把模式做到傻瓜都清楚

贾秉强

活着第一，发展第二，这句话用在化妆品行业再合适不过。

我们必须学会给自己排序，排出自己的轻重缓急。

你的生命和时间有限，能做的事情也有限，不要想任何好高骛远的事情，当一个人认定自己个人能力有限的时候才不会去做什么四两拨千斤的事情，才会在最基础的产品上下足功夫。好产品真不在于品类多少，你看可口可乐一款产品一年500亿美金，DHC一款卸妆油一年过十亿元，我们何必追求那么多大而全？没有好产品，就像在战场上没有好武器一个道理，必死无疑。

做不到满足顾客需求就不要去给人家添麻烦，不要用产品之外的任何概念去做业务，标准化别人之前先把自己标准化。快消品没有暴利，化妆品行业在中国的定价虚高十倍以上，回归经营的本质，微利反而是你的机会。

对经营的定位模糊不清，一味靠促销、靠培训等做销量是非常愚蠢的行为。产品是最客观的、在渠道接受顾客检阅的东西，好就是好，不好就是不好，业务员时代必须终结了。一定要相信产品，最好的模式就是在不断进步中好好活着。

营销不是在于你多么聪明，而是你能否从本质上认识问题，并把复杂的问题简单化，收敛自己自以为是的灵感，去除过多的贪婪才能定出令顾客动心的价格，顾客永远是最客观的，爆款自爆，所有品类都有出彩的机会，关键在于老板的理解，定价定天下。

欧美的电子商务没有中国火爆的原因是，欧美国家线上线下卖的价格一样，大家去电子商务上购买图的是便利而不是便宜，然而在中国，虚高几倍甚至十几倍的价格让线下多年培养的顾客终于找到更便宜的渠道去淘自己所需的货品。

所以，淘宝如此疯狂的成长是因为线下实体店几十年的帮助，实体店要求的毛利率太高，种瓜得瓜种豆得豆，出来混总是要还的。再像传统一样运营，追求客单价，高毛利的行为，完全不以顾客为中心的思维模式必然走向灭亡。什么叫品牌？回归产品真正的价值吧，让价格与价值相符。

近一年来一直走访在一线市场，真心感受，每个城市无论大小都有做大的机会，化妆品店在未来给我最大的感触是店会越来越多，老板会越来越少。绝大部分的传统零售行业顾客流失是必然的，“顾客不足”也已成事实，以前开店靠的是运气，现在开店靠的是以顾客为中心的全新思维模式，“营销决定管理，组织决定规模”这个不能挑战。

当所有人都还以为这个行业是暴利的时候，说明这个行业多么的幼稚和不成熟，让我们一起重新审视这个行业，慢慢寻找一批价值观相同，在利同道合的基础上志同道合的合作伙伴，去重新开启全新的运营思维，回归产品真正的价值。

几个观点抛出来探讨：

第一，以顾客为中心思考，落实到产品上就是完成与使用者的沟通而不是与购买者。

第二，所有矛盾因利益而生，电商不可怕，可怕的是你明知道顾客图便宜偏偏坚持卖高价。

第三，用二八法则去科学地梳理自己的品类，乱学添乱，明确什么是自己的明星爆款。

第四，用工制度需要重新反思，绩效考核明确，给到员工足够的提成奖励，省下沟通成本以给予员工自学成才的机会。

第五，跨界思维，“没有传统的行业，只有传统的思想”，跳出化妆品行业之外看自己，回归零售的本质，回归产品真正的价值。

第六，学会看数据，数据在关键的时候会救我们的命。

忘掉自以为是的自己，把模式做到傻瓜都能解释清楚，把产品做到卖出去就有回头客，关注产品，少扯蛋，让数据说话，让产品说话，你就自然离成功不远了。

[编辑 谢康利]

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