SaaS模式下的渠道角色重塑

“谈到SaaS的渠道业务我一直都很头痛。现在越来越多用户采用SaaS服务，有些SaaS服务是由IBM直接交付给最终用户的。那么，合作伙伴在SaaS业务中到底应该扮演怎样的角色？”5月21日，在IBM于杭州召开的2014年IBM软件集团大中华区渠道高峰论坛上，IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利抛出了这个问题。

受大数据、云计算、移动与社交等新兴技术的影响，软件供应商和渠道正面临角色重塑的问题，这也许是为什么IBM软件集团将此次论坛的主题定为“重塑，成就渠道之致”。

SaaS业务也要渠道

记者在高峰论坛上了解到，着眼于当前的客户需求特点，IBM软件集团将进一步加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，探索新的商业模式，并通过“蜂潮行动”与自主销售模式拓展区域市场覆盖，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。

IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠指出：“我们将携手合作伙伴，把大数据与分析、云计算、移动和社交等新技术领域的强大技术、服务、实施能力，以及深刻的行业洞察与庞大的专家团队力量，带给更广泛的区域市场，携手共创全新的行业发展与突破。”

其中，如何在SaaS模式下构建健康的生态系统非常值得关注。许伟利介绍，目前IBM有118个SaaS解决方案，而用户也基于IBM的软件开发了很多SaaS解决方案。这给IBM的渠道建设带来全新的挑战。

许伟利指出，IBM传统的软硬件渠道模式非常简单，即总代+二级代理的模式，IBM把产品卖给总代，再由总代卖给二级代理，二级代理将产品集成后形成解决方案交付给最终用户。而在SaaS模式下，最终用户通过互联网获取应用。那么，渠道能在其中扮演什么角色呢？

许伟利认为，IBM的SaaS服务有时不能完全满足客户的要求，这样，合作伙伴就要在其中发挥一定的作用，但是其角色和以往总代、二代相比已经发生了变化，这也就使得IBM和合作伙伴之间的商业模式也发生变化。比如说，合作伙伴在给用户提供解决方案时，可能要融合自己的解决方案和IBM的SaaS服务。IBM的一些二级代理商已经开始这么做。上海涌锦信息技术有限公司（简称上海涌锦）就因此专门成立新的部门以从事SaaS业务。

上海涌锦副总裁王伟介绍，云计算服务利润主要是分三块：一是年度的服务费，和传统的软件销售采用一次性付费不一样，SaaS服务费用是按月按使用量和用户数量收取的；二是实施费用，主要是指有些应用非开箱即用，需要按照业务逻辑进行一定的配置和个性化开发；三是运维支持和日常培训。

满足最后一公里需求

那么，渠道商到底该如何转型？作为帮助IBM将第一款SaaS产品——网站分析和营销优化工具Coremetrics落地，并且SaaS业务已经取得不错进展的渠道商，上海涌锦的经验非常值得借鉴。

上海涌锦从2002年开始就与IBM合作，当时的合作主要在传统领域。从2013年7月开始，上海涌锦与IBM合作推广Coremetrics。王伟介绍，在推广SaaS业务时，上海涌锦主要遇到两方面的挑战：

其一，如何建立用户对SaaS服务的信任。王伟解释说，SaaS的发展和推广需要经历一个过程，起初用户对SaaS的安全性、性能等缺乏信任。在这一点上，由于上海涌锦向用户推荐的SaaS服务是由IBM提供的，因此相对容易打消用户的顾虑。比如说，上海涌锦的其中一个Coremetrics用户上海宝洁采用SaaS服务的前提，就是要有一个值得信任的合作伙伴和供应商。

其二，如何满足用户的本地化、个性化需求。王伟说，HR等SaaS服务就需要针对实际的业务流程和业务需求进行二次开发。“我们通过BlueMix的快速部署和开发能力开发个性化的SaaS应用，与IBM的SaaS产品结合在一起，从而与IBM形成一种全新的合作模式。”王伟说，“我们是在满足SaaS服务的最后一公里的应用需求。”

王伟告诉记者，现在基于SaaS的渠道模式已经非常多样化，就拿上海涌锦来说，最早只是扮演一个转售商的角色，后来开始开展实施、部署和培训业务，再后来他们还基于SaaS业务发展新的合作伙伴。

许伟利还表示，现在IBM还在探索其他创新的渠道模式。

提供技术支撑

问到在发展SaaS业务是希望从IBM那里获得哪些帮助，王伟首先表示希望得到更多技术和产品支持。事实上，IBM也已经意识到这个问题。“以前一个IT项目9个月才能上线用户也可以接受，但是现在用户可能要求在一个月内就上线。”许伟利说。

为此，IBM推出整合了开源与IBM特有的软件开发环境而提供的快速开发、测试、部署和运营的PaaS平台BlueMix。借助BlueMix，合作伙伴可以非常轻松、快速地开发云应用。

IBM中国开发中心首席技术官兼创新工程院院长毛新生介绍，BlueMix的优势在于快速和自由。快速指的是合作伙伴可以基于BlueMix快速开发应用，自由则是指编程语言和运行环境的自由选择。

许伟利介绍，按照传统的方式，开发应用需要先购买基础架构，开发完了还要进行测试，最少需要几个月时间；而采用BlueMix，合作伙伴不用再考虑基础架构问题，可以在短短一小时内，甚至20分钟内即可完成一个SaaS应用的开发。BlueMix的推出，为IBM建立创新的渠道模式提供了一个良好的支撑。

据悉，IBM还将为合作伙伴提供更开放、可扩展、集成的开发渠道和开发体验，从而最大程度上满足合作伙伴拓展全新业务模式的发展需求，为客户提供更高价值服务。

链接 2014年IBM软件渠道策略

IBM在会上宣布了围绕“自主、转型、创新、成长”这四大关键点推出的2014年IBM软件集团全新渠道策略。IBM将与中国合作伙伴更加紧密地合作，完善合作伙伴的服务能力，助力其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统：

● 深耕区域市场，推动渠道自主销售模式。IBM将继续通过“蜂潮行动”，进一步加强对非一、二线的32个区域市场的渠道建设和技术与资金投入，增强与软件增值分销商在每个区域的渠道市场管理，提升技术支持水平，推进伙伴能力培养。

● 服务行业客户，携手“转型”高价值领域。联合IBM-合作伙伴联合创新中心的实验室资源，通过针对大数据和分析、云计算、移动、社交、智慧城市、安全等重点领域所成立的专门行业渠道销售团队力量，以及全新推出的IBM软件成长投资计划，IBM将以协作创新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束缚，强化新兴技术的深度合作，促进合作伙伴向高价值领域转型，共同推进高价值解决方案的渗透与落地。

● 吸纳新形态伙伴，打造创新商业模式。IBM将持续以强强联合的ASL（应用特定许可）/OEM模式建立与合作伙伴的长期稳固战略关系，并凭借创新业务精英团队打造如SaaS等创新业务模式在中国的落地。

● 扶持软件开发者，共筑“成长”的生态体系。IBM特别针对在校大学生、程序员和技术开发人员，以及创业公司，分别提供了IBM教育学院教育培养计划（AI）、IBM developerWorks中国网站和IBM创业企业全球扶持计划（GEP），旨在为渠道人才和创业企业提供最前沿的技术、最便利的交流平台与最强大的支持。endprint