的本世纪初，老吴的销售之路走得并不轻松，3年时间只卖出3台设备。“当时许多人都不知道‘RYOBI利优比这个牌子。”老吴说，“我们那时有一个名词，叫‘扫马路，因为印刷厂大都比较小，多在马路边上，我们就一条马路、一条马路地跑，有时一天会跑20余家。”

老吴说自己销售春天的真正到来是在2005年以后。当时，随着利优比设备品类的不断增加，这一具有较高性价比的胶印品牌逐渐在业内传播开来，越来越多的印刷企业老板开始关注并主动进行咨询。彼时的老吴已经来到嘉和顶新两年，依旧负责温州、台州、丽水、义乌、安徽等地的设备销售。凭借先期“扫马路”积累下的人脉，老吴的销售从此风生水起。

在老吴看来，销售业绩的提升，根源在于利优比设备的优质、实用，从而能够为客户带来看得见的好处。以义乌新雅印刷有限公司为例。该公司首次购买利优比524HX胶印机时，是义乌第一家拥有进口八开四色胶印机的企业，业务量增长很快、生意火爆；为满足业务需求，不久之后又采购一台利优比754胶印机，去年再次采购一台利优比754胶印机。无独有偶，金诚印业于2005年引进了温州地区第一台利优比756超大四开六色UV印刷机，其稳定的性能和高生产效率给企业带来了丰厚的效益，2005年的年产值达到5000万元，比2004年的2000万元翻了一番还多。有了与嘉和顶新的初次合作，金诚印业董事长金仁祥对利优比印刷机更加信任。随着公司的发展形势越来越好，金诚印业又陆续引进了2台RYOBI 755G四开高速五色UV印刷机。755G四开高速五色UV印刷机具有更宽广的承印范围，甚至可承印塑料片基的印刷，其最高印刷速度可达16000张/小时，改进的飞达结构能确保各种承印材料在高速下印刷，真空吸气式传送带可简化毛刷和压纸轮的设置，缩短更换纸张尺寸所需的时间，气动拉规可以避免对于塑料片基材料的划伤。如今，每台印刷机都在车间内超负荷地运转着，为企业的发展打下了坚实的基础。打开老吴的客户名单，类似义乌新备红利的企业比比皆是。

与此同时，嘉和顶新一直倡导的“先做人、后做事”的服务理念也深深根植于老吴心中，他希望自己能够以人格魅力获得客户的认可。在与客户的交流中，老吴会站在客户的角度思考问题，并以朋友的身份与其沟通；生活中，客户的困难他也会尽全力予以解决。

如今，老吴的工作越来越得心应手。与最初四处挖掘客户不同，现在可以说是“客户追着老吴跑”。甚至许多并非老吴负责的销售区域的客户，在听闻利优比的品售区域的客户，在听闻利优比的品牌优势以及老吴的服务精神后，也会主动联系老吴，表达购买意向。此时，老吴会将客户的联系方式与需求转交给相应的销售人员，“独乐乐不如众乐乐嘛”。

接受采访的时候，老吴仍在出差。今年62岁的他，对于这份销售工作有着浓浓的热爱，把销售工作完全当成了自己的事业来做，甚至将出差视为“另类旅游”。这其中很大一部分原因在于心底对嘉和顶新总经理赵耀的感激。老吴清晰地记得，来到嘉和顶新的第一年，虽相反还给自己涨了工资；在行业内，嘉和顶新的销售提成也在中上水平。老板的理解与支持、“以人为本”的关怀令老吴在这里找到了“家”的感觉，他希望能够为公司贡献更多。

2014年1月，利优比株式会社和三菱重工印刷纸工机械株式会社整合单张纸胶印机领域业务，成立新公司利优比新菱印刷机株式会社。强强联合的品牌效力让老吴斗志满满，他坚信，凭借嘉和顶新人的努力，公司定会拥有更加美好的未来。