王永训：做不飞的风筝

谢晓飞

从扎制风筝的手艺人到风筝大师，再到潍坊风筝产业化带头人，42岁留着两撇小胡子的王永训凭借的正是风筝一样的特质：自由开放的思维、长远的眼光以及顺势而为的节奏感。

让全世界都看到潍坊风筝

2012年4月，王永训接待了一批特殊的客人，他们是伦敦奥运会奥林匹克文化节歌剧《诺亚方舟》活动主办方代表、设计师、翻译，一行三人。对方想请王永训为他们的文化节活动制作一批舞台道具。

看过设计图之后，王永训决定先做个样品看一下工艺效果。几天后，设计师Simon看到王永训做的样品后，连连竖大拇指，称赞说，在他找的数家风筝厂中，王永训做的样品最为生动。

商谈价格时，王永训粗略核算成本后，他报出了每个道具3000元左右的价格。Simon很是高兴，他说：“北京的一家风筝厂每个要价20000元，你报的价我们可以接受。”王永训承认自己的报价根本不赚钱，但他认为这是一个展示宣传潍坊风筝的好机会，所以赚不赚钱并不重要。

签订合同后，Simon便在潍坊住下了，每天早上7点就到王永训的风筝厂设计图纸，直到晚上10点左右才回酒店。

这些道具是圣经故事《诺亚方舟》里的动物，在表演的时候，由12岁左右的小朋友举在手里，所以一定要轻，太沉就玩不起来。为了减轻重量，王永训挑选了制作最好风筝所用的竹子，在内部结构上尽量巧妙扎制，减少用材。最终做出来的长2.6米的骆驼也只有5斤重。

王永训坦言，Simon对作品的一些细节要求非常严。比如，为体现中国元素，他设计的长颈鹿背部的鬃毛都是用唐装盘扣做的，而且从上到下颜色由浅变深，个头由小到大。“就为了做这个鬃毛，我们费了很多劲。首先就是我们都不会做盘扣，只好请教村里的老太太，再就是颜色要求渐变，这样的线根本买不到，最后只好把所有的盘扣都做好后并排放地上，然后再用颜料逐一上色。”王永训说起当时的情况，仍感叹不已。

在整个创作的过程中，王永训表现出了中国工艺师精益求精的艺术追求。比如：有一个创作是猫追老鼠，老鼠的尾长超过1米。按照图纸，老鼠的尾巴用竹子烤成一个卷即可，但是力求完美的王永训觉得竹子缺乏立体感和灵动效果。那几天他一直在琢磨用什么东西做老鼠尾巴。突然有一天刮风，家里一根用来拉门的弹簧跳入他的视野。王永训二话不说，拆下了门上的弹簧，拉成前粗后细的老鼠尾巴再用尼丝纺布一包，活灵活现的效果引得大家称奇。

3个月时间，王永训为伦敦奥运会文化节活动制作了110件道具，8月伦敦奥运会开幕的时候，王永训受邀去伦敦看了现场表演，英国的小朋友们举着美轮美奂的骆驼、马、老虎、狮子……在高昂的歌声中出场，立刻引来阵阵掌声。

除了英国，自2002年开始，王永训已经先后走访了25个国家。去全世界做风筝展览和表演，让全世界都看到潍坊风筝，是王永训作为潍坊风筝产业化带头人的心愿和使命。

风筝展览是一条出路

15年前，王永训还只是一个风筝作坊的小老板，养活着六七个工人。

王永训与人说起当年创业，每每都要说到1998年。就是在这一年，一次湖南之行，他的命运从此有了根本性的转变，他至今感叹：“人啊，走出去看看，不赚钱都有收获”。

1998年以前，潍坊人只是做风筝，可从来没有人意识到风筝也能拿出去展览。这个市场空白让精明的湖南人盯上了。1997年春节，一个专门做展览的湖南人在济南做灯展时见到了潍坊风筝，很是惊叹，于是来到了潍坊市杨家埠。看了一圈下来，最后与王永训坐在了谈判桌前。她的要求很简单——加工不用飞的风筝。

在杨家埠，风筝放飞率的高低是评价风筝厂好坏的硬指标，王永训虽然是做风筝的好手，却从来没尝试过做不能飞的风筝，他不知道这位湖南人的葫芦里卖的是什么药。为了表示诚意，湖南人一次定制了2000只风筝，当场支付4万元货款。王永训被打动了。此时，湖南人又提出了第二个要求，“到湖南做风筝”。“以前没出过远门，怕被人骗了。”犹豫再三，最后王永训还是带着4个风筝师傅去了湖南。经过两个月的忙碌，他们终于做出了30多个特大风筝。

