培养“牛司机”

韩璐

即将迎来不惑之年的鲍炎焱第三次创业站到了风口。他是牛司机养车网（下称“牛司机”）的创始人、CEO。

“牛司机”是一个主打微信端的汽车保养一站式平台，今年8月正式上线，至今已累积千名用户关注，并通过微信服务号完成了数百起汽车保养服务。

尽管目前交易数额尚不具竞争力，但在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者采访时，鲍炎焱却表现得信心满满。

其中一个信心来源是，“牛司机”面对的是一个数以万亿计的巨大市场。有关统计显示，2013年中国汽车后市场规模已经超过4500亿元，预计2015年将超过7660亿元。

相比这个市场上从零起步的创业者，鲍炎焱认为，自己更像是一个“资源整合者”。

“牛司机”的母公司百配汇通网络科技（北京）有限公司（下称“百配汇通”）是一家深耕北京，辐射全国的汽配经销批发商，拥有逾15年的汽配经验，掌握多家品牌的一级经销代理权并且积累有近千家汽修厂、汽配件零售商的合作伙伴。

用鲍炎焱的话说，“牛司机”并非只是简单地搭建网上平台，“线上极简选购，线下细致体验”才是其真正的淘金逻辑。

随着京东、天猫、一号店这些大型电商对汽配行业的渗透，配件产品价格逐渐透明，利润空间被不断挤压，对于百配汇通来说，转型是必然选择。

它选择了拥抱互联网的方式，投资组建了“牛司机”，并邀请在互联网领域有创业经验的鲍炎焱担任CEO。

最初，鲍炎焱对“牛司机”的设想是，打造成一个线上自营汽配商城，但他很快就发现了其中的诸多问题。“大部分车主只知道需要定期做保养，但不知道如何选择配件，他们最终的诉求是完成保养，如果先买了配件再带到汽修店安装并不是好体验”，鲍炎焱认为，更重要的是，网上汽配商城的模式再次陷入和其它电商平台血拼价格的境地。

于是，鲍炎焱开始尝试将业务向车主最为刚需，且易于标准化的保养服务延伸。通过“牛司机”的微信服务号，车主可以选择“配件+服务”的套餐，并完成从预约到支付的闭环，然后，到距离最近的牛司机合作的汽修店完成汽车保养。如果车主对配件没有品牌偏好，牛司机的后台会自动推送最适合的配件品牌，以及距离最近的合作汽修店，简化车主的下单流程。

目前，“牛司机”在北京有60余家合作汽修厂，车主下单后，牛司机统一将配件配送到汽修厂，并由公司的专业顾问全程陪同，提供咨询，并负责监督汽修厂完成服务。

在整个流程中，鲍炎焱希望“牛司机”能够满足车主配件保真、服务体验以及价格优惠三大需求。

“牛司机”的保养服务价格（配件+工时费）通常是4S店的一半。“所有配件的定价都是对比天猫、京东等电商后的更低价，压缩毛利空间先培育市场”，鲍炎焱说。

这时候，百配汇通长期代理的配件品牌商、现有的配送团队、合作多年的汽修厂客户以及高精准度的配件数据库为“牛司机”提供了一整套的资源体系。目前，牛司机合作的线下汽修厂全部是百配汇通已有的客户。

实际上，借助“牛司机”，百配汇通将向汽修厂销售配件的B2B生意，转变成为向私家车主销售保养服务（配件+服务），进而为服务提供方——汽修厂引流的B2C2B的生意。在这套商业模型中，牛司机依然是靠卖配件盈利。

这样的转型，看起来似乎削减了汽修店在配件上的收入。但在鲍炎焱看来，这实际上对汽修厂是一种利好。“现在很多车主通过京东、天猫买配件带去汽修厂更换，大部分汽修厂都接受这种趋势了，所以保养部分不论是配件还是工时费对于他们来说已无法成为主要盈利点。”鲍炎焱认为，现在汽修厂主要是通过常规保养展示自己的服务和技术让车主满意后，再通过钣金喷漆、喷油嘴进气道清洁、美容装饰等高利润的项目来获利。

鲍炎焱向记者展示了随身携带的“客户体验单”，每一个通过牛司机预约的车主都会在“检查雨刷老化情况，喷水孔”、“检查轮胎并调整胎压、侧漏”等在内的14项检测服务后获得一份爱车保养报告，每一个项目都会得到设备正常程度、建议更换与否的评估。

牛司机要求合作的汽修厂做这些额外的检测项目，就容易产生二次消费，或者让车主提前知道车辆其他问题的存在。“不少汽修厂自己的检测内容远多于我要求的部分，而实际上也至少有30%的车主在保养后，还会有其他消费，”鲍炎焱称，“利用‘牛司机’平台引流，让车主为平台外的服务项目埋单，汽修厂何乐而不为？”

汽车后市场虽然蛋糕巨大，但至今存在暴利、不规范、无标准、信息不对称的痼疾，尚未形成强势品牌。正因如此，这两年，国内涌现出众多的创业公司，它们试图以互联网的方式改造这个市场。

B2C电商模式的养车无忧网、途虎养车网，为车主提供正品配件的线上销售；由B2B模式逐渐转向终端用户的安吉好途邦，为线下汽修服务商与汽配供应商提供展示平台的车易安，由车主发布需求、商户提供解决方案C2B模式的车蚂蚁等创业公司前赴后继。

天猫、京东等电商平台也都建立了独立域名，大规模拓展线下合作门店，打造线上配件销售、线下服務安装的O2O模式。

在AC汽车后市场创始人陈海生看来，即便是在美国这样的成熟的汽车后市场，最大的配件经销商年销售额占市场比重也不会超过10%，无法一家独大的市场势必会引来百舸争流，竞争趋向碎片化，中国也不例外。不过，目前市场虽热，但究竟怎样的商业模式最后能走通，完成从专业化到品牌化最后实现连锁化的转变，还需要时间考验。

陈海生告诉记者，以往汽车后市场来自产品的盈利空间会不断收窄，但互联网带来的数据与流量却能够催生新的利润增长点。

鲍炎焱也认为，服务车主的平台与酒店预订平台不同，必须弱化汽修厂的角色，将平台品牌化。“配件价格空间肯定会进一步缩小，可预约、可监督的线下服务才是我们强调的”，他说。

所以，接下来，“牛司机”的当务之急除了快速复制，扩容线下的合作门店外，还将为每一个车主建立电子保养档案，记录每次保养内容，各零部件健康情况、注意事项，下次保养里程、时间和项目等，努力打造成车主心目中的“贴心管家”。