中国农企“走出去”

崔明理

在全球经济一体化、中国经济崛起、世界经济疲软的大环境下，企业发展，不但要巩固国内市场，更是开拓海外市场的好机会。通过参与国际知名展会，能够更好地宣传中国企业和中国产品，树立企业形象，提升品牌影响力。同时，还能够收集信息，建立关系，为走向国际市场和扩大国际市场份额打下基础。

对于企业而言，从历届全球范围的展会调查统计来看，参展目的各有不同，大致包括以下几个方面：一是了解市场信息和行业趋势；二是结识客户和促成交易；三是拓展渠道和扩大销售；四是树立企业及产品形象。

企业的目的纷纷不一，展会的性质也是千差万别。很多外展都是全球范围内数一数二行业盛会，有志于海外发展的企业不可错过；但若跟风或盲目参展，也有可能造成人力、物力、财力的浪费。企业必须根据自身需求、展会特点和目标市场环境等进行组合，才能有效指导企业围绕参展目标做好各项准备工作。

在2013年日本东京国际食品饮料博览会上，河北栗源食品有限公司展示的是直接食用的板栗系列产品。此类产品在日本市场很受欢迎，中国参展商中销售速食板栗产品的有很多家。但由于该类产品在日本市场销售时间长，范围广，因此日本厂商对此非常挑剔，众多商家的竞争十分激烈。栗源通过前期调研与考察，找准了日本市场的偏好——绿色食品，于是在展会上重点强调自己拥有绿色食品认证的优势，借此在展会上崭露头角，获得了专业观众与采购商的青睐，取得了理想的参展成果。

除绿色认证外，外商看重的还有品牌建设、农产品标准化、质量安全等环节。在企业参加外展的过程中，对这些环节的重视程度、准备工作情况，都会反映到展览现场效果中来。

2012年10月，在巴黎举办的法国国际食品展上，就印证了“品牌建设是中国农产品‘走出去的必由之路”的观点。法国市场对中国企业有巨大的吸引力，但是欧洲的产品质量监控体系十分严格，对于外国产品进入市场要求较高，尤其是对中国产品，准入门槛较高。在会展现场调研过程中，法国的经销商诚恳地建议，中国的农产品质量高、价格低，希望中国的生产企业要有品牌意识，讲求诚信，出口到国际市场的农产品一定要全部符合规定标准。由此可见，树立优质品牌是中国农产品进入国际市场的前提。

从诸多境外展会反映的情况来看，很多国际客户非常看重能够严格掌控产品质量的单品，拥有农产品生产基地的企业往往会取得较好的参展效果，其出口订单和成交意向额呈上升发展趋势。而那些没有自主生产能力，主要靠转手贸易的参展企业，参展效果就不太理想，即使客户有意向，也不敢轻易签订单。

从深层次来看，目前，我国在农产品标准化方面虽然已经做了大量工作，但与发达国家相比，仍存在标准陈旧、标准较低、标准执行不严格等问题，我国的绿色食品认证尚未获得欧盟、日本和美国的普遍认可。欧美国家十分注重农业生产的绿色环保要求，在发展农业种植和畜禽养殖业时严格按照有机标准组织生产，生态和环境保护方面的要求十分苛刻。这种生产方式虽然不完全符合我国国情，但的确代表了发达国家农业生产的一种发展趋势，其中农业产业发展中注重生态和环境保护的理念和做法，值得国内企业借鉴。

在做好调研、准备工作，确定有针对性的参展目标之后，参展企业的具体准备工作也有许多需要注意的地方。

对参展企业而言，最重要的环节就是要选好组展方，弄清楚展览公司的资质。随着国内农企对国际市场的重视程度不断加深，以及各省市对参加外展的企业经费补助增多，越来越多大中小型农业企业产生了出国参展的需求，其中有很多追求低报价的小型参展商和不明情况的新参展商。这就给国内一些单纯以营利为目的的展览公司留下了空间。国内部分展览公司因为缺乏海外组展经验和过分追求利润，组织的展区搭建简陋，装修单一，并且分布非常分散；安排参展企业住在便宜的郊区酒店，造成不便。这些展览公司之间低价角逐的无序竞争属于企业行为，难以控制，但确实扰乱了中国海外展团整体的组展工作，影响到中国展团的整体形象。在这里建议有意愿参加境外展览的企业，一定要对组展方的资质严格把关，避免落入低价陷阱。企业可以与所属行业协会进行沟通联络，洽谈海外参展事宜。以中国海外展团整体形象参展，既可以规避良莠不齐的展览公司带来的风险，又可以在节省成本的情况下，通过“抱团取暖”的方式使企业推介效果最优化。在宏观层面，海外展会上的中国展团集体亮相，有利于塑造中国企业的整体形象，也是我国软实力的一种体现。

具体准备环节方面，根据参展商的经验总结，有以下几点需要注意的地方：参展企业要准备充足的参展样品，便于采购商和专业观众现场品尝；印制的公司介绍、产品说明书、企业负责人名片应中英文并用，必要时还要添加展会当地语言版本；企业宣传册要反映参展产品种类、价格、生产加工量、最低出口量、认证证书、联系方式等内容。除此之外，参展企业可以加强与参展地有关政府部门、专业机构和社会团体的联系，以便在参展之余了解当地农产品标准、生产基地、消费市场、产品认证、食品安全监管等方面的发展动态。