蹲点帮扶40站扭亏

○文/熊 胜 张金昭

新疆销售累计238名机关干部深入103座加油站蹲点帮扶，其中40个加油站扭亏为盈。

●为了提升加油站管理水平，帮扶小组在现场办起培训课堂。图为帮扶小组为各班组传授商品交接快捷方式。供图/熊 胜

2013年11月26日，新疆鄯善南湖北加油站油品日销量首次突破20吨，达到26吨。“机关干部走下来，加油站销量、效益升上去，蹲点帮扶真是帮了我们大忙。”南湖北加油站经理刘江高兴地对新疆销售公司前来调研的领导说，“照这个销量，明年完成7000吨不成问题。”

中国石油新疆销售所辖的800多座加油站，像星星一样散布在南北疆，但并不是每颗星星都发出璀璨的光芒。据统计，有12%的加油站陷入亏损，成为营销的短板。在党的群众路线教育实践活动中，新疆销售公司开展结对帮扶活动，组织机关干部、优秀站经理成立帮扶小组，进驻后进加油站蹲点进行诊断帮扶。

2013年，在加油站数量总体不变的情况下，新疆销售公司呈现出量效齐增的良好态势。截至年底，累计完成油品销售575.5万吨，非油收入6.68亿元，分别比上年增长了4.6%和28.57%。

了解优势与短板是前提

诊断帮扶，就是使加油站扬长补短，扩大现有优势、弥补缺点不足。想要做到这些，了解加油站的优势与短板是帮扶小组要做的首要工作。

帮扶小组通过调取加油站管理系统BW报表数据，初步分析卡销比、高峰期、销售走势等与销售密切相关的项目，得出客户回头率、客户流动率、有无高峰、加油枪效率等影响销售的因素。帮扶小组再通过走访加油站的辐射市场圈，掌握所在市场区域需求量、站前道路车流量、周边竞争对手等情况，确定该站目前的进站比率、市场份额，找出该站在竞争中所处的优势或短板。最后帮扶小组针对现场服务、加油站现场定置化等因素进行诊断，判定该站在服务与内部管理方面所处水平，准确掌握其内部影响销量、效率的优势与短板。

掌握优势与短板后，帮扶小组在充分征求加油站经理及员工的意见建议后，开始对症下药，制定整改提升措施。主要针对员工进行营销能力和服务规范培训，增强现场服务对客户的吸引力；针对效率低的加油枪进行品号调整，保证现场设备、场地高效利用；根据销售走势及峰谷，指导开展科学排班，争取劳动量和劳动力的最优组合；通过与竞争对手的对标分析，制定具有竞争力的营销政策和宣传，增强进站率、回头率和加满率；通过现场定置化的强化落实，为客户提供一个整洁、安全、高品质的消费环境。

提升营销氛围

在喀什销售分公司英吉沙黑孜第一加油站，库站管理处的张金昭带领全疆10名优秀加油站经理一起蹲点现场办公，不仅帮助查找问题，而且与加油站员工一起解决问题。为了更好的提升加油站现场服务能力，帮扶小组在现场办起培训课堂，给喀什销售公司4个片区61名加油站经理开展现场培训。

“您好、欢迎光临，请问加满吗？”“请看数码已归零”“再见，欢迎再次光临。”在培训现场，帮扶小组进行现场实地演示，利用自己总结的现场服务“两个动作、四句话”进行了培训。

在几天的蹲点帮扶中，他们还将商品按照包装饮料、小食品、生活用品、汽车用品、润滑油等类别进行了整理，实现了便利店内部的整齐，同时营造了良好的营销氛围。

加油站经理阿迪力阿吾提说：“机关干部蹲点嘛，就像回到自己家，主意一起想，活嘛大家一起干。”真心帮扶立见实效，黑孜第一加油站日均营业额比帮扶前增长了1.5倍，便利店销售额从每天的2000元～3000元，提升到每天5000余元，最高达到6200元，增长率近100%；泽普喀和高速公路第二加油站在帮扶小组的现场带动下，积极提升现场服务，鼓励进站车辆多加油、加满油，成品油日均销量增长10%。

货架设置成通道式摆设

鲁克沁加油站位于吐鲁番鄯善县鲁克沁镇，是一座不抢眼的乡村站。该站出站口正对镇政府，距鲁克沁派出所仅约200米距离，所以在“6·26” 暴力袭击事件中，受到了一定的冲击和影响。该站作为吐鲁番公司目前的推广站，急需先进经验的注入。

到站后，帮扶小组顾不上喝口水，便立即投入到工作中去，以“望闻问切”的方式进行现场“诊断”。站经理汇报,模板路线及内容不完善、现场定置化执行力度有待加强等5大类30余条问题需要解决。

“你看，便利店的货架呈一字形横在店里是不是挡住了靠墙货架，减少了店内商品展示范围及顾客的购买概率呢？”

“大型商超之所以要把上楼、下楼的电梯设置较远，就是为了增加顾客在超市内部‘逛’的概率，促进顾客的冲动性消费。”

“如果把便利店的货架设置成通道式摆放，一是可以扩大中岛货架、靠墙货架上陈列的商品的展示面；二是能打开店内各方向通道，节约空间设置堆头，方便顾客在店内选购商品，从而刺激消费；三是视觉上更加美观，也更加规范。”听着帮扶人员耐心和专业的列出问题、摆依据、讲方法，加油站经理等工作人员频频点头称赞。在获得站内员工的同意后，帮扶人员立即动手，规划布局、移动货架、整理商品、收拾库房……几个月下来，鲁克沁加油站有了很大的改善，销量进一步得到提升。

打好特色服务牌

吐鲁番销售公司鄯善南湖北加油站属于高速公路新建站，是全疆最大的高速公路加油站，2013年6月8日正式营业，投运以来销量一直在低位徘徊。为了做到高起点、高标准的管理，急需规范管理经验的诊断帮扶。

帮扶小组进站后，立即分成两组，一组对站内最基础的定置化管理、便利店规范等进行现场诊断及对策讲解，利用6个小时帮助并指导加油站进行货架商品标准式陈列，把近200件饮料、300公斤润滑油进行了展示陈列，改变了原来便利店内堆放、杂乱的面貌。另一组则针对周边市场进行摸排，最终得出结论，南湖北加油站没有彻底发挥好地处连霍高速的优势。症结摸清，药方出炉。蹲点干部组织加油站管理干部打好特色服务牌。一方面对大货车提供免费加水，长途旅客提供开水服务，对长期顾客则为其烹饪新疆美食。另一方面帮扶小组走访了附近餐馆、饭店、旅社、修理部、货运部，对其发放了宣传单。药对路，病祛除。鄯善南湖北加油站销量一路上扬，日销售量比以往增加了43%，还带动便利店和餐厅营业额翻了一番，实现了销效双增。

干部走下去，效益提起来。结对帮扶活动开展以来，新疆销售公司两级机关累计有238名机关干部深入到103座加油站蹲点帮扶，其中40个加油站摘掉亏损帽子，10个加油站在星级评定中升级。

除机关干部下基层蹲点帮扶外，先进加油站和后进加油站的经理们还相互交叉到对方加油站蹲点。截至2013年11月底，已有10名优秀站经理深入7个加油站，与员工同吃一锅饭、同守一个站，进行全流程业务诊断，帮着对标找差距，采取措施补短板，提升加油站综合管理水平；15名加油站经理走进先进加油站蹲点学艺，把先进经验带回去后业绩上台阶、管理上水平。