拼美国市场要翻“三座大山”

本报驻美国特约记者 孙卫赤 图片说明：李柯今年4月，美国加州首部全电动、约12米长的巴士正式下线。加州州长布朗到场剪彩，见证加州电动车产业的历史时刻。而创造这一历史的，正是来自中国的公司比亚迪（BYD）。这家创立于1995年、由20多人规模起步、以开发锂电池起家的中国公司，如今已经发展为覆盖IT、汽车和新能源等领域的国际性公司。在近20年的历程中，美国市场对其发展的推动作用不可小觑。该公司1999年就在芝加哥注册了公司，开始布局美洲市场。2010年，比亚迪北美公司在洛杉矶宣告成立。2013年，位于兰卡斯特的比亚迪电动大巴工厂正式运营。比亚迪为什么要把大量的时间和精力投在美国？其在美国发展的经历对中国企业国际化有哪些启示？《环球时报》记者日前在洛杉矶对比亚迪股份有限公司高级副总裁、比亚迪汽车（美国）公司总裁李柯女士进行了专访。在竞争最激烈的市场展示技术 环球时报：比亚迪为什么选择在美国建厂？ 李柯：美国市场是世界上最成熟的市场，美国也是除中国外世界最大的市场，同时是最具挑战性的市场。如果我们的技术有竞争力，就应该到最成熟的市场展示，一旦我们在美国获得成功，很多国家和地区都会认可。在考虑进军美国时，我们首选加州，因为加州对新能源汽车支持的政策和新能源汽车的发展，不仅在美国、就是在世界也是处于领导地位。位于洛杉矶市北面的兰卡斯特市，人工成本和包括房子在内的生活成本都很低，基本是洛杉矶市中心的一半。除成本因素外，当地政府对中国企业的信心和希望，也是BYD选择兰卡斯特的原因之一。兰卡斯特位于羚羊谷经济三角区的中心地带，这个区域有很多企业原来是军工企业，由于企业破产，在这一地区积蓄了很多高素质人才。BYD在这一地区建厂后，为当地带来了希望。羚羊谷经济三角区经济发展局多次到厂拜访，希望BYD能成为当地的龙头企业，成为外国企业在美国投资成功的典型，解决当地的就业问题，吸引更多中国企业到当地投资发展。可以说，BYD落户加州，不仅带动了电动车产业的发展，也带动了当地经济发展，解决当地就业问题。 环球时报：请介绍一下BYD电动大巴生产厂的现状及未来发展规划。 李柯：这个工厂原来是做房车的，我们收购时基本破产，收购后等于救了这个工厂，我们把原来的员工都留下来，还把以前被这个工厂解雇的员工重新招聘回来。目前工厂生产能力单班作业是每年400—500台，如果两班生产年产量可达800—1000台。如果需要，一年左右工厂就可扩大规模，届时生产能力是每年几千台。我们车辆出厂的售价按美国的市场价格走，售价并不低。中国企业以前是靠廉价拿到订单，那是30年前的事情。在未来30年，以BYD为首的中国企业，一定是靠卖技术、卖服务去争夺市场。现在我们拿到的订单，就是靠技术获胜而争取到的。破解对中国公司的偏见 环球时报：比亚迪在美国发展遇到了哪些困难和问题？ 李柯：我们在美国遇到的问题可以用“三座大山”来形容。第一座“大山”是电动车作为新兴产业带来的问题。电动车产业在很多人眼中是一个新的、未来的技术和产业，BYD走在了世界前面，市场对BYD的认识需要有一个过程，这是可以理解的。不过，还是有很多人不知道、甚至不相信我们的技术，因为他们看到很多小公司在尝试制造电动汽车，但生产出来的车开不走，这些人对BYD的产品也带着这样的认识，认为BYD的电动汽车也不会行驶，所以开始是不会买的。在这样的情况下，我们只能做更多工作，不断努力，不断把电动汽车的运行演示给他们，争取得到他们的信任。 第二座“大山”是“中国公司”身份带来的问题。BYD技术世界领先，被认为是全世界最大的电动汽车生产厂，竞争对手无法从产品方面打击我们。