我国商业银行个人理财业务发展对策研究

樊 宙

（中国建设银行 长治分行，山西 长治 046000）

在全球金融开放和国际经济金融化发展前提下，我国经济快速增长。国内商业银行加快了金融创新步伐，同时面对客户对理财服务的需求日益增强和同业的竞争日渐加剧，所以商业银行需为个人投资者提供更加个性化的金融服务才能赢得客户，此种情况下个人理财产品应运而生。商业银行如何发挥自身优势和资源，发展个人理财市场，发掘新的利润增长渠道已成为行业发展一项重要课题。

1 我国商业银行个人理财产品发展动因

1.1 满足居民的投资需求

国家统计局发布2013年数据①数据来自新华网:http://news.xinhuanet.com/fortune/2014-01/20/c_126030509.htm，数据显示，2013年末，城镇居民人均可支配收入26955元，村居民人均纯收入8896元。一方面，随着居民收入的增加，投资理财的需求越来越大，银行的存款模式已不能满足我国居民的理财需求。另一方面，由于居民专业投资知识的缺乏，金融市场投资风险巨大，各类债券、存款、货币市场基金等对投资者资质的要求等等，都对居民的投资造成了困难。因此，银行不断推出的各种理财产品因用而生，满足了居民的投资需求。

1.2 追求利润最大化

银行和市场上的参与主体一样，都有很强的逐利性[1]。银行推出的个人理财业务不仅可以获得相应的中间业务收入，还可以获得减去支付给居民投资者的收益的额外收益。银行从个人理财业务中获得了丰厚的利润。此外，利率市场的快速发展，要求银行必须转变利润的增长模式，改变依靠传统的存贷利差收益的模式，增加中间业务收入，才能积极的应对市场的发展，所以，追求利润最大化推动了银行创新个人理财产品的发展。

1.3 银行业竞争的驱使

银行面临同业之间激烈的竞争，其表现形式主要有以下几个方面：一是银行实体网点分布的数目和范围快速扩大。二是各大银行纷纷增加营销手段，加强营销力度。三是不断提升银行的服务质量。个人理财业务的开展既可以实现利润、增加中间业务的收入，又可以拓宽获得客户的渠道，与客户进行长期有效的合作。通过个人理财产品募集的资金虽然不能直接增加银行存款规模，但它可以成为建立客户与银行合作的纽带[2]，可能带来客户的储蓄、结算，促进客户与银行之间的合作。

1.4 逃避金融管制

金融监管机构为了把控银行信贷规模和经营风险，设置存贷比和限制银行参与混业经营等。目前，银行在分业经营、分业监管的金融体制下，为了追求利润最大化，只有通过不断的寻求金融创新，规避金融监管，才能消除无法通过直接投资于证券市场和信托市场获取收益的弊端。由于银行可以通过银信理财产品等个人理财产品变相参与混合经营，获得货币市场、资本市场和实业投资市场的投资收益[3]，从而使得金融监管在一定程度上推动了个人理财的创新。

2 我国商业银行个人理财业务面临的困难和存在的问题

2.1 业务发展面临的困难

2.1.1 经济下行导致资金来源减少。

全国来看，受国内产能过剩、钱荒频现、地方政府债务危机、经济结构转型等因素影响，我国经济下行压力增大，货币资金出现紧缺态势。就山西省而言，受煤炭价格持续下跌影响，全省财政收入和居民收入出现了不同程度的下跌，导致全省资金总量大幅减少，银行业面临资金来源减少的压力。

2.1.2 民间借贷的影响。

以太原为例，截至目前共有1457家以“担保”“投资担保”等注册的公司，其注册资金参差不齐，其中不乏注册资金在100万元以下的担保公司。担保公司给出的高额利息是吸引民众资金的主要原因。

2.1.3 互联网金融的冲击。

目前来看，互联网金融包括第三方支付、P2P小额信贷、众筹融资、新型电子货币以及其他网络金融服务平台。据人民银行与银监会发布的数据显示②数据来自人民网:http://hn.people.com.cn/n/2014/1017/c356343-22640039.html：自2013年8月以来，中国各大银行每天至少有300多亿存款流入社会，每月超过1万亿以上的净流出。截至2014年1月15日，余额宝规模已超过2500亿元，同期天弘增利宝基金的规模在全球货币基金中排名第14位。互联网金融对我国商业资金来源的影响可见一斑。

2.2 业务发展存在的问题

2.2.1 同质化现象严重。

一直以来，国内各家商业银行推出的理财产品虽然名目众多，但其本质却大同小异，新产品的开发速度低于市场需求，不能为投资者提供丰富的产品集合，理财产品的竞争基本上体现为市场价格的激烈比拼，产品创新缺乏核心竞争力。

2.2.2 对产品风险的信息批露不充分。

目前我国商业银行做理财产品销售时过分渲染产品预期收益，未能充分提示业务风险。一方面由于银行销售人员缺乏对产品足够认识，只介绍产品主要特征和收益水平，投资者无法获知足够信息对理财产品做出综合判断，另一方面银行为吸引客户购买通常强调甚至夸大理财产品收益，如客户遭受损失，容易因此产生不满。

2.2.3 缺乏专业的人才队伍。

个人理财业务的专业性强，理财经理如果不能提供具有专业化和个性化的理财服务，客户满意度和忠诚度会大大降低。尽管目前个人理财业务还停留在以理财产品的推荐和销售为主的阶段，但从长远来看，理财业务的竞争将体现为理财规划水平的较量，最终是理财经理的较量。目前我国商业银行缺乏较高综合理财规划水平的人才，对银行为投资者提供全面和专业的理财服务能力形成制约。

