沱沱慢慢来

易珏

生鲜电商一直被业内视为不能触碰的高压线，这源于高损耗率、高物流成本与过低的利润等各种不受待见的因素。不过，总有一批人会在他人犹豫徘徊时，尝试吃螃蟹。

杜非的履历不可谓不光鲜，从慧聪网做研究起，到自己创业，再到担任红孩子商城总经理，使其业务倍增。2012年，在微博宣布从红孩子离职之后，杜非的选择并不算少。在接受《中国经济信息》记者采访时，他说自己一直在互联网领域打拼，并且对有机食品感兴趣。

不论从中国的城市化发展阶段、中国中产阶级的壮大还是中国消费者对有机食品的认可，杜非预感未来这个行业将有很大的发展空间。在种种因素的综合考虑下，他决定加入沱沱工社，担任总经理。

不知道是应该羡慕杜非的运气，还是应该佩服杜非的眼光，在他加入沱沱工社后不久，生鲜电商在默默守候多年之后便迎来了“春天”。而彼时正是垂直电商过冬论盛行之始。生鲜电商的逆势增长让同行们颇感意外。沱沱工社也从一家小众的生鲜电商，一跃成为都市消费者眼中的明星网站。

要品质

杜非在接受《中国经济信息》记者采访时表示，沱沱工社一直坚持自己的道路。在北京平谷的1500亩自营农场里，沱沱工社出售着自己种植的有机黄瓜、西红柿、豇豆等蔬菜，还有自己养的猪。这些农产品无一例外都需要经过有机认证。

沱沱工社创始人、九城集团总裁董敏在接受媒体采访时表示，她要求沱沱工社做到24小时全程服务，用户可以在任何时间前往平谷区的田地进行视察，现场核实是否存在使用化学添加剂等违规现象。此外，沱沱工社还着手构建的视频监控流程，在不久的未来，将实现农作物、动物生长到上市的全过程在线实时监控。让消费者能够通过互联网了解产品的品质，最大程度地保证信任度。

今年，借3·15消费者权益日，沱沱工社还联合京东、大朴共同发起“透明安心购”消费者诚信服务保障活动，通过“安心购监督大使”的招募，正式向消费者推出“2014年消费者诚信服务保障”的权益，成为国内首家生鲜电商行业围绕“食品安全”提出服务监督保障的电商平台。

随着业务量的增长，自营农场的生产规模并不能满足订单的需求。沱沱工社已经寻找了一些联营农场作为供货商。杜非告诉《中国经济信息》记者：“事实上，沱沱工社已经做成了一个品牌，这个品牌的产品产自直营农场与联营农场，全国范围内联营农场有8个，自营加联营农场的产品占到产品总数的30%-40%。我们的肉鸡都产自山东，是由联营农场提供。这些联营农场同样需要有机认证才能与沱沱工社合作，有机认证是与沱沱工社合作的前提。”

除此之外，沱沱工社的热销产品便是进口食品。杜非表示，沱沱工社引进的进口产品以肉类居多，这也与海关的政策有关。进口食品通关的时间是30-90天，这是国家规定，不在沱沱工社的控制范围内。而肉类则是损耗率较低的农产品。

杜非透露，沱沱工社的进口海鲜与肉类会占比整个网站销售额的35%左右。国外的生产工艺和食品生产安全标准高于中国。沱沱工社选择的产品都是来自有资质出口的国家和中国政府认可的国家，沱沱工社的进口食品在对方国家出口时和中国政府进口时海关都有检疫。在双重检疫之后，实际已经符合甚至高于国内标准。

杜非坦诚，沱沱工社进口的肉类不是有机的，但可以说它是高安全度的。这也是沱沱工社一直以来的经营宗旨。

要挣钱

物流对于电商，尤其是生鲜电商都至关重要。如何让消费者既体验到便捷的物流服务，又将物流成本控制在合理区间，是颇为头疼的难题。而冷链物流在同行眼里更是不能触碰的钉子，就连顺丰也颇为谨慎。而沱沱工社早在几年前已经投入数千万建基地，做配送。

杜非表示，对于生鲜电商，冷链是永远无法回避的问题。如果你不建库房，商品无法储存，如果你不做冷链，商品在配送环节中会变质。而如何提高物流的效率，降低产品的损耗，减少物流成本，成为杜非到沱沱工社后的头等大事。杜非将其在“红孩子”时的一套数据分析系统派上了用场。在接受媒体采访时，杜非表示，“每天早上，每个‘沱沱工社员工都能够看到一张表，这张表里有之前的页面分销数据、点击数据、购物车数据、订单转化量、跳离数、合单价、会员购物频次、新会员首单购物金额、物流成本、商品损耗、退货率等等一系列的数据。这些历史数据，加以公司即将或正在进展的营销计划，便能得出库房的承载能力和周转天数。”

