科技型农药企业营销发展策略研究

王晓军

摘要：本文首先分析了科技型农药企业的特点，然后从我们国家农药产业与农药市场的现状两个方面着手分析科技型农药企业所面临的市场情况，最后提出几点科技型农药企业营销发展策略。

关键词：科技型农药企业；营销发展；策略一、科技型农药企业特点

（1）科技型农药企业规模不大，企业工作人员数量偏少，缺乏先进的仪器设备。我们国内大部分科技型农药企业都是从农业科研单位或农林院校分离建立起来的，很多都是为了解决农业科研单位或农林院校自身福利而建立的经营实体企业。近些年，在农药市场获得较快发展的影响之下，很多此类农药企业实现了改制或资产剥离，也就是这样科技型农药企业规模才得以稍稍扩大。（2）工作与科技型农药企业的工作人员往往有着较高的基本素质，有较强的专业理论知识，因此科技型农药企业在专业人才方面有着较大的优势。（3）缺乏进一步开拓农药市场的意识与能力。（4）缺乏精市场、会管理、懂技术的管理型人才。（5）具有健全、完善的专业技术网络，却没有完善的营销网络。

二、科技型农药企业所面临的市场情况

（一）现今我们国家农药产业情况。从相关数据中得知：现今我们国家是世界第二大农药大国，然而从整体上看我国农药生产企业普遍具有较小的规模。如今我们国家有二千多家农药生产企业，其中有四百多家原药生产企业，一千六百多家农药加工企业。2011年我们国家的农药产量已经达到一百多万吨，然而市场上仅有七十多万吨的需求。2012年我国约有165万吨的农药产量，市场上约有103万吨的需求量。于2012年相比较，2013年我国农药产量有小幅增长，实际市场需求达到120万吨，整个农药产业有着十分突出的供求矛盾。

（二）现今我们国家农药市场情况。①缺乏强有力的行业管理。在农药市场中有着各式各样的农药品种，市场上的农药有着严重的同质性，无序价格战竞争越来越激烈。②缺乏流畅的农药销售渠道。农药销售工作人员往往都是从之前植保农技部门、农资企业中出来担任，虽然这部分销售人员有着较强的专业知识，但在市场意识方面却较为缺乏，也比较难接受某些较好的营销理念。③农药市场运行不科学。农民是农药最终的消费者，与其他行业最终消费者相比较，农民缺乏较高的文化水平，且消费能力有限，很难认同新品牌，缺乏较好的接受能力，他们往往比较敏感价格因素，无法正确综合地评估农药产品。而代理商往往将自身利益作为经营的唯一目标，急功近利，缺乏长期远见，不重视自身发展的可持续性。这些都是导致农药市场营销得不到健康发展的重要因素。所以，某些优质、环保、高效、低毒、实惠的农药产品很难进入市场，而某些劣质、毒性大的产品却在市场中盛行。④经营不平等的现象屡见不鲜。如今农药销售行业赊销情况较为普遍，这种销售模式让一级代理商与各农药生产企业之间不平等经营地位较为明显。一级代理商与一级零售商将库存风险、资金风险等经营风险全都转嫁给农药生产企业。各个农药生产企业由于受到一级代理商的压力，不能被迫在价格与营销方式让步于他们，再加上农村地区往往存在法律不完善与地方保护主义等情况造成农药生产企业在农药市场中往往处于劣势的地位。

三、科技型农药企业营销发展策略

面对上述农药市场现状，我们国家农药行业发展逐渐朝向生物源、低残留、无公害、高科技的方向发展，同时面对逐渐白热化的国内农药竞争市场，科技型农药企业营销发展策略可以从以下几个方面着手。

