谁抓住了中下阶层 谁就拿到了成功的钥匙

季琦

在众多的创业机会里，容易做大规模的是大众消费。

根据陆学艺的《当代中国社会阶层研究报告》，我整理出了中国各阶层的比例：贫困线以下的21%，生活处于贫困状态，就业缺乏保障的工人、农民和无业、失业、半失业人员，他们只需要维持基本生活的生产资料，比如吃饭，穿衣、睡觉等，很难具有太大的商业价值。

而7%的顶层客户，需求将会非常个性化，他们往往“崇洋”消费，消费水准和价值体系会跟国际接轨，对于刚刚创业的企业往往较难与国际品牌PK。最近，中央的国八条使得部分高层人群的消费向下移动，归到大众消费里来。

因此，中国的消费主体是中下层的72%，加上下移的3-4%高层。这部分人群构成了中国消费的主体，也是创业企业最应该关注的人群。

比如住酒店，汉庭的客户已经涵盖了部分工人、农民工、商服人员。随着各地最低工资的提高和一线劳动力的紧缺，未来这个人群的收入还会继续上涨，这将会进一步提高他们消费汉庭这类经济型酒店的比例。

这样的社会结构在未来的10年、20年不会有大变化，甚至在我们有生之年，我相信都不会有结构性的改变。

首先，要大幅度减少贫困线以下的人口，不是一件容易的事情。目前国家通过转移支付的方式，保障他们的基本生活。而要拉动就业，必须要保证GDP的高速增长，至少年均8%以上。这样的速度，国家不一定承担得起，对于环境和资源的破坏性极大，已经不是政府未来的发展方向。所以，中国将会在较长时间内存在较大比例的贫困人口。

消费升级会不会导致品牌向高端转移？答案更加清晰：要让72%的人口过上欧洲人的富庶生活，对于一个像中国这样的发展中国家，底子薄、人口多，可能需要几个世纪的时间，才有可能赶上欧洲、美国。

所以，大众消费将会是消费的主流。这群客户对于价格非常敏感，成本领先的企业将会更有前途。曾经有人概括“中国制造”的特点是“Good Enough”，“中国服务”的特点也是如此。在大众市场上，速度是关键，市场占有率是关键，基于低成本的“Good Enough”将会大行其道。

再看一看淘宝的成功、团购的兴盛，同样是大众消费的典型特征：一是人口基数大，二是价格敏感。这两个因素也促成了中国孕育出若干个全球最大的互联网企业。腾讯的QQ和微信，也是同样的逻辑在起作用，基于大V和精英的微博却逐渐冷落下去。

在中国，谁抓住了占人口绝大多数的中下阶层，谁就拿到了成功的金钥匙，谁就打开了堆满宝藏的财富之门，难怪马云创立的企业叫“阿里巴巴”呢。

借助消费升级 创立新的商业模型

虽然消费的主体是中下阶层，但是，随着城市化进程的深入和新技术、新产品的全球同步，中国消费者，尤其是中层消费者，消费升级的倾向也非常明显。

最典型的是通讯工具。现在可能很少有人记得90年代用的“拷机”了，那时候腰里别一个摩托罗拉的Page是商务人士的标配；再牛一点的，就是黑社会电影里常见的“大哥大”，也以摩托罗拉品牌为主，像个砖头，除了打电话，也许还可以用来打架。直到诺基亚出现，颠覆了摩托罗拉一统天下的局面，手机开始轻量化、普及化。有一款非常小的诺基亚手机很好用，放在兜里恍若无物，很方便。打倒诺基亚的是苹果，彻底改变了人们用手机的方式：可以听音乐，可以拍照，可以上网、收邮件等，更不用说云系统有多方便了。从“拷机”到如今苹果的“土豪金”智能手机，就是非常典型的消费升级。

在酒店领域，大家还记得早期的招待所吧？进房间是要大妈拎着一串钥匙帮你开门的。房间里一般有好几张床，不认识的人也住在一起；热水不会24小时有；有些条件差一点的，卫生间还不在客房里。