而更多的数据分析还用在物流的配送上，比如，公司利用历史数据中的客户地址，在北京市的地图上划出了一张热力图，在客户最集中的地方设立网点。比如划定四个精准的配送时间，此外，还对一些保存期限短的水果蔬菜设定考核时间表等。

杜非告诉《中国经济信息》记者，在做了几年冷链物流之后，沱沱工社已经积累了一些经验，“我们知道每个温区怎么组合和出库，需要在哪个节点将订单合并，在哪个节点可以送到消费者手上。”

杜非说，沱沱工社一直寻找合理的盈利模式。“做自己，不跟风，谨模仿，要挣钱”。2013年沱沱工社的营业额为7700万元，跟2012年比翻了6倍。不过，这无论对于一家垂直电商还是综合平台来说，都不是可观的规模。不过，杜非并不认同快速扩张的道路，在他看来，沱沱工社的定位是中端收入群体并不是普罗大众，而相对小众的定向群体，不能用规模来评判。

杜非表示，将平台做大规模再打包卖给下家的时代已经过去，沱沱工社需要更良性的发展。以进口食品为例，“沱沱工社的消费群体比较看重品质，而且如果对比就会发现，沱沱的进口的猪肉和牛羊肉售卖的价格并不高，与超市的价格相比，我们的产品有竞争力。而价格低是因为我们对肉类采取整柜进口，拿货量大，进价就更低。这就在保证低价的同时又保证了正常的商品利润。”

即便如此，“沱沱工社不能算实现赢利”，杜非表示，“沱沱工社阶段性的赢利已经实现，比如今年1-2月份，在春节前后，肉类、海鲜与菜类的需求量很大，而且冬天的损耗率较低。但是，夏天的损耗率高，可能又会出现阶段性亏损。”endprint

杜非告诉《中国经济信息》记者，对于一个正常的商业模式来说，公司的购物会员数，持续购物会员数乘以购物频次，再乘以每次购物的客单价，这样才能得出营业额。而商业利润减去物流成本，得出净利润。因此，沱沱工社需要不断增加购物会员数，需要让会员不断重新回来购物，还需要保证购物商品的数量与总体的客单价，要从这几方面来讲，单独提升任何一个都是错误的。

“不过，跟两年前比，沱沱工社算是进入了良性循环。”杜非的话并非空穴来风，沱沱工社的新增会员数量从一年前的月均不足1000到如今的每月四五千，老会员的月购物频次也从1.8次增加到了2.52次，销售额也在逐月增加。每单的物流成本亦在下降。

慢慢走

2013年是生鲜电商的元年。面对零售端，2014年乃至接下来的几年在生鲜领域将会有更激烈的竞争。外界的疑惑是，生鲜电商是否跟鞋类等其他垂直电商一样，重走烧钱、扩张、再找钱、再打价格战，最后等死或出售的老路。

对于同行的虎视眈眈，杜非的反应很淡然，“做垂直电商不存在明显的优势，我们能做的就是把各个环节做好。事实上，做零售的电商都没有明显优势，包括那些综合类的大平台。零售电商行业中谁能领先对手三个月就已经是优势明显了。对沱沱工社来说，就是静下心来，我生产、商品管理、冷链配送到营销推广各个环节做好，体现出沱沱工社的综合能力。”

杜非表示，生鲜电商目前而言每个公司的规模都很小，顺丰优选与生鲜相关的营业额在2013年也仅仅7000万元，彼此都称不上抢客户。从区域来说，可以说各占地盘。易果网在上海，沱沱工社在北京，莆田网在福建。商品的属性决定了区域属性，这种区域属性决定了这个行业各个公司之间的竞争并不是面对面地直接竞争。

但是，现在没有正面竞争不代表将来也没有。事实上，沱沱工社计划在上海收购一家农场，目前已经签约，6月初将完成计划。这家农场的收购是针对上海市场的定制。从生产规模来说，与北京平谷的自营农场相当。而上海是同样创立于2008年的老牌生鲜电商——易果网的主要消费群体覆盖区，意味深长。

“与北京不同，上海的落地物流将采取与当地物流公司合作的形式，暂时不用自己的物流体系。下一步还将进入其他区域。”至于具体的区域，杜非表示目前不方便透露。但可以肯定的是，目前正在按照计划一步步来，沱沱工社不能因为区域而损失了利润和原本可以拿到的市场份额。endprint