我国商业银行的经营模式发展趋势分析

苏柯蓁

摘 要：世界金融体系不断完善，银行需根据自身实际需求进行经营模式改革，国内商业银行走上混业经营之路已是大势所趋。本文就通过对我国商业银行经营现状的分析，发现经营过程中存在的问题并提出相应的解决措施。

关键词：商业银行；经营模式；发展趋势

2009年，国家有关部门不断加强行业信息系统安全生产的管理运行，把信息安全稳定运行工作放在首要位置，持续不断提升生产运行管理的自动化水平。根据监管部门的相关文件要求：我国商业银行明确了三年实施计划，完成了灾备等级标准的制定，并对应用系统的灾备等级进行了划分，信息系统安全和业务运作水平得到有效提升。在全行范围内完成数据中心对一级分行、一级分行对二级分行远程监控和操作平台的建设与推广，以提高研发和测试质量、减少版本质量对生产环境和对业务开展的影响、提高信息安全保护的水平、全面提升数据中心和一级分行应对辖内各类突发事件的应急能力的目的。

一、我国商业银行经营现状

国内的商业银行是计划经济体制向社会主义市场经济体制转变的产物，在国内四家专业银行的基础上发展而来。通过近几年的不断改革，取得了显著的成效。1984年，商业银行在中国出现，自此便开始为民众办理金钱储蓄业务，并逐渐发展成为贷款业务。2005年，中国商业银行发展成为股份制有限公司，并且逐渐走出大陆，向着台湾、香港地区发展，对沿海城市也涉及到诸多金融服务。并且在现代社会发展进程中，中国商业银行将自身分企发展至全球范围，以便直接为各国客户提供优质服务。随着现代科技的推广，中国商业银行也早已开始发展网上电子服务平台，并且利用手机的普及性对电子网上银行进行推广。在国际上，商业银行已经有1400多家合作伙伴，将商业银行进一步推向高峰。

但是，随着世界金融体系的不断完善，国内商业银行也面临着经营效益低下，同其它银行的竞争力薄弱，其向前推进的步伐受到严重阻碍。笔者就国内商业银行与国外花旗银行、荷兰银行做出对比：一九九七年相关统计数据显示，荷兰银行的资产收益为百分之零点四六，花旗银行资产收益为百分之零点九六，而中国则为百分之零点一八，与国外银行相比仅仅占有五分之一到二分之一左右；一九九七年花旗银行的收入利润率为百分之九点三，荷兰银行为百分之十七点三，中国银行为百分之二点八，可以看出，国内商业银行在竞争力上与国外银行尚存一定差距，突出表现在规模巨大却没有规模经济，业务单一没有实现范围经济，随着世界经济一体化趋势的加强，国际竞争日趋激烈，我国商业银行面临严重挑战。

二、我国商业银行经营存在的问题

1.经营理念不成熟

虽然我国绝大多数商业银行市场经营已逐步开展，且借助市场营销活动加入了愈演愈烈的市场竞争，可是相当多的银行依然没有深刻地意识到商业银行中市场经营的重要性，仍然没有把市场营销提升到银行经营管制所应具备的战略水平。把营销当作服务职能部门的附属职能，未曾对营销人员进行专业性规范，银行的各项工作应围绕销售进行，运用各种推销方案及促销工具对其进行指导管理。把各项银行营销工作交由相关业务机构和行政职能机构进行，存贷部门、会计部门、计划机构以及中间业务部门等相互协调工作有所欠缺。某些银行将精力重点投入到产品的研发及推广上，而产品的研发层次又仅限在银行固有的存贷业务上。

