桶装水与饮水机，联姻吧！

刘波俨

从20世纪80年代水市场兴起的矿泉水到扩增出的纯净水，再到差异化竞争出现的天然水、矿物质水、天然泉水、天然苏打水以及磁化水、电解水、高氧水等水种相继问世，一场空前惨烈的饮用水混战来到我们身边，饮水机和桶装水正面临着一场行业的变革风暴。

成长的烦恼

饮水机行业环境复杂，机会与威胁共存，到目前为止，饮水机行业仍具有的发展机会有 ：

1.中国城镇化的推进会扩大桶装水的需求，带动桶装水企业的扩张和发展，因此，作为桶装水配套行业的饮水机行业需求量将会得到相应的提高。

2.随着更多健康概念、功能概念、营养概念等新概念桶装水的推出，桶装水行业发展将趋向“高端化、品质化、细分化”的特征，与之配套的中高端饮水机会有更大的市场空间。

3.饮水机的销售单价逐年递增，且还有提升空间，已和部分大家电价格不相上下，但其销售收益大大高于利润微薄的大家电，因此，其市场推动力和销售前景依然较好。

4.近两年上市的饮水机外观新颖，产品结构也有很大改进，增强了饮水机的使用功能和产品特色，新产品将成为很多家庭老款饮水机更新换代的首选。

当然，饮水机行业还存在很多负面因素和劣势，已遭到使用质疑和替代威胁：

1.由于部分小厂家（小品牌）生产的桶装水存在品质难以保障、容易污染、不利存放、配送不便、配送成本趋高等问题和缺陷，加上低档饮水机自身存在的水路和管材易污染、阴阳水、加热反复且慢等缺点，饮水机和桶装水的市场推广受到一些负面影响，很多人也已经不愿继续使用桶装水和饮水机，而选择瓶装水和其他加热工具（小型饮水机、速热开水器、加热壶等），部分用户也因此寻求和使用新的饮用水解决方案取代桶装水。

2.随着家用净水机和商用净水设备的快速发展以及茶具、开水煲等饮水机替代产品的热销，饮水机产品市场份额受到一定的削减压力。

孤独的心智

从目前来说，饮水机厂商与桶装水厂商是各自发展，并未形成整合价值链。

1.饮水机品牌厂家对水商渠道开发和利用不足，未能将其纳入主要渠道体系。饮水机品牌厂商仍然将家电连锁卖场、家电流通渠道作为主要销售通路，对水商渠道重视不足，大都没有针对水商渠道的专项拓展政策和管理措施，水商渠道开发成效甚微，合作关系难以维系。

2.桶装水厂商对饮水机产品概念分析欠缺，理解片面，营销观念落后，整体处于饮水机低级销售模式，未能借助饮水机的品牌力和产品力实现客户消费价值升级和营销业务创新。桶装水厂商主要以销售桶装水为主营业务，受营销思路和运营成本所限，大都将配套的饮水机简单定位为低廉的工具，习惯从杂牌饮水机厂家采购低端饮水机用于赠送和搭售，而忽略了桶装水和饮水机的用户体验和潜在消费需求，对饮水机行业和市场的营销机会和发展趋势很少研究和关注，无法实现桶装水和饮水机的产品营销组合和行业间资源整合。

我们联姻吧

桶装水厂商良莠不齐，行业标准不规范，市场混乱，桶装水企业管理整体水平不高，也缺少具有长远战略眼光和创新规划的领袖型品牌企业。而随着桶装水行业经营环境和市场需求的升级与分化（小众化），桶装水行业正面临业务转型（延展）与战略升级的考验。因此，行业真切呼唤具有“社会责任感、战略性前瞻眼光、先进的营销理念、强大的平台整合能力”的企业来整合资源，开创先进的管理模式，给予饮水行业和市场新定义，从而促进桶装水和饮水机的发展，延续产品生命周期，提升企业竞争力。

桶装水行业作为饮水机产品的“母行业”直接催生了饮水机行业并带动其发展，并掌握着庞大的饮水机用户和目标客户群体。而一款好的饮水机作为桶装水的配套产品，不只是有承重载体、饮用工具的基本功能，而且更应该有效防止水路和管材污染，确保用户“安全、便捷、健康”饮水，同时能发挥出时尚外观的家居摆设效果。因此，桶装水和饮水机互利共生——桶装水厂商能在水渠道有效推动饮水机的销售，而优秀的饮水机品牌则对促进桶装水的消费、维护客户关系和拓展客源具有重大意义。

饮水机行业机会与威胁并存，竞争依然激烈，营销大环境混杂，但饮水机总体需求和实际销售额仍会呈缓慢增长的上升趋势。若桶装水厂商和饮水机主流品牌都能唇齿相依，审时度势，及时进行行业间营销要素重组，必将广泛改善消费认知，充分占领传统行业市场空间，以不同的角度共享同一片市场。（作者来自深圳安吉尔饮水产业集团有限公司）

（编辑：周春燕 179724189@qq.com）