基层农发行发展存款业务思考

郭娟娟

摘要：

吸收存款是银行的首要职能。现阶段，农发行基层行受到存款工作认识不到位，存款先天性条件不足，客户群狭窄，相关配套制度不完善等因素影响，存款总量较少，贷款资金主要来源于系统内借款，资金成本高。为此，通过对农发行定襄县支行存款业务开展情况进行调查分析，针对当前存在的问题，提出一些建议和对策。

关键词：

存款业务；农发行；基层

中图分类号：

F83

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）18-0117-02

中国农业发展银行自1994年成立自今，贷款业务取得了长足发展，存款业务却一直发展缓慢，甚至个别支行出现了倒退的现象。2013年底中国农业发展银行定襄县支行（以下简称定襄县支行）存款余额相对于贷款余额的比例为1.86%，贷款来源以系统内借款为主，贷款总量远远超过存款总量。鉴于此，发展存款业务已成为摆在基层农发行每位员工面前的一项重要任务。本文通过对定襄县支行的深入调查和分析，对县支行发展存款业务有如下思考，并浅谈几点建议。

1 农发行定襄县支行存款业务现状及不足

2013年末，定襄县支行开户企业数为28户，各项存款余额为636万元，同比增加31.68%，其中粮油单位活期存款213万元，财政补贴存款413万元，保证金存款10万元；各项存款日平均余额718万元，同比减少55.18%；人均存款40万元，同比减少55.06%。定襄县支行存款业务总体规模小，产品品种单一，期限结构不合理，增长速度缓慢、存款组织工作已成为主要的工作重点之一。

1.1 存款业务产品单一，客户群狭窄

2013年底，定襄县支行存款余额为636万元，存款主要来源于贷款企业派生存款和财政性存款，占比高达90%以上，同业存款和非贷款企事业单位存款微乎其微。存款业务产品单一，存款总额大大低于当地银行业平均水平，也低于我行的信贷规模增长速度。

定襄县支行28户开户企业中，事业、机关和部队单位为4户，占总开户企业数的比例为14.29%，粮棉油购销、加工企业为22户，占总开户企业数的比例78.6%，其他企业为2户，占总开户企业数的比例为14.29%。定襄县支行的开户企业以粮棉油购销、加工企业为主，其它类型的企业数量很少，且很多开户企业账户处于睡眠状态，数量少，质量差，正常发生业务的几家企业自有资金也较少，存款稳定性差。

1.2 存款市场的先天不足

存款市场可以划分为两大类，一类是居民储蓄存款，另一类是对公存款。2009年6月，银监会将我行存款业务范围界定为“在设有分支机构的县域地区开办除储蓄存款之外的公众存款”。由于农发行不能开办居民储蓄存款业务，存款的组织只能在企事业单位存款和财政性存款、同业存款范围内进行，市场比较狭窄。此外，农发行存款利率为央行规定的基准利率，而商业银行特别是一些股份制商业银行对各项存款都实行了利率上浮政策，由于利差因素，很多企事业单位不愿意存入我行。此外，农发行营业网点少，营业时间有限制，很多支行不设金库，网上银行等电子支付结算渠道不完善，这些都制约了农发行存款市场的发展。

1.3 存款营销意识不够

1994年农发行成立之时，专营粮油信贷，资金实行封闭管理，社会上普遍认为农发行和其他的商业银行是不一样的，是不参与存款竞争的，甚至很多农发行员工都认为只要做好我们的本分就行了，不用像商业银行一样去拉存款，导致了农发行存款来源狭窄的现状。农发行员工对市场营销缺乏深刻的认识，全面营销，主动营销的观念没有真正树立起来，行动上缺乏积极性，思想上缺乏信心和决心，致使存款增量很少。

2013年末定襄县支行贷款余额为34124万元，存款余额相对于贷款余额的比例为1.86%，贷款来源以系统内借款为主，贷款总量远远超过存款总量。长期以来，基层行营运资金的需求主要依靠吃总行资金的“大锅饭”来解决，组织存款这一项银行筹资的基本功能却越来越被弱化，资金成本也一直居高不下。主观上的认识和管理上的缺失，制约了存款业务的有效发展。