2.目标不明确

不能够明确目标市场。策划相似、客户定位相似、产品相似是我国商业银行在进行目标市场选择时的基本特点。首先，围绕策划相似方面进行分析：“注重大中型城市、吸纳优秀顾客、拓展国际化业务、服务质量有所突破”是中国工商银行的营销策略；始终坚持“一个方面（城市化、国际化和全能化方向）、两个市场（国内外市场同时举办）、三个领域（公司业务、营销业务、投资银行业务）、四个重点（重点地区、重点行业、重点客户、重点产品）”是商业银行的营销战略；顾客销售策划（重要行业、重大顾客）、对顾客进行区分的策略（大顾客和中小顾客、官方顾客和个人顾客）、地区规划战术（首先注重对大中城市的发展，将资源转移到大中型城市，强调大中城市行在全行业务发展中的重要地位）是中国建设银行的销售策略，将“优秀顾客和优秀产业”作为发展理念是中国农业银行的销售策略。

3.员工能力不够

（1）由于我国商业银行长期以来实施偏行政的职位管理体系，因此，对许多岗位是否胜任不能给出明确答案，缺乏市场科学化的岗位分析能力，产生人员安排和岗位要求不符现象。规范意识较差的职位管理方式很难完成对员工职业意识的培养，也不能很好的理解职位具体工作内容。如今，我国商业银行的分配制度中对于责任和权利方面的规定比较明确，而且具有较为完善的分工和授权制度，值得注意的是，在实践过程中，岗位工作责任模糊，出现职责重复和虚设情况，许多人不但没有尽到自己的义务，而且还忽视了一些规章制度，常常逾越自己的权限。

（3）金融企业中人才流失问题严重，银行也一样。留住人才的一个比较重要的因素就是工资，因此，本人对我国商业银行的普通员工工资进行了调查。在网络上有很多信息直指银行待遇不如以前，另外工作压力、体制问题也是很大的影响因素，尤其是同工同酬制度导致员工缺乏工作积极性。银行要发展就是要依靠全体员工的力量，而对银行工作人员的待遇也是提高银行服务、工作效率的一个重要影响因素。

三、我国商业银行的经营模式发展措施

1.加强中间业务产品的开发力度

招聘来的高级专业技术人才，要认真的分析当地市场市场的实际需求，借鉴国内外商业银行的成功案例，突破中间业务传统经营模式，研究消费客户的心理，吸收为我所用，开发出符合自身中间业务的种类。比如说可以利用当地银行掌握的最新金融资讯，金融人才，网络技术等充当当地人的投资理财顾问，为资产重组或者是企业兼并提供项目融资需求，针对一些大项目提出自己合理的建议，复合型人才满足客服的复合化需求。endprint

2.部门员工管理模式的改进

（1）银行内部控制环境的组织结构是根据客户类型和需求特点进行组织的“扁平化”“集中化”结构。一级分行由内部监管中心和业务中心通过管理和经营组成，二级分行应逐步转变为区域业务和产品销售部门。事业部组织机构的管理通过客户要求和市场变化决定，目的是为了制约支行行长的“内部约束”。分析在银行组织中的党委的职业要求，作为党委不能直接干涉银行的经营管理，应建立直接负责于董事会的独立性风险管理机构。

（2）作为银行高级管理人员，必须遵守一定的职业道德规范，对于员工而言也有专门的行为准则约束。制定具有可行性的短期业绩目标是最佳的管理措施，采取适当业绩激励和控制方法，建立切实可行的问责制度，为促进银行员工具有良好个人行为习惯，应养成诚实守信规范，对于违反规则制度或者隐瞒实情的员工严惩不贷，并实行员工举报有奖策略。

（3）管理部门明确指出特定岗位的专业水平要求，而且该水平转化为知识和技能的同时要求在胜任水平和成本之间估量高低。在我国，银行业被要求深入分解每一项经营和管理任务，在对职位分析的同时，各项工作也要进行正式或者非正式的描述，不论是普通岗位还是核心岗位，其工作职责和目标都要给出明确规定，只有通过了职业知识和专业技能的考核才能胜任工作。

3.赏罚明确，管理考核，建立科学的内控操作机制，控制风险

（1）完善考核的管理机制，增大业务人员认真工作的积极性。对中间业务工作人员来说，要建立权和责以及利相呼应的推广管理机制，三者要严格的有机统一。合理评估业务人员的风险以及获益的比例，中间业务人员需要按劳取酬，确保其它工作人员在客户办理方面的积极性。

