浅析硬石膏粉应用领域及销售技巧

岳敬芝　刘胜乐

【摘要】通过在恒泰公司进行硬石膏粉应用领域与销售技巧的探索与实践，具体分析了硬石膏粉应用领域，并详细介绍了硬石膏粉的销售技巧，对刚入行的营销人员以及其他硬石膏矿山企业管理者进行硬石膏粉销售具有参考意义。

【关键词】硬石膏 应用 技巧

笔者所在的皖北煤电集团含山恒泰非金属材料分公司其实是一家石膏矿，年原矿生产规模在90万吨左右，由于石膏矿本身的附件值比较低，不加大对深加工产品的销售的投入，想实现恒泰公司年初制定的为1.2亿的销售收入可谓是不现实的。因此研究公司深加工产品硬石膏粉的应用领域与销售势在必行。

一、硬石膏粉应用领域

（一）在混凝土膨胀剂及灌浆料上的应用

硬石膏粉主要传统用途为混凝土膨胀剂添加剂，起膨胀作用，添加比例为40%左右。受国家政策限制，一些地区混凝土膨胀剂公司无法安装磨机，主要靠从外部采购半成品完成膨胀剂灌浆料的加工生产，此领域是石膏粉销售的主要市场。

（二）加气混凝土砌块上的应用

为了贯彻可持续发展的战略，国家近几年加大了对黏土砖使用的限制，响应国家政策号召，混凝土砌块行业发展较快，今后混凝土砌块作为一种新型墙体材料逐渐得以普及。石膏粉在砌块上的应用量较大，部分厂家已经稳定使用硬石膏粉。

（三）在预应混凝土管桩上的应用

硬石膏粉部分代替胶凝材料在管桩上已开始应用。混凝土管桩里添加了石膏粉可以使管桩早期强度提高10兆帕左右，同时缩短高压蒸养时间，减少高压釜内蒸汽量使用，出产量提高的同时，有效降低了燃煤量。从2011年4月份开始部分管桩企业已批量使用，销售员要有的放矢，寻找管桩混合材中大量使用矿渣的管桩企业，放弃使用磨细砂的管桩企业以提高工作效率。

（四）在石膏砂浆上的应用

2005年以来无水型粉刷石膏开始在市场上推广应用，经过市场长时间检验，现在无水型粉刷石膏质量性能已非常稳定，并开始实现大批量销售，石膏砂浆的应用空间不断加大，逐渐从上海、杭州、南京等一线城市向二线城市发展。这无形之中加大了硬石膏粉的使用量。

（五）超细粉在化工行业的应用

笔者所在公司已与同济大学、武汉理工大学、合肥工业大学建立了长期友好合作关系。目前，正在研发石膏超细粉在PVC等塑胶制品以及造纸、涂料等领域中的应用。基于超细粉作为化工添加剂的优良性能，随着超细粉研发工作不断推进，石膏粉应用领域不断得以拓宽。

（六）玻璃澄清剂上的应用

使用硬石膏粉生产玻璃澄清剂，为其带来了新的销售领域。硬石膏粉作为玻璃澄清剂的一种添加剂有着无可替代的优势，通过前期市场调研，笔者了解到，客户用我们石膏粉主要是为了降低铁含量，部分代替其他工业硫酸盐。

（七）石膏粉在其他领域的应用

因石膏粉自身优良性能，已成功应用在自流平水泥、钢厂混凝土隔离板，土壤改良剂、食用菌培养基料等。

二、石膏粉销售技巧

（一）制定科学的石膏粉销售计划[1]

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划既包括销售目标，也包括目标实施方法。每个销售人员都有各自的销售特点和技巧，关键是要找出最适合自身的一套模式。在完成当天销售任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天的销售工作，避免硬石膏粉销售的盲目性。

（二）充分利用网络资源[2]

21世纪是一个信息社会，掌握了信息就掌握了资源。要想提高石膏粉销售效率，网络平台至关重要，通过网略我们可以初步了解到潜在客户石膏粉需求信息，通过网略客户可以简单迅速捕捉到我们的产品信息，经验表明，石膏粉销售越来越离不开网略平台，网络资源也正在创造着前所未有的价值。

（三）维护老顾客，开发新顾客[3]

进行顾客关系管理，通俗说法就是与顾客保持良好的联系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致现有顾客流失。因此必须想尽方法维护好客户關系，关注、关心顾客的各种需求，与他们成为朋友，建立信任联系。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以人谋事，以最优质、独特的服务感动顾客。在实际工作中可以这样做：经常与石膏粉客户保持电话联系，询问石膏粉使用情况，请教石膏粉应用技巧，平时到客户所在地出差时，经常拜访、彼此交流一下石膏粉市场信息等等，即使这个客户已经不用石膏粉也没有关系，通过与老客户的接触往往会对新客户的开发有意想不到的效果，有的老客户可以直接给你带来新客户，使新客户开发事半功倍。

（四）勤奋，心理素质佳，持之以恒

第一要素就是要勤奋。嘴要勤，经常给客户打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。腿要勤，经常奔赴市场，了解市场动态，掌握市场信息。脑要勤，只有想不到，没有做不到，多思考一些如何提高石膏粉销量的问题。

第二要心理素质佳。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的事情，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，增强承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，萎靡不振。石膏粉销售有特殊的时间周期，需要销售员超强的忍耐力与持之以恒的精神，有些客户跟进2-3年才能做成业务也是正常的。

综上所述，以上硬石膏粉的应用领域与销售技巧均是笔者多年从事研究硬石膏粉销售工作的经验之谈，不足之处望广大读者批评指正。

参考文献

[1]黄向.浅析化工销售计划管理[J].商场现代化.2011（02）.

[2]罗时万，范树青.企业网络营销面临的问题及对策[J].企业经济.2005（07）.

[3]李素英.浅谈我国中小企业CRM的实施运用[J].江苏商论.2008（05）.

作者简介：岳敬芝（1980-），女，汉族，经济师，主要从事非金属材料企业管理与发展研究；刘胜乐（1981-），男，经济师，毕业于安徽师范大学，主要从事非金属材料企业经济发展研究。