1.4 相关配套制度不完善

一是基层行未设立存款营销与管理岗，未配备专职的存款营销人员，缺乏有针对性的营销措施。目前，农发行省分行和二级分行的存款业务挂靠在资金计划部门，设立了相应的岗位，但多是兼职，基层行由于人员紧缺更是没有设立相应的岗位，没有专业化地存款营销队伍。二是营销成本无法列支，财务制度没有保障。现在农发行的财务支出中没有设立专门的“业务营销费”项目，存款奖励没有专门的财务列支渠道。三是存款考核激励机制不完善。长期以来，农发行实行“事业单位企业管理”的管理模式，“大锅饭”现象根深蒂固，存款业务与员工个人绩效挂钩不明显，分配的任务无法真正落到实处。激励机制不健全，导致员工发展存款业务的工作积极性不高。此外，农发行在新产品的开发，分销渠道的建立以及宣传手段的运用上面停留在较低的层次上，影响了营销的推广效果。

2 加大存款组织工作力度的建议及对策

2.1 提高认识，转变存款理念

存款是现代银行的立行之本。存款作为银行的负债业务，是银行最低利率的资金来源，就拿定襄县支行而言，其向系统内借款的年利率为3.61%（短期内系统往来），贷款年利率为6%（一年期），吸收存款活期利率为0.385%，系统内借款相对于贷款的利差为2.39%，系统内借款相对于活期存款的利差为3.225%，存款带来的效益大于贷款投放的效益，且存款几乎没有任何风险可言。

对商业银行而言，存款是其负债业务中最重要的业务，是其资金的主要来源。吸收存款是商业银行赖以生存和发展的基础，占到负债总额的70%以上。商业银行的存款业务量决定了商业银行放款的业务量，决定了商业银行未来的利差收入，从而直接决定了商业银行的经济效益。农发行是集政策性、准政策性及商业性于一身，并不是单纯意义上的政策性银行，存款要作为首要任务来抓。要在全行干部员工中加大存款宣传力度，认清存款工作在业务经营中的重要地位和作用，发动全行员工，利用一切人脉资源，增加非贷款企业存款。endprint

2.2 建立长效的存款营销工作机制

（1）加大贷款企业的营销力度和严把资金支付关。一是延伸资金链条，对贷款企业的下游企业和关联企业进行有针对性的营销，争取下游企业、关联企业到我行开立账户，确保资金不外流。二是严格按项目进度使用贷款，跟踪客户用款情况，清理企业多头开户，对在农发行营业机构外开设的辅助存款账户，要督促其将超过限额的存款及时回笼，严防存款“搬家”，确保贷款支付期间内的派生存款相对稳定。继续完善贷款风险保证金制度，风险保证金存款额要与贷款增长额相匹配。

（2）紧盯财政性存款，力争农发行为资金拨付的主办行。要“勤汇报，多交流”，积极宣传农发行信贷支持的政策导向和业务优势，巩固与发展和地方政府的关系。建立定期走访机制，以业务座谈会等形式，寻找项目商机，同时将涉农资金管理部门列为发展客户的重点，积极争取代理拨付更多的补贴。

（3）打造专业化营销团队。依托现有的客户经理队伍，组建一支具有较强营销能力的存款营销团队，负责本行营销计划的制定、实施和客户维护等工作。根据客户类别和等级，选配相应等级的人员，承担具体维护工作。日常加强与客户的交流和沟通，多进行走访，向企业传递销售货款及时归行的理念，增进与客户的感情交流，提高企业在思想上的认识。

2.3 完善考核机制，制定有效的存款激励措施

对全行员工根据岗位及职位的不同进行存款组织的定期量化考核，定期对组织存款有功的集体和个人进行奖励，充分调动全行员工参与存款营销的积极性。积极鼓励员工充分挖掘各种社会关系，开展“亲情营销”，全员抓存款。加大存款考核奖励制度，制定一些存款奖励办法，对员工个人营销的存款，按照存款日均余额的一定比例给予奖励，实现存款考核的标准化和存款激励的常态化。在财务核算中，考虑单独列支存款营销费用，用于营销人员的培训、奖励和客户维护上。

2.4 着力提升整体服务水平

提升员工结算服务效率，不让客户走弯路，弥补我行硬件设施的不足。鼓励和倡导临柜人员学习各方面业务知识，有针对性地开展各项业务技能和临柜业务知识培训，不断提高临柜人员的综合素质和业务熟练程度。规范窗口管理，提高服务水平，每位员工要做到窗口服务规范，文明用语规范，养成良好的工作习惯，保持营业场所内外环境整洁，公私物品排放整齐，

信贷部门要优化办贷流程，提高办贷效率。细节感动客户，比如贷款卡的新办、年审、信息变更等工作，可以由企业亲自前往当地的人民银行办理，但由于企业不熟悉办理流程，要花费较长的时间，就可以由农发行派专人办理，有效缩短办理时间，减少企业的工作量，从而提高了金融服务水平。endprint