丝绸为媒，优雅经营

王莉莉

优雅本就没有一个定论，优雅向来就不是刻意追求出来的，而是一种最真实最自然的状态。在英国蓝宝丝绸有限公司董事长蔡珍娜身上，笔者没有看到寻常女企业家强势、干练，甚至有些咄咄逼人的一面，更多展现出来的是亲切、随和，以及积极向上的心态。她本人也和她经营的丝绸生意一样，周身散发出优雅的气质。

随和心态渡难关

在谈到自己时，蔡珍娜总强调自己非常幸运。但是笔者认为，蔡珍娜无论是在生活还是经营方面都能十分顺遂，关键还是靠平和的心态。

祖籍广东普宁的蔡珍娜，父亲是香港商人。因为受到家人的影响，她很早便决定到国外去闯一闯，体验另一种生活方式。1991年，24岁的蔡珍娜从广州

暨南大学英语系毕业；1994年，她便决定孤身一人来到英国进修。当时主修会计专业。

由于自己有过硬的英语基础，再加上几年的学习，蔡珍娜对英国的经营环境有了更直观的感受。1997年，30岁的蔡珍娜创办英国蓝宝丝绸有限公司，开始在英国各地批发、零售产自中国丝绸，做起了丝绸贸易。

“刚开始，最主要的还是资金问题，没有足够的资金周转。我们的竞争对手主要是在英国有悠久历史、很有实力的老牌丝绸公司，他们经营各个国家的丝绸，包括法国、意大利、印度、泰国的，当然也有中国的。”蔡珍娜说。

在网络不发达的时代，没有客户来源，那么就靠经营人员对着电话簿黄页寻找客户，找机会带上样品约见他们，以寻求合作机会。“对我们来说，（建立客户）还有一个非常重要的途径，那就是客户推荐，他们会向我们介绍更多的客户。我还是非常幸运，因为客户介绍来的也都是非常好（优质）的客户。”

凭着一股韧劲和平和的心态，蔡珍娜的公司慢慢在英国站稳了脚跟。“目前我们的客户都是外国人，大部分客户还是英国的设计师，十几年下来，都成了非常忠实的老客户。”

合作伙伴慎选择

“我认为，无论做任何贸易，合作伙伴都很重要。通过合作、人力、资金方面都会变得更加强大，因为一个人的力量终究是有限的。无论是丝绸生意也好，还是将来踏入新的领域，都是找好一些的合作伙伴，这也是将来我要做的事情。”

蔡珍娜认为，合作伙伴一定是谨慎选择的结果。“互相信任，诚恳的做事，有共同的利益，有共同的语言，共同的思维，才能谋求更好的发展，不论他是来自国内还是国外。”

与蔡珍娜合作的丝绸企业，大部分都是江浙一带的工厂。“以前的确有过自己创办工厂的想法。但仔细想想，创办工厂以后，一台机器只能生产一种产品。而我现在可以找更多的工厂来合作，生产更多种类的产品，不需要把时间精力都放在里面。我个人还是比较偏向于经营国际贸易。况且我们目前合作的工厂生产力都是可以的。”

在合作伙伴的选择上，蔡珍娜也曾经吃过亏，这件事至今仍困扰着她。2005年，由于太过相信别人，蔡珍娜夫妇与丈夫在国内的朋友合作，并委托该朋友代为考察广西巴马县的投资项目，不料这竟然是一场骗局，最终蔡珍娜夫妇被骗取了300万元的投资款。虽然如今警方已经下令批捕犯罪嫌疑人石桂杰，但嫌疑人至今仍未归案。“很多人都劝过我，要不就这样算了吧。但我想，事情既然发生了，就应该解决，既是对自己负责，也该对自己有所交代。我希望能够尽快结束这至今8年多的案子，好有更多精力开拓其他贸易。”

这些年来，由于国内蚕丝价格上涨，劳动力上调，丝绸价格不断上升。据蔡珍娜介绍，目前还没有对她的经营产生多大影响。“我希望对丝绸情有独钟的消费者能够承受。”

由于价格的变动，市场竞争越来越大，蔡珍娜也打算开拓其它品种的面料并加大在网上的销售。

目前，蓝宝公司已经把一些大众化的产品放到ebav上进行销售，亚马逊的平台也是选择之一。蔡珍娜还准备面向零售商创办一个网站，把产品销售到欧洲大陆其他国家。

“以前我们主要是面对英国客户，现在希望能把销售范围进一步扩大。欧洲的交通运输业比较发达，银行的金融服务也很方便。”据蔡珍娜介绍，网络销售的成效已经显现出来，“现在每天都有人咨询、下单。”

“中国制造力很强大，我们潮汕及地区有很多手工业、纺织品工厂。如手工绣品、钉珠、蕾丝、花边等等，我希望推动这些工厂利用自己有特色的工艺技术，创造出更高端的、能够在国际市场上有竞争力的产品，把家乡的产品推销出去。”

贸易合作当桥梁

2008年，蔡珍娜作为重要的创始人之一，与现任的英国潮汕联谊会会长和副会长一起创办了该协会，目前会员人数有100多人，汇聚了金融、IT、学术、贸易、餐饮等行业的年轻精英，“我们热情期待与世界各地其他潮人有更紧密的联系与交流。”

就在去年年底，英国首相带着庞大的访问团结束了对华访问。在谈到对这次访问的切身感受时，蔡珍娜说她感觉“非常好”。

“近年来，特别是金融危机之后，英国政府很重视英中两国的贸易关系，大力吸引中国的投资。无论是环保产业、生物技术，还是金融、地产等领域都有发展潜力。尤其是房地产，我认为三年内升值空间很大。因为当地供求一直在上升，还是有挺多机会的。还有这次谈到的核电站、高铁等大型项目都有意向选择中国作为合作伙伴。充分说明双方的贸易前景是非常广阔的。”

蔡珍娜非常看好英国的投资环境——信息透明度很高，办事方便。如果需要去政府咨询相关信息，他们都很乐意并主动地提供帮助。

“我们现在中国人比较有地位了，当地更重视中国人，当地的华人比以前也更自豪了。比如英国政府有些政策，对中国人放宽签证政策；人民币地位提高，如果人民币离岸能够实现，那以后进行贸易就更加方便了。”

针对很多想要走出国门的国内企业，蔡珍娜也希望能够提供自己的帮助：“国内有些企业，如果希望把产品推广到国际市场上去，我可以提供相关帮助。无论是做展会，还是设立国外销售部、分公司，我都可以发挥我的长处，最终实现双赢。”

很多人都说蔡珍娜是性格非常随和的企业家。“我认为做人要‘尽心尽力，以诚待人，每一个人尽自己最大的努力，用心去办每一件事情，都会成功的。”