（一）加强新产品研究开发，占领市场制高点。因为受到国家相关政策调整与国际农药市场环保壁垒的影响，高残留、高毒性的农药产品将逐渐退出消费市场，低质、假冒农药也将慢慢失去其市场。这种形势的改变不仅为农药生产企业带来新的挑战，同时也为农药生产企业带来了新机遇。科技型农药生产企业必须给予调整产品结构这项工作充分重视，并将自身技术优势利用好，开展“短、平、快”的发展方式，研发低残留、低毒、高效的新型产品，尤其是要积极开发科技含量高、有自主知识产权的农药产品，尽可能做到人无我有，人有我优，人优我变，将农药产品市场竞争高低抢先攻占。例如某科技型农药企业成立于1992年，该企业最先研发农药复配的技术，最先研发成功复配制剂病虫净、纹霉净等产品，马上成为了我国农药复配潮流的领导者。这种农药产品由于其节约成本、提高效率、光谱、高效等优点很快得到市场认同，产品得到了极大的市场占有率，使得该企业获得极好的经济社会效益。然而因为此类农药产品缺乏较高的技术，在消费市场上很快出现了相似配方，并被其他企业大量仿制。在之后的十来年时间里，该企业由于不能及时研发出新产品，其原有的复配型农药产品的市场已经丢失了很多。直到前几年，该企业通过调研市场，果断研发出峰升、苏克、稻卫、纹曲宁这四种防治水稻病虫害的新型农药产品。这些新型产品投入农药市场之后，由于其有着较高的技术含量，有着较好的效果，立马获得了消费者的认同，直到上年该企业的总销售额中就有百分之七十-百分之八十是由这些产品所创造的。

（二）加大力度开展品牌发展战略。正如前面所述农业科研单位与农林院校是大多数科技型农药生产企业的前身。科技型农药生产企业由于有着较好的技术与较高的技术含量作为支撑，它们所推出的农药产品往往很容易被消费者所接受。例如某农药生产企业通过十来年的发展，从以前的小企业发展成为如今有着几千万销售额的大型企业，可以说起某省农业科学研究院这个品牌形象在其中发挥着极大的意义。在科学研究院全部工作人员的努力之下，该企业在该省乃至整个中国都已经获得较好的工程度、知名度、美誉度。在这个背景之下，我们需要做好维护与建设自身品牌的相关工作，需要大幅提升从产品内在质量到商品包装、企业文化等方面，如此才可以将企业渐渐做大做强。

（三）努力实施由“关系营销”向“服务营销”的战略转变。随着农药市场的逐步放开，我国农药销售的主体发生了根本性变化。由原来计划经济时代的农资公司专营，发展至“一主两辅”，再后来发展至植保站主导经营，再到现在的农资、植保瓦解，分流人员自立山头而形成的所谓“个体大户”唱主角。个体大户，由于他们机制灵活，负担较轻，懂技术，会经营，市场适应能力强等因素，已使个体经营户控制着全国销售额的80%左右(企业所在省除外)。科技型农药企业自成立之初，因其有项目、课题及试验经费等桥梁，他们与农资、农技三站(“一主两辅”)有着良好的技术业务合作关系，并由此维系着经营合作关系。而现在农技推广网络出现“线断、网破、人散”的局面，科技型农药企业原来建立起来的较稳固的合作经营关系渐渐打破，那么，企业所谓的核心竞争力就只剩下技术和人才了。以该企业为例，他们现有正式职工30余人，副研究员以上职称的就有9人(含博士研究生2名，硕士研究生7名)，助理研究员5名，一线营销人员全部是植保专业毕业、大专以上学历人才，这是其他任何一个农药企业无可比拟的。在这几年里，我们利用自己强大的技术优势，在全力打造自身品牌的同时，兼打技术服务品牌。每年在县级农技推广部门或农场培训、讲课近十次，培训人数已达数千人。营销人员也利用自己较强的专业理论知识“走村头，跑田头”。“服务营销”的理念已逐步形成。

（四）建全营销网略策略。科技型农药企业往往“重技术，轻市场”，在农药市场竞争白热化的今天，谁不能紧跟市场，谁就会被淘汰出局。营销网络是否健全，网络措施是否规范、合理，又是科技型农药企业能否有效控制、紧跟市场的前提条件。再以上述企业为例，2012年以前，公司的网络较松散。仅集中在本省及很有限的省外市场。2013年他们细分了全国市场，分区管理，制定了严格的目标管理措施，浙江、安徽、东北等区域市场的2013年的销售业绩明显提升，2013年的销售额已突破400万元，是以前的3倍以上。该企业应以此为契机，实施“以点带线，以线带面，全面推进”的市场开拓战略，全面推进华中、西南市场的网络建设，争取在未来的3~5年内，在全国范围内构建出完整的营销网络。

参考文献：

[1] 缪炳良，农作物种子区域代理销售策略[J]，江苏农业科学，2013.

[2] 沈素文等，生物农药纹曲宁规模化生产及其市场销售策略

[J]，江苏农业科学，2014.

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