打开社区专卖店的大门

朱东梅

谁关了社区专卖店的门。

近日，关于家电品牌专卖店调整的消息在业内不断被传导。一边是格力将开放其专卖店给差异化品牌，另一边，美的与创维的结盟已成为现实。大品牌尚且如此，中小品牌的专卖店更是压力山大。其中各品牌的社区店成了重灾区，有的厂家直接出政策，不鼓励开社区店。出现这种情况难道是社区真没有生意吗？是谁关了社区专卖店的大门呢？

专业人士认为，导致社区专卖店盈利难的主要因素有两个：一是品牌人为地提高门槛；二是专卖店老板的坐商思维。如果想长期生存，立足自身、服务社区消费者才是社区专卖店的根本。

社区门店重在社区突围。

现在做电商的都在强调流量，其实专卖店让更多的消费者进入门店也是生意的核心。与大型卖场不同，专卖店的引流不是靠广告，不是靠地段，而是要立足自身和社区的现实状况，做吸引社区消费者的小区户外推广活动。社区的消费者需要什么，用哪种方式提供，提供商品的类型等等，都要立足于社区消费者的思维。

增加黏性产品，连接社区客户。

立足于服务社区的思维就要打开社区专卖店的大门。因为，社区消费者需要的商品不只是一个品牌的，一个类型的或者是一种价位的。因此，提供更多社区消费者需要的产品和服务，拉近与他们之间的关系，才是打开社区专卖店大门的核心。例如，有的专卖店以经营电视为主，但是电视的后期服务很少，粘性低，专卖店就可以提供一些其他品牌的差异化产品。增加粘性产品就是能够为消费者和专卖店主都带来益处的商品。如健康类商品。

社区专卖店的粘性产品具备哪些特点呢？首先是新产品，能够引起消费者的共同关注；其次，使用频率高，最好是每天使用；第三是产品本身通过定期的服务链接消费者与专卖店，提高专卖店与消费者接触的机会；第四是对身体健康有益。

洁身器就是具备以上条件的粘性产品，适合在社区的专卖店中销售。因为这个产品对于大部分家庭来说，还是新的产品；每天都要使用，在使用的过程中提供服务的机会多；因为对身体健康有益，很多是通过口口相传销售出去的。良治洗之朗洁身器近期就在大规模地辅导社区专卖店，力争通过专卖店让更多的消费者使用这个健康的产品，让更多的社区专卖店盈利。

管理社区客户群，卖什么都行。

植根于社区的专卖店，一定要熟悉社区的每家每户，了解他们的需求，并能够及时提供这些商品。而要想做到这一点，就要有完善的社区管理系统。建立完善的社区服务信息管理系统同样需要一个载体或是一个契机。用什么方式或产品让专卖店在获取社区消费者的信息时更加人性化非常重要。如果是借助上门服务的同时，为消费者建立家电服务管理档案，记录消费者家里的家电品牌，购买时间，维修记录，等等，专卖店就知道怎样为消费者服务了。如某消费者家里的彩电已经使用8年，专卖店在推广彩电时，就可以将这个消费者作为重点。贴心，细心，耐心的服务产生的信任，可以让专卖店成为这些消费者的私人服务顾问。他家里的任何家电产品出现问题，都会主动来专卖店寻求帮助。这种由产品带动的服务粘性对于社区消费者更加具有“杀伤力”，也是社区专卖店的软实力。

洁身器作为一个新产品，专卖店在销售的过程中，可以借助上门安装服务的机会，建立专属于该消费者的家电档案，并通过信息化的手段，及时为该消费者提供换代增值服务。

目前良治洗之朗就正在推广社区围观模式的推广。首先，通过社区物业公司，为业主提供坐便器和水路系统的全面检查，将信息提供给物业公司。在上门的时候，将良治洗之朗的周末推广活动告知消费者。这种围观的效果是每次活动都会吸引200人左右来排队，活动2个小时内可以领取礼品。良治洗之朗要求指定社区连续组织4场以上，购买良治洗之朗产品的用户达到8～10%的比例后，才会让专卖店进入自然销售的阶段。活动的方式要不断地更新，如增加体验式的购买。对于大部分没有购买产品的人，社区专卖店已经掌握了他们的家电产品档案，为日后做进一步的服务提供信息基础。

做到以上这些是不是很难呢？良治洗之朗总经理马悦介绍，良治洗之朗营销部门已经制定了活动的流程，专卖店的老板唯一需要配合的就是改变专卖店的坐商思维。走出店面，走进消费者的家中，就会有各种机会。例如，西安某良治洗之朗专卖店在导入了该模式之后，单场活动的销售销售量平均在8台左右。每周举办8场活动的总营业额在8～10万元之间。沈阳某社区专卖店本身是经营热水器产品的，在经销了良治洗之朗之后，按照良治洗之朗的要求组织社区活动，每月的销售额都能超过14万元。

良治洗之朗总经理马悦介绍，2014年，良治洗之朗将在河南等8个省市全面推广小区围观模式，并为店主提供每个月1000元的补贴以及各种展示的物料等，以降低店主的经营成本。

做好社区专卖店不仅仅要靠厂家的战略，更多的是产品，是服务意识，是行商的思维。随着移动互联网的普及，专卖店与社区消费者的沟通模式就会更加无间隙，也将成为小区O2O营销的最前沿。endprint