探析煤炭销售的风险控制

张雪梅

摘要：现代社会的发展，各个行业的兴起及逐步的扩大生产规模，对于能源的消耗量不断上升。煤炭作为能源行业中极为重要的构成部分，其为许多企业均提供了能源动力保障。我国市场经济的深入发展，各个能源也在不断的发展，能源企业之间的竞争越来越激烈，煤炭企业需要强化自身的实力，在煤炭行业及能源行业中保障企业的生存及稳定的发展。在煤炭的销售中，由于各种因素的影响，会存在各种类型的风险，直接影响到煤炭企业的经济效益，需要引起管理人员的高度重视。本文简单阐述了煤炭销售中的各项风险，如内部的风险因素及外部的风险因素等，分析了风险出现的原因，并针对上述问题及原因，提出了几点风险控制措施，包括严格管理客户信息、构建风险审查机制、重视合同管理等，为从事煤炭销售管理的人员提供一定的参考与借鉴。

关键词：煤炭企业；销售策略；风险因素；原因；控制措施；研究煤炭在很长时间内，都是现代许多企业发展的主要能源之一，其不仅为企业的发展提供了强大的动力，也是许多企业生产的原材料之一，对其的消耗量极大，对于各个企业均的生存与发展均有着极为重要的影响作用。但是2003年至2008年，我国的煤炭价格受到国际能源价格上涨的影响，不断上升。2008年后，国际金融风暴的来袭，使得国内煤炭价格大幅度下降，煤炭的价格波动极大，且现代各项能源的开发，能源行业逐渐向多元化发展，也造成了煤炭企业的进行营销时有较大的难度，煤炭企业的营销工人员需要提升自身的技能素养及综合能力，全面掌控煤炭市场的变化情况，准确预测市场发展的方向，并及时调整煤炭生产营销的方式及对策，从各个方面做好煤炭销售的风险控制措施，保障煤炭企业长期稳定的发展，因此对该方面进行深入的研究与分析是十分有必要的。

一、煤炭企业的风险情况分析

（一）内部风险因素。由于煤炭的性质较为特殊，其在我国经济发展的历史中，使用的十分频繁，我国各个企业的技术水平、各种机械设备等，均是以煤炭为原材料进行设计的，其受到上述因素的影响，煤炭在使用集中于单一的几个行业，如建材行业、电力企业、冶金行业、化工行业等，其在社会对于煤炭消耗总量中占有极为中大的比例。煤炭的消耗行业太集中，煤炭的的销售也只能针对该类行业进行微小的调整，而无法扩大经营范围，或者销售渠道较为单一，在谈判中使得煤炭企业的地位较为不利，消耗企业反而成为了该交易的主导者，造成煤炭企业要进行渠道的扩展，十分困难，且受到较大的限制[1]。

（二）外部风险因素。由于各种因素的影响，我国的许多煤炭企业的生产成本及非生产性成本较高，煤炭产品的质量稳定性不理想，质量上没有突破，只能依靠数量的增加，来提高企业的效益。产品本身的竞争力较弱，不利于企业的长远发展。且许多煤炭企业的发展时间较长，还是在沿用计划经济是的管理模式，而对于现代市场的情况没有充分的认识，没有形成以市场目标的高效管理模式。企业的各类人员的市场观念及竞争意识均较为薄弱，营销人员综合素质有限，没有开拓市场的能力和积极性，观念落后，没有针对现代煤炭市场的变化情况进行全面的分析及预测，营销工作不符合市场的要求，造成了营销的效果不理想[2]。