3 我国商业银行个人理财业务发展对策

3.1 转变个人理财业务经营理念。

随着现代科技进步日新月异，社会经济迅速增长，现代商业银行经营理念也应相应逐步向市场营销、客户管理方面转变。“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念正是抓住了经济社会环境的变化趋势和当前市场竞争的关键，该经营理念已经成为现代商业银行经营管理的基本出发点。

3.2 加强个人理财产品创新。

3.2.1 品种设计层次化。

商业银行个人理财产品中为中高端客户设计的品种较多，而为低端客户设计的品种几乎没有，但低端客户群体在银行业务中占有相当大的比重，总体贡献度也相对较高，银行个人理财产品的品种设计应层次化，满足各层级客户需求。

3.2.2 优化产品结构。

商业银行个人理财产品中各产品之间的衔接不够紧密，容易造成断档，造成客户流失，建议增加产品发行频率，在产品的期限设计上结构化，增强客户的粘性。

3.2.3 扩展外币理财品种。

目前，商业银行个人理财产品中人民币理财产品的数量居于绝对领先地位，未来几年无法改变这一局面，在外币理财产品方面，品种相对较少，建议除了选择美元投资外，未来还应设计开发在港元、澳元和欧元等方面的投资。

3.3 加强销售渠道创新。

3.3.1 网点渠道作用不容忽视。

当下物理网点在多数消费者心中的地位和重要性依然居高不下，在与客户面对面交流和处理一些特殊复杂业务时仍具比较优势，是直接服务现有客户并获取新客户的最佳渠道。我国商业银行尤其国有商业银行网点众多，分布众多县域，受多种条件限制，县域客户仍习惯选择传统的柜面渠道购买理财产品。银行仍应充分发挥网点渠道优势，通过优化客户服务提升营销策略来加大理财产品销售。

3.3.2 发挥电子银行优势。

与传统营业网点相比，电子渠道不受时间、地理等条件限制，具有高效、便捷、手续简单等优点而广受客户青睐。近几年个人客户电子银行签约率迅速提升，客户群体规模庞大，且相当一部分客户为银行忠实客户，对银行的金融服务和金融产品较为认可，因此商业银行要充分利用电子银行业务迅速发展的优势来提高通过电子银行购买理财产品的销售额。

3.3.3 发展网络理财平台。

网络信息技术的发展为理财产品业务提供了新的渠道和支持，商业银行应借助网络理财平台把传统的银行业务拓宽到如投资咨询、理财规划、理财产品分析等金融一站式服务方面，既降低了销售成本和业务办理成本，又达到了加强网络平台的建设工作，还可以在网络理财平台开展知识讲座、创意大赛，将网络平台推向更大的市场，培养潜在客户群。

3.4 建设理财业务团队

3.4.1 培养综合素质人才。

加大对客户经理综合业务能力的培养力度，设计核心岗位营销能力提升项目，通过沟通礼仪、客户心理、经济热点、综合理财、系统操作等来打造客户经理专业素质提升平台。积极举办各类培训，包括中高端客户服务能力提升培训、客户经理专项能力提升培训、社会理财师培训，提升客户经理的专业技能水平。

3.4.2 引进外部人才。

银行可从外部引进专业人才，加入到银行个人理财产品的队伍中，使其发挥专业优势，形成一个强有力的服务支持体系，建设成一支高素质、强专业的专家队伍。还要制定一套考核办法，通过对人员的流动式管理，既可以使专家在压力之下萌生更多有益想法，也能发现从业人员中的有才之人，以激发银行上下的工作积极性和创造性，提升个人理财产品的服务水平。

3.4.3 完善激励机制。

改变传统的仅仅以产品的销售业绩作为考核的标准，要综合考虑为理财业务的长远发展作出的贡献以及其它有关因素，来设置业绩指标、考核权重、挂钩系数、薪酬分配等，形成更公平、公开和合理有效的业绩考核系统。并把客户经理业绩与职级晋升指标挂钩，使客户经理的价值得到充分体现。

3.5 加强理财业务风险控制

首先要完善风险管理制度，提高银行自身的风险管理水平。商业银行应在责任范围内做好从产品设计、销售和兑付等环节的风险防范。在个人理财产品的设计开发环节，要做好市场调研，经过严格、标准、系统的内部审核程序，按照产品的风险承受力来创造产品，实现产品的前台、中台、后台正常运行[4]。同时应严格执行客户风险承受能力评估程序，最大限度保证客户发展的安全。另外就是提高客户的风险识别能力。

［1］Niehans,J. Financial innovation, multinational banking, and monetary policy［J］. Journal of Bankingand Finance, 1983,(7) :537-551.

［2］Darrell Duffie and Rohit Rahi Financial MarketⅠnnovation and Security Design: An Ⅰntroduction［J］Journal of Economic Theory, 1995,65 (1) :1-42.

［3］俞洁芳,何嗣江.消费者需求系统理论在商业银行拓展个人金融业务中的应用［J］.数量经济技术经济研究，2002,(11):107-109.

［4］李丽丽,陈启书.个人理财产品开发的供需分析［J］.新金融，2007,(7):35-37.

［5］石晓燕,张伟,李静.商业银行个人理财业务发展模式优化研究——基于多目标决策的分析［J］.财会通讯,2014,(17):36-4.