但美国的比亚迪既是一个新公司，又是一个从中国来的公司，这被竞争对手钻了空子，利用政治方面的因素打击我们。“你是中国公司，你们中国公司来美国就是偷我们的技术、抢我们的工作”，竞争对手的这种手法，误导了消费者对中国公司的看法，给我们带来了很多障碍和困扰，去年年底到今年年初，我们经历了很多挑战，包括美国的劳工局查我们、个别媒体和工会攻击我们。我们为此花了很多气力和财力予以回应和反击。今天我可以自豪地讲，这个战斗我们赢了！因为现在美国没有再说BYD是中国公司了，大家都对我们认可了。 第三座“大山”来自经营方面。电动汽车产业是一个盈利过程非常缓慢的产业，以前我们做手机等产品动作很快，几个月就可以交货，收入就出来了，市场的可预见性很强。但这个产业很慢，即便客户认可你了，但没有资金购买，需要向联邦政府申请，申请资金的过程一开始就是2年。从我们进入美国市场到拿到订单，花费了3到5年。这样带来的挑战是，在只有投入、没有产出的情况下如何保证公司的运营，也就是在5年以后一定要有收获。这就需要公司要有高水平的管理，不要花那么多钱，以防止没有充足的预算而导致工厂在正式生产之前就垮掉。现在看，我们挺过去了。 这“三座大山”是我们进入美国后遇到的主要挑战。不过，挑战使我们成长。这几年，通过巴士在路上演示、通过送巴士让客户使用、通过宣传，让美国市场慢慢看到，BYD是一家不同的公司，是一个真正有技术含量的公司，同时是一个稳健发展、有承诺有保证的公司。BYD所说的都做到了，客户和市场对我们的信任已经到了另外一个层次。我觉得，和以前任何时候相比，BYD现在处在一个最好的时机，处于一个可去得到更多商业机会的时期。来美国没办法赚快钱 环球时报：您对电动汽车未来的市场前景怎么看，还存在什么挑战？ 李柯：未来我们面临的主要挑战是订单的预见性并不是那么清晰。因为是新生事物，我们如果花很大的气力去拜访100家客户，不断给他们演示，可能只有20%的客户感兴趣；这20%的客户中如果去政府申请资助，只有1%的客户可以获得政府的资金。这个过程环节太复杂，我们无法控制。我们的痛苦就在这里：无法让一个未来的计划变得很清晰，现在也无法落实未来的订单。我们在美国五六年的时间投入了大量资金，未来市场预见性的清晰度还是不明确。但这并不影响我们对未来的信心。因为在任何新技术方面，美国都曾经是世界上最领先的国家，如果面对包括墨西哥、巴西等发展中国家都在使用的新技术无动于衷，美国就要落后。我们在全球普遍撒网、个个击破的战略，无形中也会给美国带来压力，迫使美国走得更快。BYD在美国的发展一定会有好的前景，我们对中国市场、巴西市场、拉丁美洲市场以及欧洲市场，也比以前更有信心，这种感觉越来越强烈。 环球时报：您会给想到美国发展的中国企业提供怎样的建议？李柯：第一，任何中国企业到美国发展，首先要做一下自我评估，看看自己的技术在美国是不是有核心竞争力。第二，美国对于你的企业来说是不是有市场机会？不要听别人说美国市场很大就过来了。美国也有很多吹牛、而且吹得很好听的人。另外，来美国是没办法赚快钱的。要有长期作战的思想、充足的预算。第三，到美国后要老老实实把品质做好。第一次品质不好，尽快改正后或许还有机会，但第二次品质不好、服务不好，那就完了。第四，从管理层到下面班组负责人，一定要融入美国社会，按照美国的方式管理，特别是要雇用一些当地员工，用他们的思维去做事。第五，和美国各级政府打交道时要注意，不要那么急功近利。很多人只想用政府办事，但不想对政府做贡献。另外，美国地方政府部门不是那么有权势，对企业的真正帮助有限。▲