农信社拓展城区业务要策

陈子华

近年来，农信社高度重视城乡业务的统筹发展，明确要求深耕农村市场、拓展县域城区市场，把县域城区市场作为农信社经营模式和盈利模式的转型，作为业务结构和增长方式的调整，作为与其他金融机构竞争的前沿阵地。然而，面对主城区市场，农信社城区业务缺乏一定的竞争优势，因此，如何拓展农信社城区业务市场备受关注。

进一步解放思想转变观念

观念新则面貌新。农信社要从理事长带头做起，进一步解放思想，引领联社班子、全体员工经营思想和理念转变。将经营重心和经营战略逐步转向城区业务的重点上来，进一步深化落实 “城区是主战场、胜负手”的理念。坚持“面向三农、面向城市社区、面向个体工商户、面向中小企业、面向县域经济”的市场定位，巩固好农村市场，积极拓展城区市场。农信社的主要阵地在农村，但要获得持续经营能力、实现最佳盈利能力、赢得竞争的“胜负手”却在城区。城区网点要切实转换经营理念，在辖区内实行扫街、扫楼、扫店、扫商城、扫园区，挖掘潜在的客户和原生态客户。

找准经营发展支点确立定位

城区网点要从农信社的资源条件、区域经济特征及市场需求出发，以市场化、商业化为取向，量体裁衣，实施“伙伴银行、社区银行、零售银行”的特色化市场定位，避免盲目、无为的竞争。并以市场需求为导向，搞好市场调查和细分，择优选定自身的目标客户，大力加以培植，从而找准经营发展的支撑点。一是要对城区市场经济发展的趋势进行调查和分析判断，对经济信息进行动态收集、掌握。二是关注当地重大投资项目、持续营销。可结合客户需求和信用社实际，对单个企业制定“一户一策”个性化营销方案，全面践行“经商”理念，切实加强金融服务，确保营销效果。三是建立新的营销机制。上至联社“一把手”，下至网点柜员，都要成为客户经理，逐步淡化各级主任的行政职务观念，强化其客户经理理念，实行全员营销。树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，真正做到一切围绕客户转。抓紧实现由“农信社经营什么就对客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变；由“坐等客户上门”向“主动贴身式上门营销”转变；由单纯注重服务态度向注重服务质量与效益并重的转变。

调整网点布局占得先机

要下决心实施网点整合，改变“网点布局粗放，经营广种薄收”的状况，着力构建集约型的网点布局模式。一是强化科学论证。以网点设置的效益性、安全性、成长性，以及地方经济发展对网点的关联度等为指标参数，形成一套科学的网点布局评估论证机制，克服网点布局的盲目性、随意性。二是紧贴市场定位。网点布局要围绕目标市场和客户来筹划，且要有前瞻性。不能只把眼光盯在中心闹市区、商贸集市区，对一些新兴的专业市场、居民生活区、园区、校区等金融需求潜力大的区域也应择机设点。三是统一形象标识积极打造全新的网点形象，以崭新的外部形象提升农信社的品牌形象。四是实行差异化的经营策略，建设不同功能定位的网点，同时，加强网点营业环境的装修改造，配齐设备。五是加快离行式ATM机的长远规划和布局设点，要选择金融服务空白区、商贸旺区、居民集中区布放离行式ATM机，提高离行式ATM机使用率，切实改善用卡环境。

创新金融产品强化营销

积极推广“扶微助小”工程，加强产品创新，不断满足中小客户的金融需求。一是理财产品创新，包括基金业务、代理发行企业债券业务、信托业务、保管箱业务等方面的创新。二是开办签发银行承兑汇票业务、理财业务，并申请销售适应不同客户群体的理财产品。三是力争尽快发行信用卡、公务员卡等银行卡业务产品。四是信贷产品创新，探索惠商贷、惠薪贷、动产质押第三方监管、互助式会员制担保、应收账款质押、仓单质押的新模式。五是加强电子银行建设。要加大对手机银行、网上银行、短信银行存在问题的收集和信息反馈，不断改进和完善，促进蜀信卡业务功能、网上银行、短信平台等产品的推广运用。规划和圈定城区金融IC卡客户群体，加快商户POS机布放，研究制定商户POS机市场占有率、使用率考核办法。

培育长远的企业文化提升形象

一是构建和培育农信社健康的发展文化。一流银行成于一流基业，一流基业始于一流团队。要提升城区网点的核心竞争力，关键在人，人是生产力发展的第一因素。二是以风险控制、资本约束、成本约束为前提，努力追求城区网点发展的质量、规模与速度的和谐，实现规模与效益、短期与长期、风险与质量的统一。三是在农信社内部通过营造“家园”氛围，增强员工的凝聚力、向心力和“爱家”意识，从而使农信社的核心价值观得到员工的广泛认同，经营方针得到员工的充分理解和贯彻执行。

强化内部奖惩机制鼓励竞争

要真正建立竞争上岗和城乡交流的机制，对不愿干事、不能干事的坚决调出城区。同时，在社内筛选一批有胆识、有经验、有能力、会公关、善营销的年轻员工充实到城区，并建立内外定期评价考核和末位淘汰机制。以业绩论英雄，以业绩定收入，积极探索并构建计价到人的激发员工最大潜能的薪酬考核机制，使个人报酬与个人贡献挂钩，最大限度调动员工积极性，形成正向的内部竞争，提升企业发展动力。

“领导包点督导”提高客户满意度

每名班子领导率相关部室负责人包片城区两个营业网点，每周到网点至少办一次业务，现场检查网点服务情况。重点检查网点办事效率、服务态度、环境卫生，了解客户满意度和需求，收集整理网点存在问题，及时督促网点加以纠正，不断提高客户满意度。