洁宝：“白送”动销引爆终端

炎热七月，传统意义上的化妆品销售淡季在今年的陕西市场却变得与过往所有年份都不同寻常——在这一个月时间里，以安康君汇、亮丽空间、洁雅美等为主的陕西省内各主要化妆品连锁系统日均销售额同比去年同期基本保持着100%到120%的增长幅度。而七月陕西化妆品零售门店生意的持续火爆也赢得了国内其他地区化妆品从业人员的极大关注。

当然，淡季不淡并非没有缘由。今年七月，整个陕西化妆品零售市场火爆行情的背后，离不开由洁宝集团联合当地代理商西安泽锐商贸有限公司共同打造的“草舍名院·冰爽一夏——聚划算白送”这一大型终端动销活动的有力推动。

“白送”动销，真正回馈消费者

行业发展到今天，品牌之间的竞争早就已经从渠道、终端、媒体广告等多个维度延展开来，而当下品牌在终端开展的各种营销活动却依然在围绕渠道内的利润分配做文章，甚少有真正对消费者花心思、最大程度让利给消费者的品牌终端动销方案出台。

而此次在陕西全省进行先期试水的“草舍名院·冰爽一夏——聚划算白送”大型动销活动则打破了行业内的这一潜规则。

根据《化妆品观察》了解到的信息，本次“聚划算白送”动销活动由洁宝集团与草舍名院在陕西的省级代理商西安泽锐商贸有限公司共同策划打造，活动时间从7月5日开始到7月31日结束。在这接近一个月的时间里，通过对陕西化妆品零售终端有门槛（必须与泽锐有深度合作，且在当地是有形象、有规模以及有影响力的门店）的甄选，西安泽锐连同当地近200家化妆品销售门店开展了一场“只要消费者购买草舍名院面膜，即可获得该店铺内同等价值的其他任何产品的免费赠送”的大型动销活动。

“本次活动中，只要消费者购买草舍名院的面膜，我们就向消费者赠送店铺内同等价值下所有品类里的所有品牌，可以说是真正意义上地把利润全部回馈给消费者。而活动过程中产生的一切产品赠送费用都由洁宝集团和我们共同承担，这也保证了此次活动能真正地落地并得到执行。”西安泽锐商贸有限公司总经理曹晓剑告诉《化妆品观察》。

据洁宝集团方面介绍，西安泽锐是草舍名院品牌在全国范围内的首批代理商成员，2010年9月即接下草舍名院在陕西的代理权，正是这种与洁宝集团之间的深厚感情促成了此次大型动销活动的产生。

作为一家专注于品类经营的贸易商，运营利润关乎企业的生存和发展，但是洁宝和泽锐选择通过让出自己利润空间的这样一场大型动销活动，来促使七月化妆品销售淡季不淡，最大程度地推动消费者的购买力。

除此之外，在曹晓剑看来，这种持续近一个月的、覆盖全省范围内的大型终端动销活动只有面膜品类可以做。“因为面膜产品的使用周期短，是化妆品领域里真正意义上的快消品，是消费者敷用一次之后就会‘抛弃的品类。”曹晓剑向《化妆品观察》解释说，而拥有洁宝集团做背书的草舍名院品牌则成为打响这场面膜终端动销战役的不二之选。

通过面膜的热销带动终端门店其他品类和产品的销售，在门店客流量与门店销售额双重激增的情况下，彻底引爆终端门店的动销难题。

截至目前，由于活动尚未结束，曹晓剑暂时无法向《化妆品观察》提供更多准确的销售数据。不过，据曹晓剑及相关参与活动的门店店主透露，在过去这十几天的活动中，参与活动的陕西省内近200家店铺平均成交率高达80%以上，几乎没有跑单现象的发生。此外，根据目前已录得的数据显示，这些店铺的日均销售额同比去年同期增长至少在100%至120%区间。其中，亮丽空间化妆品连锁店中草舍名院的最高客单价甚至达到过3082元，而安康君汇化妆品连锁的单店最高销售额则曾攀至13万元。与此同时，消费者的购物满意度在整个七月也都一直处于历史高位。

多重激励，掀起终端销售狂潮

一场大型动销活动的成功举行除了需要一套优质的动销政策和方案，在实际的落地过程中，还需要终端BA人员的积极配合和大力推广。

而本次动销活动中，除了对消费者的“白送”进行大力度支持之外，泽锐还对终端门店的BA人员进行了多重的奖励机制输出，以此带动她们在门店的销售和服务热情。

“本次活动中，我们向所有参与活动的终端门店的BA人员发放了‘金玫瑰召集令。”曹晓剑告诉《化妆品观察》。据了解，除了终端门店已有的对BA人员的销售奖励机制之外，泽锐还特别拿出一部分资金针对活动期间销售情况颇为理想的BA进行额外奖励，而“金玫瑰召集令”便是其中最为吸引人的奖励机制之一。

“金玫瑰召集令”的奖励条件是，在本次活动期间，凡是BA促成的草舍名院零售额累计达到10000元，就可获得由泽锐提供的一支价值998元的24K金玫瑰，上不封顶。这只是其一，在此之外，在活动门店的自有系统内（比如参与活动的30余家洁雅美系统内部），BA之间还会进行内部PK，销售冠军还可以获得由泽锐提供的苹果MINI一部。

之所以会如此大力度地对BA进行奖励，曹晓剑认为，这样不仅可以让BA拿到物质上的奖励，还可以帮助终端店打造团队建设，“因为现在的90后不仅要在物质上得到满足感，同时还需要在精神层面得到满足，而这种多重的奖励竞争机制则可以最大限度地激发她们的销售热情。”曹晓剑说。

在曹晓剑看来，任何接地气的动销都是有市场的，而洁宝此次“草舍名院·冰爽一夏——聚划算白送”动销活动真正意义上地将利润全部回馈给消费者，最终也得到了终端门店和消费者的极大认可。

基于此次动销活动的火热行情，泽锐还将在接下来的时间里与洁宝集团一起，通过各种动销方案组合拳，为国内面膜市场以及化妆品行业带来一次全新的终端动销浪潮。