二、风险控制措施

（一）严格管理客户信息。煤炭企业需要先全面调查及审核各个客户的资信，并对其信用等级进行客观的评价。结合客户的各项信息确定其信用情况及消费额度，包括财务情况、经营状态、历史交易等，再有针对性的制定营销策略及方案。强化赊销管理，也是降低风险的重要途径之一。对于赊销活动需要制定严格的审批权限制度，对其进行规范化管理，避免企业人员随意进行赊销，且赊销的金额、期限、方式等均需要根据相关的流程及规范进行。定期对账制度及应收账款定期会议制度能够有效的完善客户资信的管理工作，对企业风险的控制有着极为重要的作用。构建定期对账制度，每个月业务人员定期将对账函送至客户的财务部门，进行盖章，确认赊销的数额、期限等，确认其不存在任何问题。定期召开应收账款会议的主要内容则是通报应收账款的存量及回收状态，从整体上客观评价客户的信用度，发现问题后，及时提出来，并集体协议，制定出收款方案，保障收款效果，并将各项收款制度落实到位。

（二）构建风险审查机制。煤炭企业在销售中出现的风险，是各个方面因素综合作用的结果，为并非单一的原因造成的，其也涉及到各个部门及各类人员，情况较为复杂。如果仅仅依靠一线工作人员进行判断，极易出现失误，或者判断不准确，构建科学严谨的风险审查制度是很有必要的。对风险进行审查即是对已经出现风险的影响及可能性进行相应的评价，并针对风险的各项情况，有针对性的探讨出控制方式及办法，从而在企业进行营销的整个过程中，对风险进行识别及跟踪，掌握并预防其他风险的产生，严格控制风险的波及范围。如果其中存在于不可控的风险，应及时从源头上进行制止。风险审查制度的落实，需要依靠专门机构及人员，运用自身的专业知识及丰富的经验审查营销活动的各种风险，及造成风险的可能性。将客户的信息进行全面的收集、整理、分类，包括客户财务状况、销售能力、市场网络、组织管理等，并将其建档，妥善保存，并根据该类信息制定科学的风险评估机制及预警机制，有效的预防各项风险，或者对出现的风险进行控制，压缩其影响力。

（三）重视合同管理。煤炭企业的进行销售时，交易双方由于合同的问题而造成的各项风险，是较为普遍的现象。如果合同纠纷较为复杂，没有得到及时妥善的处理，客户会将结算的时间延后，情况严重的可能不再合作，煤炭企业即流失了一部分的客户，长期拖欠账款最终形成死账、坏账，严重减少的企业的流动资金，且限制了企业的发展，因此需要强化煤炭销售的合同管理力度。煤炭企业首先需要根据国家的法律法规及管理办法制定合同的业务范围，规范市场运作，各项合同均需要经过公证部门的公证及相关部门的审核及报备。在与客户进行交易时，需要从整体上对管理进行规范，且实施系统化的控制，包括资信审查、合同签订、各项义务的履行、应对合同纠纷等。根据客户等级及信用状态，对其进行合理的分类，即分为核心客户、普通客户，并灵活的选择不用的合同执行方式，包括煤炭的销售量、价格、结算时间、结款方式、纠纷处理方式等，保障双方的合法权益。

三、总结

现代市场经济的深入发展，各个行业面临着极为激励的市场竞争。媒体企业的发展经历了较长的时间，其是现代许多企业的能源支柱及生产的原材料之一。能源行业的多元化发展，包括石油、天然气及天阳能等清洁能源的开发，使得现代的每天煤炭企业也需要重新审视自己在市场中的地位、真实的竞争实力等，强化管理力度，判断企业所面临的各种风险，并及时采取有针对性的措施进行控制。本文仅从一般的角度分析了煤炭企业在营销中存在的风险，阐述了风险出现的原因，并提出了几点防控措施。在实际的营销活动中，还需要经营管理人员全面掌握现煤炭企业的实际情况，包括生产能力、经营方向、营销方式、企业规模、人员配置等，结合市场的发展情况，从各个方面分析风险存在的情况，积极的采取相应的措施，降低风险，提升企业对于风险的把控能力，促进企业长期稳定的发展，带来良好的经济效益及社会效益。

参考文献：

[1] 袁树林.浅谈现代煤炭销售企业风险控制与内控制度完善[J].时代金融.2012(11)：109-110.

[2] 张晖.试论煤炭销售中存在的问题及对策[J].中外企业家.2012(21)：75-76.

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