数字印刷业务拓展传统印企的新课题

做好老客户的数字印刷业务

北京中石油彩色印刷有限责任公司副总经理 吴国强

北京中石油彩色印刷有限责任公司作为一家传统印刷企业，从2004年开始引进数字印刷设备，进军数字印刷领域。之所以进入数字印刷领域，主要是因为我们的客户群有数字印刷需求，这部分业务从成本、时间、工艺等方面考虑，都不太适合于传统印刷，而如果采用数字印刷，则可以更好地为客户做增值服务，有利于维持客户关系。

在开展数字印刷业务初期，一个必须面对的现实问题是，从老客户中找到数字印刷业务订单，但这些订单远远不能满足数字印刷设备的产能，而且很多老客户刚开始不能接受数字印刷的质量。于是，在刚开始探索数字印刷市场时，我们试图从纸质媒体以及网络媒体上做广告，以宣传我们能够提供数字印刷业务的服务能力。但这种方式收效甚微，因为当客户看到广告时，首先想的是价格，而且通常会与街边复印店相对比，但是这两者的投入产出比以及业务范围都不一样，根本没有可比性，这样客户见不到最终的印刷成品质量，往往就消除不了他们对数字印刷的疑问。虽然当客户打电话询问时，我们也会邀请附近的客户到厂实地考察，但总体来说，没有收到预期效果。

经过一段时间的尝试后，我们逐渐认识到，客户对于数字印刷服务的需求都是偶然性的，如何将客户偶然的需求变成自己业务的必然组成才是开拓数字印刷市场的重点。于是，我们逐渐将重心从零散的客户群体转移到固定的老客户上，深挖老客户的潜力，先赢得老客户的认可后，再通过他们，将我们的数字印刷服务能力宣传出去。为此，我们按照可能的数字印刷需求量对传统印刷的客户群体进行细分，并有针对性采用数字印刷方式印刷了样书或折页小册子送给客户，向他们介绍数字印刷方式的优点。

除了在老客户中深挖数字印刷业务需求以外，我们还采用连锁门店的方式收集零散订单。刚开始，我们将2个门店分开经营，但这逐渐暴露出一些问题，如有时一家门店很忙，而另一家门店很闲，人员与设备无法发挥最大潜能。所以，经过3年的运行与研究，最终我们将这两个门店又重新整合在一起，不但提高了设备运转的互补能力，人员的工作负荷也得到了有效控制，同时运营成本也下降了很多。

目前来看，我们的数字印刷客户群体中，仍是老客户占绝大多数，销售收入呈整体上升趋势。未来，我们将充分利用刚引进的一台高速喷墨印刷机，大力开拓按需出版印刷市场。目前，我们已经锁定一些新的出版社客户，待设备装机后，会请这些客户来参观。这部分客户加上我们已有的老客户，基本能满足高速喷墨印刷机一定的产能。

我认为传统印刷企业在拓展数字印刷市场时，首先应该根据自身的不同特点明确服务范围：是利用地理优势满足周边客户需求，还是满足一些客户的特殊需求，还是利用基本服务满足大众客户的需求。其次才是确定人员与设备配置，制定盈利时间分析表和工作计划。如第一年要做什么，第二年要做什么，在不同的发展阶段要达到什么样的工作目标、获得什么样的回报等。总之，对于印刷企业来说，数字印刷在一段较长时间内仍是传统印刷的补充，这块市场已经开始步入成熟期，其利润回报远没有前几年丰厚，那么对于大家而言需要的是时间和坚持，切勿急功近利。

紧扣数字印刷脉搏，“线下+线上”双管齐下

某新华印刷企业负责人

身处数字时代，作为一家大型国有书刊印刷企业，我们意识到，处于数字时代，必须开疆数字印刷市场，做好转型准备，才能适应社会发展趋势，更好地生存与发展下去。

但是与传统印刷业务不同，数字印刷业务最大的特点在于订单来源广泛且分散性强，因此传统印刷企业开拓数字印刷市场必须重新审视盈利模式。为了创造更多的商机，尽快开拓数字印刷市场，我们采取了“线上+线下”的模式，效果显著。

