红酒在二三线城市的营销策略

摘 要：红酒在中国呈高速发展趋势，销售的重点集中于北京、上海等一线城市，而在二三线城市红酒营销相对比较薄弱。随着二三线城市经济发展与生活水平的日益提高，对红酒的需求量日益增大。通过对二三线城市市场调查与研究，展开适合于其的营销策略，满足市场需求，促进整体红酒市场的格局的发展。

关键词：红酒；二三线城市；营销策略

一、中国红酒市场现状

现如今，中国的葡萄酒市场尚处于萌芽阶段，目前城市人均的葡萄酒消费水平是0.7L，主要集中于一线城市，而二三线城市以及农村地区平均消费水平较低；葡萄酒消费仅占酒精类饮料消费的1.5%，是欧美国家的的1/20，仅相当于上日本上世纪80年代的消费水平。随着中国经济的高速增长，居民消费水平的提高。据2013年《中国红酒报告》显示，目前中国红酒消费市场有超过1000亿元人民币的年消费规模。

国际葡萄酒及烈酒商贸展VINEXPO在北京公布的最新年度分析报告，2007-2011年中国葡萄酒消耗量跃升142.1%，总数达到1.5925亿箱，相当于19.11亿瓶，全年人均葡萄酒消耗量达到1.4公升。报告还预计，2012-2016年中国的葡萄酒消耗量将进一步增长39.62%，增量达到7153万箱，相当于8.58亿瓶。据悉，这一消耗增速将冠绝全球，超过美国和俄罗斯。现今，红酒市场流行着这样一句话：“全球市场看中国，中国市场看二三线城市”，说明二三线城市的市场已经成为红酒市场发展的重要方向。

二、一线城市的市场现状与营销特点与二三线城市的对比

1.目前，北京、上海等一线城市，红酒消费量高居全国前列，因此，这些一线城市也是张裕、长城、王朝、威龙、通化等国内比较著名的红酒品牌的必争之地，也占据进口红酒消费的大部分。众多品牌聚集在此，一线城市的市场竞争的激烈程度可见一斑。其主要的销售渠道是商场、超市、餐饮、夜店、酒店、KTV、专卖店等，针对的主要消费群体是中高端客户，对于中低端消费群体相对来说比较薄弱，目标群体相对单一。在一线城市，进口红酒占高端红酒消费的比重较大，而这对于大部分消费人群来说是望尘莫及的。而随着二三线城市经济的发展，人们消费水平的提高以及消费观念的转变，二三线城市对于中低端红酒的需求量不断提高，其中不乏高端消费者，其消费能力往往被人们所忽略。因此相对而言，其竞争较小，销售渠道渠道较为单一，二三线城市存在着广阔的市场空间。

2.差异性：由于一线城市和二三线城市的消费能力和消费观念的差异，一线城市主要以满足中高端消费者需要，其营销的策略倾向于开发与维护高端客户，以酒庄体验、专卖店、大型商场与超市、高端酒店为主要销售渠道。而二三线城市中低消费群体居多，以商场、超市、酒店等为主要销售渠道。不可控性：由于近些年来，国家对“三公”消费的限制，各类假酒案件的频发，原装进口实为自产等等一系列的事件，使得国内中高端红酒市场遭到了不小的冲击。相比较，以中低端红酒为主要消费群体的二三线城市来说相对稳定。

三、根据二三线城市具体特点组织营销策略

1.定价策略：二三线城市，以中低端红酒消费为主，当然也有高端消费者，因此，各个品牌在针对不同的消费人群，进行适合的定价。针对中低端消费者，进行充分的前期市场调研，根据其消费能力和消费习惯，制定出合适的价格，低端红酒产品价格尽量不要高于150元。例如：渗透定价策略，在产品进入市场的前期，以薄利多销的方式，尽快的提高市场的销量和市场占有率。在价格确定之后，设定“收放自如”的价格管理政策，如：折扣与折让、数量折扣、现金折扣、季节性折扣。考虑市场竞争性的存在，采取竞争价格策略，通过多竞争者的了解，制定相应政策。