（2）考核指标要单一。在考核中只考核与中间业务有直接关系的各项指标，并将中间业务员的收入完全与管理考核制度挂钩，实行超额加收入的原则。

（3）发展新型业务。网上银行的应用较为普遍，因为它突破了时间和空间限制，具有操作简单、交易快捷、成本低廉的优点，受到了广大客户欢迎。网上银行是银行营业柜台的延伸，是商业银行与互联网相结合的产物，不受柜台服务时间限制，也不受银行业务量限制，还可根据客户需求制定更加细致的服务，设计出能满足更多客户需求的金融服务，电脑上一对一服务满足了客户不少需求，网上银行的运营也大大节省了成本，为银行带来了可观的盈利额。

加入世贸组织后，国际先进技术被引入国内，市场前景更加广阔。但是，企业竞争压力也随之增大，外资银行与我国商业银行竞争范围不断扩张。人民币业务的放开使网上交易成为“兵家必争之地”。外资银行采用电子化的个人理财服务，力图克服所占网点较少的位置缺陷。因此，国内商业银行应更更加重视网上银行的发展，这样才能在竞争激烈的市场环境中与外资银行抗衡。

5.市场营销策略设计

（1）产品组合。当前市场环境下，公司业务产品不断创新，我国商业银行应及时了解竞争对手情况，发现市场需求，改善自身产品结构，为更多的客户提供多样化产品选择，并结合潜在客户的业务需求为其量身定制业务产品。采取跟随策略，跟踪市场变化，密切关注业内动向，加快金融创新与风险管理。在银行产品同质化的市场环境下，时刻关注业界出现的新型业务，并迅速对其进行研究借鉴，及时分析所在企业市场中的客户需求，以便金融产品及时进行改进和完善。

（2）定价策略。价格的制定是企业营销成败的关键因素，定价成功则能使银行占领更多的市场份额，赢得更多的利润。定价工作主要包括：利率、汇率、费率三个方面，由于业务的主要收入来源依然是存贷款利差收入，因此把贷款价格作为主要问题讨论。

（3）分销渠道。目前我国商业银行业务的营销渠道主要分为两部分，一方面是由大客户形成的集中营销队伍；另一方面是由辖区内各支行构成的分销渠道。二者各有优势，在营销与服务上相互补充，共同支撑起公司整体业务，并在以往工作中取得佳绩，但仍然存在一些领域的工作模式和管理需要优化。

6.加强培训，提升员工素质，组建中间业务营销团队

（1）可以借鉴保险公司去培训员工的做法，加强员工对于社会关系学和心理学等方面知识的进一步了解，提高员工的营销意识和营销技能，强化对员工营销内涵的认知，使自己营销行为达到客户满意的要求，创造相应的营销价值。

（2）建立具有团队精神的营销队伍。可以在银行内部去选拔一些实力较强的战友们补充到中间业务营销管理中去，让这批人员向着计算机技术、中间业务和外语等方向努力，并培养其贷款营销，产品研发等复合型能力，注重加强业务人员对法律法规的学习和运用。

（3）鼓励开展中间业务人员去学习相关专业的教育和进行市场调查的研究，深入了解所在地区存在的经济结构不合理状况，尽可能的掌握客户实质的需求状况。

7.完善服务，营造协调统一的业务营销环境

商业银行要继续搞好中间业务办理客户的信用等级评定工作，要把中间业务的开展当作载体，把小额客户当作商业银行中间业务开展的主要对象，另外，还要大力发展黄金客户，建立大客户的资料档案，并在中间业务办理过程中要适度衡量，密切银行与不同客户之间的合作关系，为中间业务营销营造良好的开展环境。

四、结论

商业银行在发展的过程中，若只有美好的蓝图规划，却落实不到实际运作中，再美好的规划也是空谈。因此，为了加强我国商业银行的竞争实力，不仅需要保障银行在改革方面的创新，也要注意及时引进新技术和人才，为适应残酷的市场动态环境，不断对自身管理形式、生产模式进行调整。

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