商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点

王 敏

(吉林大学外国语学院 英语系，吉林 长春130012)

世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，国际金融集团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多。 俗话说，商场如战场，双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面临着利益的冲突，贸易谈判在所难免。英语是目前国际通用的语言，用英语进行谈判已经成了国际惯例，商务活动中使用的英语称之为商务英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多方面，内涵十分丰富。 在国际贸易谈判过程中，双方运用商英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际贸易谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，成为越来越重要的一个新课题。

成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益， 因此，谈判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外，除了礼貌和语用策略（委婉和幽默）还必须掌握一些常用的谈判技巧，有备而战，确保预期的谈判目标能够顺利实现。

本文用案例阐述了两个技巧，语言技巧和释义法的使用；两个注意点，少言多听，坚持原则性和灵活性结合，跨文化因素。

1 商务英语应用的技巧

1.1 语言技巧

1.1.1 英语商务谈判的词汇选择

英语商务谈判中，对于词汇的选择很有讲究，要求有以下几个原则：简洁性的词汇——商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。 英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇；精确性的词汇——注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。 同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等；少用表示情感的词汇——因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。 结果是令人反感。 相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。

1.1.2 英语商务谈判的句型结构

句子结构的选择也非常有讲究， 而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构有，条件句和疑问句。 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(Real Conditional) 和非真实条件句(Unreal Conditional) 两大类。 真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中, 通常要选择真实条件句来表达。 恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。 通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。 既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。 其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。 例如：What would you do if we agree to a two-year contract?如果我们签订两年的合同，贵方会给我们什么样的优惠条件？ What shall we discuss next? I suggest we have a word about insurance.

我们接下来讨论什么？ 我建议谈谈保险的事情。

不可选的句型结构有，祈使句和感叹句。祈使句是用来表示命令、请求、禁止、劝阻等含义的句型结构，通常祈使句中的主语常常被省去。这种句型的主要作用是要求、请求或命令、劝告、叮嘱、建议别人做或不做一件事。 因此使用祈使句就会给人一种不太礼貌的感觉。 如果非要使用祈使句式，一定要在句子的开头加上“please”，以表示你的诚意，一定不要在句子结尾加上“please”，这样会有种生硬和不情愿的感觉。 例如：Please have a look, my offer was based on reasonable profit,not on wild speculations.请您看一下，我的报价以合理利润为依据，而不是漫天的要价。而感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。 如:Hello! The design and the colors! 等等。感叹句可以用来抒发感慨，表达自己的观点，起到强调作用。由于感叹句过于表达个人的情感，所以也不适合在英语商务谈判中应用。

1.1.3 英语商务谈判的修辞使用

主要包括委婉修辞和保留修辞两种。 随着时代的发展委婉语(Euphemism) 的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。 在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。 使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。 例如：（1）I am sorry, but I think you cheated in the contract.对不起，我觉得你在合同里有欺骗的地方。 （2）I am sorry, but I think you act incorrectly in the contract.对不起，我觉得你在合同里有不符合实际的地方。可见，句子a 中直接使用了“cheated”表达非常直接和不礼貌，有贬低对方的含义，而在句子b中“act incorrectly”的表达方法比较委婉，更有希望对方能改正缺点。另一种修辞为保守的修辞，它也可以称为含蓄的修辞。 保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。 例如：My statement is not strong enough to express the facts, but I can show you product of our company.我的陈述不足以表达事实，我可以给你展示一下我们公司的产品。

1.2 释义法技巧

由于汉语与英语的文化背景不同，有时在沟通的时候难免出现困难。 这里我们就需要释义法了，释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。 例如，对方说：“We would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 好的释义法要求使用者有扎实的英语功底和丰富的专业知识，还要有丰富的实践经验和语言沟通能力，理解对方的话要准确到位，这样才能完整地表达出所阐述的意思。

2 商务英语应用注意点

2.1 坚持原则性与灵活性相结合

涉及语言效果和传达原意的两个方面是指灵活性和原则性。就比如说若在谈判的时候缺少了灵活性则会让表达效果受到影响，严重的可能会导致整个谈判陷入僵局。 所以在谈判的时候，针对不同的国家需要不断调整谈判策略。 例如在于美国人进行谈判的时候，若是想要提出自己的意见就不能跟委婉表达，需要直截了当的说出来。可以说：I don’t think that’s a good idea.或者 Frankly, we can’t agree with your proposal.如 果 是 拒 绝 ， 可 以 说 ：We’re not prepared to accept your proposal at this time。 谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解和不理解也是难免的。 这种情况出现後， 你可以说：No, I’m afraid you misunderstood me.What I was trying to say was....

2.2 跨文化因素

2002 年中国华立公司收购飞利浦的CDMA 芯片设计部门时，而飞利浦的CDMA 芯片设计部门的工程师极力反对， 这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化， 这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。 如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的CDMA 芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略。

第一，私人问题。商务活动是一种跨文化交流，各国有着不同的文化背景， 因此跨文化交际因素在商务英语中起着至关重要的作用，经济的全球化需要具有较强跨文化交际能力的商务英语人才。在英语商务谈判中，要注意文化因素的影响，懂得哪些问题是西方国家的禁忌和重要，其中之一就是要忌讳对私人问题的询问。牢记住一点，谈判中的双方是合作关系，而非朋友关系。在谈判中，一定注意不要询问如下问题。 例如：（1）You’ve put on weight./ You’ve lose weight.你胖了。 /你瘦了。体重是敏感的话题，避免对谈判对方的体重发表意见，这样会让对方觉得你很粗鲁。而且，西方国家并不是一定要以“骨感”为美，你认为说对方瘦是奉承的表达，而他们却可能认为你批评他们身体不健康。 （2）How much money do you make every week？ 你赚多少钱？ 收入更是个私人的问题，不适合在谈判的场合提问。在西方国家，即使是朋友之间也很少询问薪水，因为西方人更喜欢的是个人主义精神，希望独立和不受他人的干涉。 此外，还有很多其他的私人问题不适合在英语谈判中应用。例如打听对方的婚姻情况，子女情况，家庭成员，服饰，身体健康情况和年龄问题都是不合适的做法，这里就不一一列举。

第二，第三方因素。 在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。 这往往给人感觉是有意贬低他的行为， 同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质, 并留下不顾及他人面子的印象。

3 结论

国际贸易谈判是一个很重要的环节，谈判结果直接影响着国际贸易活动的开展。 谈判人员应充分发挥商务英语的作用，在谈判中灵活应用商务英语，促进谈判工作顺利进行，达到理想的谈判效果。因此如何运用商务英语技巧在贸易谈判活动中越来越显得极其重要。

［1］丛丽君.商务英语信函中的委婉语与翻译[J].外语研究,2006,8.

［2］赵红.商务交流中的文化差异[J].当代矿工,2005,7.