网上卖房

邝新华

“设计费你得先出了，1平方米60块钱，5万平方米就是300万。但你也可以分阶段付，你要跟设计院谈，总之是要付完。”刚坐下来，万通集团董事长冯仑就开始鼓动某记者去当开发商，“可以做大也可以做小，甚至可以只做一栋楼，一栋楼可能100多万就够了。你自己出一点，我们借给你一点。但是，房价是你定的。”

4月23日，冯仑在北京万通中心发布了一个互联网产品“自由筑屋”，要以开淘宝店的模式来让网民开发楼盘。这让房地产业与互联网业间的调侃变成实质的商业行为。

自从两年前与万达集团董事长王健林对赌以后，马云一直没有放下这个话题，去年双十一后，他还在杭州放言：“我就是想让房地产商感到震撼。希望借助市场的力量将房价打下去。”

王石有一段流传很广的话：“淘汰你的不是互联网，是你不把互联网当成工具跟你的行业结合起来，最终淘汰你的还是你的同行。”今年年初，郁亮带着万科管理团队走访了阿里巴巴、腾讯、海尔和小米，以期“接上云端，用互联网新的思想武装自己”。2013年年底，郁亮在一次内部演讲中说，他担心房地产行业出现类似“小米”的搅局者，以互联网模式打破旧秩序，甚至威胁万科所代表的行业模式。

半年后，冯仑站出来了。

“你可以通过移动互联网来按照你的心愿制造一个自己的房子”

冯仑走下“开发商天猫”这一步棋，是基于两个因素的刺激。

第一是互联网出人意料的迅猛发展让冯仑“花心思去研究这个事”。冯仑把目前房地产行业的互联网模式分成三类：电商服务、销售家居产品和社区生活服务。电商服务最成熟，包括楼盘销售和团购，甚至直接在互联网上完成房屋租赁交易。大部分房地产开发商的互联网化举措专注于社区生活服务App，“从入住到衣食住行、买水、看病、小孩上幼儿园，都可以在上面完成”。

“我们是第四种，要用互联网再造房屋制造环节，只有这个环节现在还没有突破。”冯仑说，“你可以通过移动互联网来按照你的心愿制造一个自己的房子。你还可以跟几个人合伙把这一栋大楼、一个社区盖起来。自己买地，自己设计，自己定价，自己销售。”

第二个刺激是资本市场对房地产企业估价的漠视。冯仑举万科为例：“30年的企业，现在的市值大概800亿左右。如果把所有的房子都卖完，卖到2000亿，现在市场给的市盈率也就5—7倍。为什么美国很多开发企业都不上市呢？估值太低了，股票价格跟净资产差不多，甚至低于净资产，那你上什么市？”冯仑再举同样30年的嘉里中心为例：“只经营一个商业楼宇资产，市盈率是15—20倍，因为它是服务业。而美国一家只做了三四年的在线房屋交易企业，市盈率可达30倍以上，因为它是互联网业。”

“我一直想把万通在价值链上重新摆一下。这几年我们一直在折腾这个事。所以才研发出这样一种虚拟开发商平台。”冯仑说，“平台模式，边际成本非常低，边际收益非常高。所以未来的估值才高。这会是一个新万通。”

按照天猫的模式，开发商应该是这个平台的核心角色。但在房地产业，土地永远最重要。

冯仑的先锋是刘刚。“刘刚一看就不是开发商出身，不像那种喝了几吨酒下去的人，我们把他一脚踢出万通中心，让他自己出钱跟我们一起创业。”冯仑希望用成立新公司的方式进行万通的变革。

去年下半年以来，在万通品牌部工作多年的刘刚带着几个人开始开发“自由筑屋”平台以及整合线下的地产开发资源。“非常感谢郁亮和雷军帮我们进行市场启蒙。”刘刚说，“自由筑屋平台上已经有西安、温州两个‘立体城市各500万平方米的土地资源可供开发。”

理论上，所有人都可以在网络上与刘刚签约，成为立体城市的开发商。“我们有六个线下平台提供服务，包括工程管理平台、设计平台、城市管理平台、金融服务平台。你需要土地，土地会跟你签约，需要规划，规划会跟你签约。”冯仑说，“你需要销售许可证，在签约时这个平台会给你承诺什么时候能把销售许可证办下来。”

“人人都是开发商。你卖完了，房产证我们帮着办给业主。你要做的只是研究产品，然后去跟市场博弈。”冯仑说，成为一个开发商的成本，只是垫付楼盘设计费用。“你卖出去，收到客户的钱，一结算，该给土地的给土地，该给施工单位的给施工单位，全都给完了，剩下的就是你的。你有什么风险？一套都卖不出去！你也没买地，也不用开发贷款，你连这点风险都不担，那就没有办法了。”

按照天猫的模式，开发商应该是这个平台的核心角色。但在房地产业，土地永远最重要。

12年前冯仑曾经做过“筑巢网”，以期自由定制房屋，但最终因为土地资源不足以及互联网环境不成熟而倒闭。这一次，冯仑虽然有不少万通的土地资源储备，但他更希望自由筑屋成为一个开放的平台，让别人也把闲置土地放上来进行互联网式的协同开发。

冯仑说，如果这个模式成功了，“会改变整个住宅和房地产开发的游戏规则，最直接的就是价格”。

万科到访小米时，雷军给郁亮提了一个互联网式的问题：“你们盖的房子价格能不能跌一半？”郁亮被问住了。

冯仑希望刘刚是解答这个问题的人。

刘刚说：“房子是订单化生产，价格会经过博弈提前锁定，而不会像传统模式里，一千套房子一万个人买，开发商就把价格提高30%。至于便宜多少，要看具体项目，是六折、七折还是八折，也要看定制的程度。”

冯仑的心理价位是“至少市场价格七折、八折的样子”，才能有优势。冯仑说：“我们会追求合理低价，不去追求暴利。”因为这个平台还可以“获得服务收益”。

这些，都还只是冯仑商业计划里的一个构想，但冯仑确信，他已经学到了马云的互联网精神。“有一次我跟马云吃饭，有个教授突然问他：这个事你怎么规划得那么好？一下子把马云问愣了，他想了一下就说：‘活着，就是为了活着，不这样活不了。刚开始只是在西湖边一手交钱一手交货，后来才有了支付，有了支付以后发现物流也是问题，就去搞物流，物流做好了，又发现软件是问题，然后就去搞云。”冯仑说：“我们也是这样。最大的问题是把线下的开发流程组织好，另外还要有足够的土地资源。”对于互联网而言，土地资源、政府关系都是高门槛。

“谁可以跟我们竞争？成熟的开发商。”冯仑说，“没有谁能阻挡别人的进入，如果别人拷贝了，做得比我好，那是没办法的。就相当于参加运动会，你总是朝着冠军去的，但跑了最后一名，你也得接受这个事实，企业家都是这样。”endprint