汉庭这样的经济型酒店出现以后，彻底改善了中国人出行住宿的状况，差旅生活质量得到极大提高。以至于酒店一开业就爆棚，有时候还真是一房难求。

但是，最近几年听到的抱怨多了，认为经济型酒店设施简陋，档次不够，单位出差标准都用不掉。而传统3-4星酒店，价格虚高，设施繁复陈旧，服务老套古板。这时，我们推出了中档品牌——全季，完全是全新的设计和气质，融合东方的简洁美和西式的舒适、高科技，价格适中，低调平和。一经推出，也是赞誉有加，上海、北京的全季开业两三个月就满房。

这几年，休闲度假的趋势也非常明显。中产阶级置了房，安了家后，有闲暇和金钱享受假期了。我们推出了度假品牌“漫心”来满足大家休闲度假的需求。

城市化带动更多的人加入到消费人群中来，中产化带动部分人向上升级。中国的消费潮流将会是这两股潮流的融合和相互作用。我们可以借助消费升级，创立新的商业模型，颠覆传统商业模式。每一次消费升级的机会，都是创业的良机。

围绕人性本质做文章 不会有偏差

我刚进入酒店连锁业的时候，设计产品是以我自己的审美观和价值观来考虑的。典型客户原型：三十几岁，男性，大学学历，出差新秀丽旅行箱，平头，商务休闲装，Tumi登山包，IBM笔记本电脑，商务旅行。酒店装修的风格、卖价、免费互联网、大堂免费电脑、免费打印复印等服务，都是根据这样的客户原型设计的。

十几年过去了，当初留着小平头的IT男已经步入中年，再以我作为经济型酒店的典型客户已经不合适了。在汉庭大堂里坐一会儿，你会发现二十几岁的年轻人居多。而且许多人看上去并非出差，可能是出来旅游，也可能是和女友浪漫幽会，或者是打了一个晚上的游戏，早上到酒店来洗澡休息……这些以80、90后为主体的消费者，出行的多样性增加，消费的冲动性增加，审美兴趣、价值取向都在随之变化。

前几天看到一个数据：使用苹果手机的人群，78%是80、90后。刚开始还不太相信，回来看看华住的数据，80、90后客户比例也已经接近70%。

80、90后人群，跟我们60、70后有一些不同。他们更愿意消费，虽然大部分人收入不太高，但是对生活的要求较高。他们不会过苦逼生活，他们更加自我，爱好自由，心态更加开放积极，更加彰显个性。反正，80、90后是一群不太一样的人。

这群新生代不是来自星星的客人，他们同样渴望被爱、被认可，同样的饮食男女，同样喜欢价廉物美的东西。不管是我们那个年代的60、70后，还是现在充当消费主体的80、90后，甚至未来00后，人性是相通的。紧紧围绕人性本质里的东西做文章，就不会有偏差。

移动化和社交化给创业者

提供了挑战大佬的机会

随着新技术的发展，尤其是智能手机的普及，人们交流的方式正在发生变化，生活方式也随之发生变化。

人们从纸质媒体过渡到互联网，现在又转移到移动终端；在地铁、公交车上，过去大家都在聊天、说笑，现在都在低头玩微信；原来打车基本靠招手，现在用手机叫车；原来吃饭，餐厅靠朋友推荐，现在看手机上的大众点评。

在酒店业，华住的移动端预订在一年不到的时间里已经接近40%，未来可能会超过50%，基于电话的呼叫中心不再扩容，也不需要。携程花巨资在南通兴建的几万人容量的呼叫中心，可能利用率也只会越来越低。

微博很快被微信取代。微信的优势就是社交圈，而不是纯粹自媒体。在美国，情况也大致如此：网络时代的搜索大王Yahoo被Google轻易取代，而Facebook、twitter等社交网站，又让Google变得不那么耀眼璀璨。

移动化和社交化的趋势，不仅颠覆了现有互联网格局，同时给创业者提供了一个个挑战大佬的机会。当今中国，实在是创业的大好良机。美国出现的吉姆·克拉克、乔布斯这样的连续成功创业者，说明美国的创业机会很多。我能够在10年里做成三家上市公司，也是中国创业机会多的佐证。我曾经有个比喻：我们就像走进了一个遍地都是黄金的矿区，身边随时随地都是价值连城的金块，你只要去捡，俯身就是满怀的财富。endprint