线下，我们着力打造了数字印刷品牌，并且大力发展数字印刷加盟连锁业务。目前，我们已经建成了10多家数字印刷加盟连锁店，计划到“十二五”期末，这一数字能成倍增长。之所以打造加盟连锁店，是因为在未来相当长的一段时间内，数字化将是印刷业发展的大趋势，而这其中分为印刷数字化和数字印刷两个层次，我们认为单纯做印刷数字化，可以有创新，但是很难有突破性的创新，可以有发展，但很难有革命性的发展。数字印刷的创新则不限于印刷，而是囊括了从出版、到印刷、到发行的全流程。而且要把数字印刷系统做到位，真正满足小批量、分散的按需印刷需求，单纯的工厂模式是不够的，必须要发展连锁，必须要多点布局，才能适应市场的发展。

此外，我们还将业务拓展到了海外。至2013年底，我们境外公司数量已达到5～6家，完成了国际市场的整体布局。伦敦公司是我们建成的第一个海外数字印刷基地，针对该市场，我们充分利用现有设备和设计能力，设计、开发多样化产品，如名片、宣传册、个性化台历、书签、贺卡、信封等，受到客户青睐。

线上，我们意识到，要想组建数十家数字印刷加盟连锁门店，并且实现业务流程的深度整合、作业的标准化和数字资源的共享，必须发力云技术。因此，我们与多家公司合资开发了数字资产管控系统，搭建了全媒体数字平台，实现了不同地区的数据交换共享和异地数字印刷；着手建设云计算中心，逐步实现数字化管理的再升级，该中心将可容纳4000个机架，具备10万台服务器的托管能力。

“线上+线下”的商业模式，将分散订单整合了起来，形成了一定的规模，大大减少了人力、物力、财力的损耗，一定程度上降低了成本，提高了企业的工作效率。总体来说，我们认为，创意和资本是传统印刷企业开拓数字印刷业务的重点，如果这两者都能跟得上，那就相当于给数字印刷业务插上了新的翅膀。

以全面服务开辟数字印刷市场

河南新华印刷集团有限公司市场营销部经理 杨 淼

目前，很多出版机构都会面临大量库存滞留以及断版两大问题，也因此向数字化方向转型。河南新华印刷集团有限公司正是为了配合整个传媒集团的数字化战略，投资上千万元开展按需出版印刷业务。2013年5月，我们引进了1台方正P5200高速喷墨印刷机以及1台马天尼胶订、骑订联动线，加上已有的1台彩色数字印刷机惠普7600和另外2台彩色数字印刷机，我们的数字印刷生产能力还比较大。

从目前情况来看，我们每年大约有1500多种社内图书可以实现按需印刷，但仍不能满足设备的生产能力，为此，我们在守住原有业务的基础上，采取了以下方式，大力开拓资源。①为老客户做尾数印刷。这种尾数印刷的订单量一般不大，而且利润很低，甚至不赚钱，但为了培养市场，为老客户做增值服务，不得不做，以求更长远的发展。②为个人出版服务。个人出版的图书订单量较小，尤其适合数字印刷。为此，我们与有个人出版业务的出版公司合作，以期尽可能争取这部分订单。③为企业提供定制服务。为了扩展客户范围，我们还尝试与一些企业合作，为他们做定制类的会议材料、图书、教辅等，但这部分订单较散且量小。

通过以上努力，我们的数字印刷订单量逐步上升。由于数字印刷业务的客户分布广，订单量小，因此，我们认为开拓数字印刷市场的最好方法是整合需求。譬如在一个大型综合超市中，一位顾客想要买柠檬，他的需求量可能是一两个，另一位顾客想要买苹果，需求量也可能是一两个，超市从他们各自身上获得的利润很少，但由于顾客量很大，超市可以满足所有顾客的个性化需求，那么，总的来看，超市就能获得巨大的利润。当然将这种方式用于开拓数字印刷市场还需要一个接地气的过程。未来，我们将充分利用已有的编校资源、发行资源等，建立一个网络云出版服务平台，该平台可以为客户提供编校、自助出版等全方位服务，通过网络将大家的需求整合起来。

传统印刷企业要想很好地开拓数字印刷市场，最重要的是服务，不单单只为客户提供专业的印刷，更能提供从接单到交货的全套优质服务，增强客户的服务体验感，解决客户的后顾之忧。endprint