新形势下中国通信产品市场的营销策略分析

许青

摘 要：最近几年，随着我国通信服务的逐渐普及，各种通信产品已经从最初的卖方市场逐渐转变成买方市场，这对我国的通信运营商来说，既是一次机遇，也是一次挑战。本文笔者正是基于这样的环境背景下，分析了新形势下中国通信市场的特点；归纳了当前我国通信市场营销策略存在的问题；最后就新形势下中国通信市场营销策略发表了自己的看法，希望为促进我国通信市场的发展尽自己微薄之力。

关键词：新形势；通信市场；营销策略；分析

随着经济全球化的速度不断加快，竞争越发激烈，如何通过市场营销提高自身的竞争力，成为通信运营商普遍关注的现实问题。

一、新形势下中国通信市场的特点分析

当前我国通信市场主要表现在三个明显的特点：一是移动运营企业相对于固网运营企业优势更加明显，移动语音组件代替固话语音的时代已经到来，大量分流了固网话务量，从而造成固网运营企业的业务流失。二是移动运营企业之间，宽带运营企业之间竞争的焦点呈现出单一化的特点，并落入了恶性价格竞争的不良境地，从而导致竞争呈现出低层次化、低水平化以及无序化等现象，这无疑在很大程度上增加了通信运营商的运营成本。三是品牌和服务竞争的优势逐渐凸显出来。最近几年，各大运营商在品牌的知名度、满意度、服务能力以及服务水平上取得了很大的进步，也感受到了这些因素带来的各种效益。但是跟国际知名企业相比，依然存在很大差异，这主要是运营商更加关注外化于形的工作，但是在内化于心上的改变还需要一定时间。

二、新形势下中国通信市场营销策略存在的问题

1.通信运营商营销管理因素多，机制不够灵活

由于三大通信运营商的本质属于国有企业，因此在它的经营管理过程中难免会受到政策的干预和静置，从而导致通信运营商制定出来的很多营销策略不能完全满足市场发展的需要。特别是在针对高端客户的营销方式来看，上下的联动机制还不够到位，对这种市场信息情况的沟通和反馈还不够迅速，容易受到政策的制约，从而导致很多具有价值的客户大量流失或者是被互联网等其他行业抢走。针对一些具有发展潜力的中小优质客户来说，缺乏适应市场需求的政策，导致各项电信业务无法拓展。

2.业务融合不到位

从当前我国三大通信运营商的资费套餐来看，都是通话归通话，流量归流量，不能有效的实现话费和流量的相互转化；移动业务和宽带、固定电话是无法实现互通的，在个人业务和集团业务上也出现了严重隔阂。相对目前新兴的虚拟运营商推出的融合服务，传统运营商的业务模式存在较大的资费壁垒。

3.不同区域存在服务差异

虽然说最近几年，我国通信行业在各种战略的支撑下，有了很大程度的提高，在网络覆盖范围、标准化建设、平均速率以及用户体验等方面有了显著的提高，但是我国通信运营商从诞生以来面临的一大难题未真正解决，那就是区域发展不平衡，从而导致在先进地区和偏远地区的服务存在很大差异。

三、新形势下中国电信市场的营销策略

1.突破机制束缚，推动内部造血

随着市场竞争呢过的不断加剧，通信运营商可以借鉴移动互联网的商业模式，敢于突破各种政府机制的约束，不断创新自身的销售模式、创新产品体系和创新自身的服务流程。因此，通信运营商可以成立自身的创新业务事业部，从而构建一个全新、规范性的运营环境，通过电子渠道、手机适配等不断创新自身业务。要敢于打破阻碍生产力发展的旧生产关系，不断推进新业务的发展，借鉴互联网模式，打造集约化的运营体系。

2.对市场进行细分，明确核心用户

在通常情况下，电信服务消费者的类型呈现出多元化特点，因此电信企业对市场的细分应该根据区域经济的发展情况、人口结构、产品潜力、消费者接受程度、市场构成等方面进行详细的分析，对消费者的层次进行划分，并制定出相应的服务内容，从而促使高价值的消费者能够切实感受到通信运营商提供的独特待遇和关怀，让高端消费者感到其价值贡献得到了通信运营商的认同。

3.有效实现各种业务的融合

针对上述的问题，我国的电信运营企业应该针对不同的客户退出不同的产品和业务。当前，我国电信运营商主要拥有“和”、“沃”、“天翼”等全国统一的主导品牌外，还可以针对不同的区域制定出区域化品牌。电信运营商还可以进一步加强跟民营科技企业、业务集成商等科技企业的合作，从而不断实现不同业务的融合，为客户带来更多便利。例如：可以通过不断完善或者构建自身营销服务协同体系，将营销方案作为通信运营商市场推广的重要手段，作为客户感知的关键传导，实现营销目的和服务目的的有效统一，借助先进、合理的管理手段和管理制度不断促进自身和其他通信业务的融合，从而形成真正意义上的营销服务协同体系。

4.实施差异化服务方式

最近几年，随着客户需求的不断变化，然而针对不通区域和不同经济发展水平的地区的服务方式是不可能完全一样的。因此作为电信运营企业，要根据不同区域的客户需求，敏锐的把握住通信市场的发展趋势，凭借各种先进技术和手段，实施差异化服务方式。首先应该让客户知道可以通过哪些渠道了解通信相关的产品，通过围绕客户的兴趣、需求、体验等环节，对不同区域的客户进行分析。针对一些经济发展缓慢的地区，要进一步加强各种通信设施的建设，提高有线网络和无线网络的覆盖范围。作为运营商内部，针对传递各环节产生的误差，必须对此关键环节进行及时整改和调优，以便以内部完善服务为基础，而满足不同区域客户需求的服务价值传递机制。

参考文献：

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