风筝的展出日期随后定在“六一”儿童节，没想到竟在当地引起了轰动，仅几天时间就吸引了8万多名参观者。王永训估算了一下，仅门票一项就有近40万元的收入。

几个不飞的风筝竟然可以创造那么大的效益！这深深刺激了王永训。他决定自己回家筹办风筝展，经过朋友帮忙，风筝展选在了哈尔滨的一个公园。就在王永训觉得闭着眼睛都能赚钱的时候，一场灾难正向他走来。

“开展的第二天就开始下雨，接连下了一星期，接着赶上1998年松花江发大水，人心惶惶的，都去抗洪了，谁还有心思看风筝？”结果可想而知，王永训一下赔了14万元，不仅多年的积蓄没了，还欠了近十万元的外债，最后连坐车回家的钱都没了。不过，老天还是待他不薄，在最艰难的时候王永训收获了一份真挚的爱情。一个自创业始一直跟着他做风筝的姑娘坚定地站在了他的身边，这就是他后来的妻子张勇。

后来王永训又试着与人合作办风筝展，却因为各种原因也都失败了。“那时候整天有人追在屁股后面追债。”虽连遭挫折，王永训对办风筝展的市场前景依然坚信不移。最后他想出一个借鸡生蛋的办法：发动朋友做展览，他卖展览风筝。“因为制作展览风筝当时就我一个人会。”王永训说。

办风筝展能赚钱一时成了很多杨家埠人的共识，后来常年在外地办风筝展的杨家埠人就有几十人。“2002年以前，一年差不多有8个月都是在外面。”通过办风筝展览，王永训不仅卖风筝，可以与当地的客商面谈订货，还有广告商谈广告风筝。几年间，王永训的风筝展览就拓展成了一个集展览、放飞、销售一条龙的风筝产业。“淡季一点儿也不淡了。”

“龙头蜈蚣”的产业布局

王永训所经营的天成飞鸢公司年产值达2000万元，潍坊市整个风筝及其延伸产品的年销售额已突破15亿元，是潍坊的支柱产业。作为潍坊风筝产业协会副会长兼秘书长的王永训却有些忧虑，他说，潍坊的风筝产业目前遭遇与东莞一些产业同样的发展问题：贴牌生产，利润微薄；中小企业多，大企业少；营销渠道狭窄。这些问题随着生产成本的上涨将日益突出。

如何转型？这是摆在王永训和整个潍坊风筝产业面前的一个问题。

虽然是从事的传统工艺行业，王永训的思想却并不保守，反而像风筝一样自由开放。早在1999年，在一个搞计算机的朋友的帮助下，王永训率先建立了自己的企业网站，实现了网上贸易。“前几年，成交量很低，但2008年以后，网上业务占了我们总业务的80%。”

在营销渠道上，王永训通过展览、网络等推广方式，打响了天成飞鸢的品牌知名度，建立起了国际外贸与国内渠道销售网。在产品创新和产业布局上，他也始终走在了前面。

在天成飞鸢的产品手册里，除了有1000多款风筝产品，还有舞台道具、花灯彩车、布艺玩具、木版年画、高密剪纸和红木嵌银漆器等系列产品。不难发现，这些产品都是潍坊地区的特色手工艺品。

“花灯彩车是潍坊市寒亭区的特色手工艺，这些作坊老板经常来我这里订一些风筝去装饰彩车和花灯。”有一次，王永训亲自去送货，他发现做花灯彩车与做风筝异曲同工啊！而且，大型花灯彩车的骨架都是用钢管焊接，比用竹子扎还更省事。于是，回来之后，王永训就自己琢磨着做了几个样品，挂到网上不久，还真引来了生意。后来，王永训索性就成立了天成鲁奇花灯厂。通过风筝的销售渠道，天成鲁奇很快打开了市场，短短几年时间就成长为潍坊数一数二的花灯厂。

“这个布老虎，别看它土里土气，一年也能卖10多万只。”王永训拿着展厅里的一只布偶说道。原本，这些布老虎只是乡下老太太做好后，拿到市集上来卖。有时候卖25元一只，有时候卖18元一只，王永训见这些老太太来一次市集要倒几次公交车，也卖不了几个钱，有些年纪大的，提着五六个布老虎都快直不起腰了。王永训突然心中一动，他告诉老太太们：“你们在家做，每隔一段时间我开车来收一次。价格我不按18元，也不按25元，给你们20元一个吧。”

王永训将收购回来的布老虎，挂到网上、印在产品手册里，再批发给天南海北的客户。“东北开餐馆的跟我订货最多，他们采购回去作为礼物送给用餐的客人，现在不流行送文化嘛！”就这样，一个善举，也成了一门好生意。

王永训最爱放飞的风筝是“龙头蜈蚣”。他发现，自己的生意就像一只“龙头蜈蚣”，龙头是风筝，花灯、彩车、布老虎、木版年画等产品跟随其后，一起腾飞。他说：“接下来，我想建一个私人博物馆，将潍坊的传统工艺品都展示出来，供大家免费参观。”