跨境电商转型O2O

易珏

不仅传统外贸企业需要借助电商转型，传统的跨境电商也需要进行商业模式的创新。

一款被称为“厨房小助手”的自动料理机在第113届广交会亮相并引得广泛关注后，便发布在大龙网的电子商务平台上。不过，谁也想不到美国第一夫人米歇尔也钟爱它。“这是款来自中国的的自动料理机，既节约时间、安全方便，又相当地低碳环保，非常适合家庭主妇使用。”钟爱网购的米歇尔对自己在大龙网上购买的这一款料理机做出了这样的评价。

以大龙网为代表的跨境电商不仅是国家2014年重点政策扶持行业，也成为境外消费者“海淘”的重要渠道。不过，正如上期本刊报道《外贸电商化潜行》中所提及的，通关、信用等成为传统外贸企业转战线上的掣肘。

大龙网副总裁朱福兴算是“老电商人”，从2004年创立bygamer网站，从事虚拟物品交易业务以来，便在跨境电商领域摸爬滚打10年有余。在他看来，不仅传统外贸企业需要借助电商转型，传统的跨境电商也需要进行商业模式的创新，才可能克服前述的隐忧，而大龙网也正在尝试转型。

2013年，大龙网的营业额达2.5亿美元，相比2012年的1.5亿美元增速很快。行业标杆兰亭集势2012年的净营业额也仅1.62亿美元。朱福兴告诉《中国经济信息》记者：“不像传统行业5%-10%的增速，我们都是在两位数以上的增长，在行业内看，大龙网的排名一直靠前，至少算前五。”对于这一量级的企业进行业务的转型，并非易事，但朱福兴表示，大龙网高管团队决心已定。

转型O2O

《中国经济信息》：大龙网旗下出口电商既有B2B的网站，也有B2C的网站，现在的业务布局是怎样的？

朱福兴：跨境电商受到政策与各界的支持很多，以前在平台上开店的卖家很多，但跨境B2C来说，虽然前景很好，超过440万个SKU（库存量单位）但发展节奏慢，道路曲折。中国人将商品卖给外国消费者存在几大瓶颈，第一，也是最重要的一点，是品牌与价格问题。有竞争力的商品一定是品牌加低价，香港被称为购物天堂，原因就在于此。京东端午节特卖营业额190多亿元，但淘宝的“双12”活动才卖30多亿元，可以看到品牌的价值差距。但中国整体而言，没有品牌意识。第二，是国际物流与服务质量问题很突出，表现在物流速度太慢，以俄罗斯为例，寄到目的地需要30天，而到非洲则要花60天。

第三，是产品售后服务的问题。第四，是本土化的信誉及其服务体系建设的问题。

现在大龙网的重点是做本土化的海外仓储，本土化的公司，连接本土化的实体店，打通线上线下的O2O模式，这样就解决了以上几个问题，比如交货时间、信用以及海关政策的问题。

《中国经济信息》：我们从公开信息了解到大龙网在涉足俄罗斯婚纱市场。

朱福兴：俄罗斯市场目前主要涉及婚纱与电子产品。婚纱市场020的做法是，在婚纱店安装了电子显示屏，客户看到显示屏里的婚纱满意后，可以由婚纱店直接通过电子屏下订单，订单通过内部系统会直接通知工厂。大龙网在转型，直接从工厂到当地零售商，再到终端消费者，是F2B2C。

《中国经济信息》：大龙跟报税港区合作，出于什么样的考虑？

朱福兴：我们擅长技术建设，重庆擅长供应链管理。业务上不参与。我们只做服务，包括平台搭建与仓库建设等。

VIP质量保障

《中国经济信息》：目前畅销的品类有哪些？

朱福兴：平台畅销的产品品类有婚纱，3C配件，电子产品以及小家电等。

《中国经济信息》：国外的零售商看重中国商品的什么？

朱福兴：首先，从品牌来说，没有优势，中国制造的品牌知名度很差；其次，新兴国家如俄罗斯、巴西等国家，轻工业欠发达，没有制造业，但需求又是刚性的。价格还是第一位的，其次，产品具有“新、奇、特”的特征，这些产品应该是自己国家没有的，品类也较丰富。

《中国经济信息》：少数民族工艺品在国际市场是否有需求？

朱福兴：这类产品大龙网也做过，国外有市场，但大龙网的计划是先做好几个品类之后，再扩大平台，铺开资源。

《中国经济信息》：现在平台上的厂商数量有多少？

朱福兴：数量不少，但这些厂商最看重的是销量。2014年上半年，大龙网营业额呈爆发式增长，其中，俄罗斯市场增长率超过500%。但以淘宝而言，平台很大，但90%以上的商户都处在亏损状态。我们目前不追求数量，通过VIP一对一的服务。通过采购部直接买断，议价，不收取其他费用。

《中国经济信息》：传统外贸企业想要通过大龙走出国门，需要具备怎样的资质？

朱福兴：以前的18985网站，可以在线申请龙商户，但现在我们转型，由于各国的情况不同，热销的商品品类不同，采购部会根据各国情况，直接跟厂商取得联系，比如俄罗斯婚纱需要布局供应链，我们会直接找到婚纱工厂，小电子产品我们就直接找广东的电子厂商。等这个平台做起来之后，我们再放开，让厂商进驻。

有企业想通过互联网做国际贸易，也可以跟我们的采购部和平台运营部门联系。

《中国经济信息》：海外对中国制造的质量一直存在非议，大龙网如何保证质量？

朱福兴：大龙网从招商开始就严格把关，招商部有管理部门，还有成套的质检的质量体系，我们的产品到海外仓库之后，针对可能发生的运输过程中的损坏等情况，还有一次质检。

像Kindle一样卖产品

《中国经济信息》：您所看到的出口电商行业的趋向是什么？

朱福兴：中国传统外贸工厂的产品没有品牌，价格成为重要的考量。如果用传统外贸工厂的产品去满足当地的需求，肯定有问题，现在很多假货山寨货充斥外国的市场，骗取国外消费者的钱，这种生意不可持续。

中国制造企业F2B2C是一个大的方向，中国应该先学德国制造做实质量，再培养品牌。

可以先把渠道品牌打响，再生产自己的品牌产品，就像亚马逊卖电纸书的运营模式。

《中国经济信息》：跨境电商成为2014年的热点，行业竞争越来越激烈。大龙网的优势是什么？

朱福兴：除了前面说到的O2O模式之外，大龙网的行业经验很丰富，十多年前，在国内电商星火燎原的时候，我们就已经进入这个行业。其次，我们更大的优势在于信息流的建设，大龙网每年都有大量的IT投入。老板的基因决定企业的基因。大龙网总裁冯剑锋在计算机领域有着深厚的积累，深知技术的重要性。电子商务行业，效率至关重要，而效率需要依靠信息流来整合物流与资金流来提升。

最后一点，也是核心的竞争力，我们的团队能够最早发现行业的问题与模式，模式与方向正确才是成功进入一个行业的基础。

《中国经济信息》：海外建仓，买断产品，这需要庞大的资金，资金来源是什么？

朱福兴：除了投资方的投资，我们也做供应链金融，有国外的订单之后，国内的银行授信没有问题。根据国外的需求，直接买断厂商的商品。

《中国经济信息》：大龙网有何资本运作的计划？

朱福兴：这么多投资商投资我们，肯定也有上市目的。今年我们解决了本土化服务的问题，销售量增长迅猛。我们希望把规模再做得更大一些，上市的时机也需要把握。兰亭集势上市的股价并不高。endprint