浅谈公路工程的投标报价策略及报价编制技巧

胡骁莉

(甘肃圆陇机械化公路工程有限责任公司,甘肃兰州 730010)

浅谈公路工程的投标报价策略及报价编制技巧

胡骁莉

(甘肃圆陇机械化公路工程有限责任公司,甘肃兰州 730010)

文章通过对企业投标中注意事项、报价策略和技巧的阐述,指出了各项工作中应该重点注意的问题,以此来提高企业投标的中标几率,并获得较多的利润。

公路工程 投标报价 策略和技巧

1 概述

在公路工程建设项目投标过程中，其核心内容是投标报价，如果报价过高，则可能因为超过最高限价而失去中标机会；但也有会因为报价过低，低于合理最低限价而废标；即使以低报价中标，也会给企业带来亏本的经营风险。在我国公路交通基础设施建设快速发展，公路工程投标制度日趋完善的前提下，投标单位该如何利用企业的资源，针对工程的实际情况，合理正确的运用投标报价策略和技巧，在保证工程质量的前提条件下，提高中标几率，获得较好的经济效益和社会效益，是所有施工企业应该重视和研究的重要课题。

2 投标报价中的注意事项

2.1 选择合适的项目投标

当获得招标信息后，首先要对信息进行分析和筛选，根据企业自身情况和投标竞争形势、投标风险等方面进行可行性研究，主要考虑两个方面，一是根据本企业的资质情况进行项目实施的可行性，二是考虑财务费用的投入和技术力量的匹配，最后经过认真分析后再选择合适的项目进行投标。

2.2 掌握经济情报,认真研究招标文件

工程投标和报价工作不是简单的造价计算，而会涉及到多方面的技术和经济信息，所以投标人员应该在日常工作中，积极关注并调查相关情报资料，掌握和了解国际市场和国内市场中，公路工程机械和材料价格的变动，运输费用和税金利率的变化政策，通过长期分析，掌握公路工程中重点材料和机械的价格变动趋势。投标工作中非常重要的一点就是要认真研究招标文件，其中包含：投标邀请书、投标需知、合同条款、技术规范、工程量清单、图纸及相关地质勘察资料等。投标文件是投标单位进行投标和报价的依据，针对合同条款中承包人的责任和报价范围、履约保证金规定、工期的要求、双方的权利和责任，特别是工程结算办法、开工预付款内容、计量支付内容等，必须认真研究，吃透内容。

2.3 招标答疑和保密性

招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人，该澄清或者修改的内容为招标文件的组成部分。答疑主要是对投标文件中未说明清楚地问题进行澄清，这时投标人应注意恰当运用咨询策略和技巧，比如为避免投标竞争对手从提出的问题中发现自己的报价策略和思路，对于不利于投标人的条款疑问，不要毫无遮掩的提出，要注意隐蔽。另外，编制投标报价的过程要严格保密，要通过制度来控制和加强报价方法、报价策略、施工方案的保密。最后，在投标必须充分考虑风险费用，只有对风险具有足够和预测和认知，才能够保证工程项目的成功。

3 投标报价的策略分析

投公路工程建设项目投标市场越来越规范，是否能够中标，不但和竞争者的资质、信誉、经济实力和技术水平有关，还取决于投标企业的报价策略和技巧运用的是否得当。一般来说，企业投标是从对报价策略等因素进行多方面考虑，才确定是否参加投标，在投标后要根据竞争对手的情况来确定投标目标和相应的竞争策略，以此达到中标的目的。而投标报价策略，首先要在合法的条件下，根据自身的条件和实力，掌握竞争对手的各种资料和信息动态，从而确定的竞争对策和报价技巧。所以说，合理的报价是投标中标的关键因素，其中“合理”二字包含即要中标又有保有利润两层含义。在通常情况下，报价策略有以下几种：

3.1 高价盈利型策略

如果投标人已经在某地公路工程市场打开局面，且企业具备信誉度高、技术能力强、品牌效益好，而且竞争对手较少；或者该工程项目施工条件差，具体如：资金支付条件不好，工期时间紧张，施工难度高等，投标企业在以上两种情况下都可以选择高价盈利策略，报价时可充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。

3.2 竞争薄利型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人在以下几种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

3.3 无利润生存型策略

投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。

4 报价编制技巧

4.1 不平衡报价法

是指一个工程的总报价确定后，如何调整内部各个子目的报价，在不提高总价也不影响中标，又能在结算时取得理想的经济效益的情况下采用的方法，一般在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：(1)能够早日拿到进度款的子目报价可以较高(如土方、地下工程)，以利资金周转，后期工程子目可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价可适当提高，在最终结算时可增加利润；预计工程量会减少的子目单价可适当降低，这样工程结算时可减少损失；(3)工程中暂定项目或者某些专业单位工程。业主要求投标者报出某些暂定项目，如果业主一定会实施，在不影响总价的情况下，则单价可报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。(4)没有工程量清单数量的项目。业主要求这些项目采用单价包干报价时，宜适当报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可按实结算。

4.2 多方案报价法

有些招标文件中规定，可以提建议方案。在招标文件中，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计风险的基础上，可按原招标文件报一个价，然后投标者组织有经验的设计、施工和造价人员，对原招标文件的设计和工艺方案仔细研究，提出变更某些条件时，报出一个或者几个比原方案更优惠的报价方案，以吸引业主，提高中标率。增加建议方案时，不需要将建议方案写得太具体，保留方案的关键技术，以便掌握主动权。

4.3 先亏后盈法

在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对大型的分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉较容易中标后续工程。

[1]陈再全.公路工程建设项目招投标管理现状分析[J].商品储运与养护,2008年06期.

[2]郭月红,高振远.公路工程施工招投标及投标策略研究[J].包头钢铁学院学报,2000年04期.

[3]高星林,黄黔桂.浅论公路工程施工招投标存在的问题及对策[J].交通科技,2002年04期.