2.产品策略：一个产品包括：品牌、包装、设计、颜色、款式、商标等。红酒产品的品牌，外观包装、商标设计尤为重要。品牌是企业无形的资产，一个良好的品牌能带来宣传效应和带动效应。目前的二三线城市，消费者的品牌辨识度不高，面对众多的红酒品牌，消费者往往不知道选择什么样的品牌。因此，加强品牌推广对于红酒销售具有重要的作用。首先，将传播推广与渠道推广相结合，在各个销售渠道中，着重强调品牌。其次是要强调文化因素，红酒文化源远流长，饮用红酒也是一种文化消费，所以，在品牌推广中强调文化，如品牌的起源，其文化含义，引起消费者的好奇。如当初的王老吉，在其产品推广中十分强调其文化渊源。建立品牌推广管理部门也是十分重要的，品牌推广要有专门的策略规划和策略执行部门，在红酒品牌进入市场之前，策略规划部门要进行详细的充分的市场调研，根据市场反应制定与之相对的策略，进而执行部门要对其进行跟进和落实，并向规划部门进行反馈，使其可以得到消费者的认可。红酒的包装也是非常重要的，一个吸引人的包装，能够吸引消费者的眼球，提高产品的辨识度，让其在众多品牌中脱颖而出。产品包装要尽可能的人性化，就是考虑消费者心理和感受，人性化的包装设计不仅仅是消费者物质生活上的需求，更是消费者在精神上的追求。绿色包装发源于1987年联合国环境与发展委员会发表的《我们共同的未来》，是当今时代的需求，不仅仅符合发展的规律，环保节能，也能赢得消费者的认可。

3.渠道策略：网络渠道，互联网的发展与信息化时代的到来，网络成为人们生活中不可或缺的一部分，因此，充分利用网络进行红酒产品的营销。微信营销，微博营销是时下越来越多的企业采取的手机客户端营销手段。在二三项城市，采取这样微信微博营销可以很快的让红酒产品进入消费者的视线。网络团购、网站建设和搜索引擎广告，不仅让在消费者的日常生活中耳濡目染，不知不觉中产生对该品牌的认知和了解，而且可以加深对品牌的认知和购买欲望。地面推广渠道，红酒产品要想在二三项城市尽快的进入消费者的视野，纸媒、平面媒体也是必不可少的一部分。各大商场，超市宣传海报的铺设是最直观的方式，电梯、火车站、汽车站、公交车站等人口集散多的场所也会起到很好的宣传作用。当然，报纸、杂志等等一系列纸面广告的投放也是很重要的。电视广告是红酒产品推广是最常见的宣传方式，当然仅仅电视广告的投放是远远不够的，必须将纸媒与平面媒体相结合，做到最大的宣传效应。中间商渠道，想要很好的将产品销售，必要的中间销售商是必不可少的。红酒想要在二三线城市进入市场和逐步发展，需要选择合适的经销商、零售商和批发商并与之保持长期稳定的合作关系。根据二三线城市红酒消费者的具体情况，选择消费者信得过的经销商、零售商和批发商，保证产品在进货，销售渠道中，质量都是值得信赖的，保证产品的信誉度。

4.促销策略：广告促销，广告宣传可以产品的知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面起着非常重要的作用。广告促销首先需要的是一个很好的广告创意，一个引人入胜的广告词也是非常关键的。比如张裕红酒广告中“百年好酒，一生朋友”，香格里拉的“一支好酒，来自天籁”，在酒表设计上，有“云南红”的清纯傣族少女、翩翩起舞的蝴蝶、带着晨露的葡萄、椰树、大象等渲染出云南浓郁的少数民族风情。明星代言也是一个很好的宣传手段。商务、政务宴会推广策略，2005年10月，张裕？卡斯特酒庄酒成为“第五届亚太城市市长峰会” 宴会惟一指定红酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒，红酒品牌在商务、政务宴会中，频发露脸，提高了产品的知名度。营业促销最常见的方式有免费品尝、特价销售、增量包装、联合促销、有奖销售、瓶盖兑奖等，引导消费者，促进消费者直接购买本品牌。赞助是公共关系促销中最常见的手段，列如“加多宝”赞助中国好声音使其在一段时内名声大震。通过赞助体育文化娱乐活动或者赞助公益活动都可以强化品牌形象，提升品牌美誉度，从而促进其产品的销售。

无论是国内大小品牌还是国外进口品牌，真正依靠的还是质量，只有质量过关，让消费者放心，加之制定与企业相适应的营销策略，才能真正的在二三线城市红酒市场立足。红酒市场的发展也不断促进着人们消费观念的变化，红酒文化会被越来越多的人接受。相信随着二三线城市红酒市场的发展，中国红酒产业格局也会发生重大的变化。

参考文献：

[1]王叶利，田建春.分众营销与我过红酒市场的契合性研究[J].商场现代化，2010（7）.

[2]唐文龙.红酒营销新招[J].上海经济，2006（03）

作者简介： 张文（1991- ）， 男，安徽合肥人，专业：工商管理endprint