如何提高参展投资回报率

外贸企业参加国际展会的主要目的是什么？不管是为了更多地与客户见面和沟通，拿到订单，还是希望打开当地的销售渠道、提高品牌的国际知名度，都离不开恰当的推广手段。现在很多中国企业对于展会推广不太敏感，特别是一些中小企业。其实，在展会上还有很多增值服务可帮助企业提高参展的投资回报率。“通过展会平台实现营销的目的才是最重要的。”励展博览集团国际销售部大客户经理郭荣说。

展前、展中和展后相互配合

企业要想在展会上获得理想的参展效果，在展前、展中和展后都要制订细致的计划，并根据参展计划和目标去有效实施。

展前：细致规划

郭荣认为，展前企业要制订参展计划，包括展会可能达到的预期效果、要见到哪些客户、主推哪些产品、寻找什么样的分销渠道、哪些是潜在客户等很多方面。在展前就要进行推广和公关活动，提前邀请客户在展会期间到自己的展位上沟通。最好提前对参展人员进行培训，以抓住更多的有效客户。

对于展前的推广活动，励展博览集团国际销售部销售经理韩琴表示，展会观众一般会在出发前的2～3个月提前登录展会官网，去查看本届展会的展览主题、参展商、展位图分布等信息。因此，展商如果能利用展会前5～6个月的时间，在展会官网上提前发布新产品、新技术，或提前向观众推送企业介绍，都有助于吸引观众去自己的展台。同时，展商可在自己的网站和邮件签名档里发布参展时间，跟客户形成互动。

除此之外，展台搭建风格也很重要。韩琴举例说，如果一家展商其产品提倡绿色环保，那么展位不妨以绿色为主调。她还建议企业不要轻易更换自己的搭建风格。“有展商连续5年都保持同一种风格，很容易让客户记住自己，更能获取客户的信赖。”

展中：主动出击

在展会期间，参展人员要主动上前与观众沟通，不要被动等着他们的到来。郭荣说，除着装正式以外，展品摆放也要有讲究，特别想推介的产品，可摆在显眼的位置，从而让前来咨询的观众一眼就能看到。也可在展位上分发小礼品，或举行表演活动，以吸引观众驻足。另外，可安排与既有客户会谈，并招待潜在客户。

与此同时，展馆内外都是参展企业可做展示的舞台，比如在横幅、街道指示牌、地毯、灯箱、平面图等媒介上印制Logo，都可以起到宣传效果。

展后：及时跟踪

展会后跟踪也很重要，要主动与客户联系沟通，将潜在客户转变为实际客户。郭荣建议企业在展会结束后一周内跟进联系潜在客户，即使只是发一份传真或一封简单感谢信，以延续沟通。在发信之后两周内，致电潜在客户本人，询问对方是否收到信件、是否阅读其中信息，回答对方提问，设法约定时间面谈或签订订单，之后不断跟进。

韩琴认为，参展后要总结市场对自己产品的需求，及时在技术上进行更新，并根据市场的喜好，及时调整战略计划。“去展会现场的工作人员，除了销售人员，还可搭配市场专员和技术人员。”

励展推出一站式定制增值服务

励展博览集团在帮助企业提高参展投资回报率方面，推出了一站式增值服务套餐。据郭荣介绍，这些增值服务将展商需要推广的信息，以能接触到的实物或非实物媒介传递给观众和其他展商。

具体来说，目前励展推出的增值服务项目包括注册处材料分发、现场立式广告牌、新产品橱窗、通道标识、会刊插页、展位图广告、定向邮件群发、买家信息租赁、胸卡Logo、在展会APP上做广告推广等众多方式。

“这些增值服务的投入，一般只需要几千元人民币，但是收到的回报很丰厚。”郭荣告诉记者，“利用这些增值服务能获得更多的回头客和商机。”

她还解释说，为增加展位客流量，许多展商需要新颖独特的增值服务套餐。励展推出的这种增值服务是定制服务，是根据企业的实际情况和需求来进行组合搭配，比如参展+广告推广+增值服务的方式。在确定套餐方案之前，励展要与企业进行多次沟通，充分了解企业的需求点在哪里，比如是推广新产品，还是增加品牌曝光度，并根据企业的预算推出方案。

韩琴介绍说，目前中国展商主要是以线下的广告赞助为主，比如注册区赞助，观众指导手册赞助、地毯和横幅指引赞助等。其实，励展推出的线上增值服务也可帮助企业提高参展效率。

根据励展推出的“my show planner”，参展商提前在线上登录自己的产品介绍、公司介绍，就可以查看谁点击和关注了自己，并能通过后台看到观众的具体信息。现在比较新颖的是，还可以召开线上研讨会。“展会现场的研讨会可能只有几十个听众，但是线上可能吸引上万名听众，并且资料可在线上保持6个月，后继还会有更多人听到。”韩琴说。

展商利用增值服务获得成功

目前已经有多家企业选择了励展推出的一站式定制增值服务，并取得了预期的效果。例如，南京泛成生物化工有限公司（Fenchem）已经连续三年在欧洲化妆品原料展 （in cosmetics）上做注册区广告的赞助。该企业反馈称，这项赞助帮助他们找到了更多的新客户，并要一直赞助下去。

广亚铝业在欧洲的销售渠道已经较为完善，但品牌知名度很低，需要提高企业知名度。经过沟通，励展为其定制了会刊及网上品牌宣传套餐，使其在巴黎国际建筑展（Batimat 2013）上获得了满意的参展效果。中建材在2014年德国铝展（Aluminum）要大力推广品牌，使用了励展为其推出的三种赞助方案，包括赞助现场参观票打印机、聘请现场宣传队等，大大增加了品牌标志的曝光度。

当然，有些企业可能没有足够的资源去做增值推广。对此，郭荣建议企业可从免费的增值服务做起。例如，在2013年悉尼亚太国际矿业展（AIMEX）上，励展推出了现场商务配对活动，有40家中国展商在现场与行业巨头力拓集团的采购代表会面并推介产品。

本文编辑：李前。如对本文有任何意见或其他精彩观点，请联系邮箱：tradetreelq@163.com。endprint