郝博：商务亦生活

张静

首次以福建奔驰汽车工业有限公司总裁兼首席执行官身份亮相的郝博（Bjoern Hauber），于2014年4月20日分别在北京车展室内展台和室外展台，携唯雅诺、威霆、凌特三大产品系列，向观众展示全方位商务出行解决方案，不仅诠释出福建奔驰“商务亦生活”的用车新价值，还为在场媒体描绘了公司未来发展蓝图。

豪华商务车跟几年前相比，市场格局发生了一些变化：一方面，中国高端商务车市场呈现飞速发展趋势，竞争日益严峻；另一方面，国内消费者需求正日趋向个性化和多元化方向发展，客户对产品舒适性、安全性和高品质等方面的要求越来越高。而这两点正是福建奔驰进军该细分市场的主要原因。

面对越来越多的竞争对手杀入高端商务车市场，郝博会以怎样的营销方式来确保福建奔驰的市场地位？“坐落于福州市闽侯县青口投资区内的福建奔驰研发中心（成立于2013年3月）是戴姆勒在德国本土以外唯一海外商务车研发中心。”郝博对此津津乐道，认为这是其跟竞争对手相比的绝对优势，“我们不仅拥有商务车研发中心，还拥有专业的测试跑道和先进的测试设备，这些资源可以让我们根据中国消费者的实际需求，在产品研发上为其进行量身打造。”

成立于2007年6月的福建戴姆勒汽车工业有限公司，于2012年3月1日正式更名为福建奔驰汽车工业有限公司（简称福建奔驰），由福建省汽车工业集团有限公司、戴姆勒轻型汽车（香港）有限公司各出资50%组建而成，其相继推出的唯雅诺、威霆、凌特等产品系列正是通过郝博所提到的“运用福建奔驰自有研发中心持续对产品性能进行提升”这一战略予以实施。

过去一年，尽管竞争环境充满挑战，福建奔驰整体销量仍然实现超过40%的增长，这一增长率不仅高于中国商务车市场的整体增速，更让中国市场成为去年奔驰商务车在全球范围内增长最快的市场。今年一季度，福建奔驰又迎来了良好开局，其国产车型销量同比增长18%，印证了郝博市场拓展战略的正确性。

一城一策

福建奔驰的市场表现给郝博带来巨大信心，也让其雄心勃勃的全新战略推向前台：即继续在二、三线城市拓展经销商网络，扩大经销网络覆盖范围；进一步贴近用户，根据中国用户需求及路况，量身打造更符合中国消费者口味的产品，不断推出新车型；通过不断创新的营销方式和金融政策进一步扩大市场份额，助力中小型企业主的事业提升，推动高端商务车市场发展。

尽管目前福建奔驰主要项目区域的网络覆盖基本形成，但郝博还是非常认真地研究了今后网络发展的策略，并与团队也形成了统一观点：中国地域辽阔，不同省份的消费环境存在差异，所以会按照“一城一策”的特点进行布局。“高端商务车不能像轿车那样通过销量来支撑网点的发展，由于我们的总量是有限的，因此需要针对不同省份进行分析，并制定相应的网络发展策略。有的是在已有城市继续发展网点，有的是要进入空白城市。”郝博对《汽车观察》如是说。

以河北省和四川省为例：河北省集中度不高，分散在石家庄、保定、邯郸等城市，但其经济总量却很高，且环绕京津区域，所以不能采取集中的策略；而四川省则完全不同，其80%的市场都集中在成都，所以在做市场的时候，只在成都做一个网点是行不通的，要做第二个、第三个网点，但并不需要去其他地级市发展，因为下面的地级市由成都的网点就可直接辐射。

此外，郝博对福建奔驰的网点拓展是持谨慎态度的，“我们会持续对经销商的销售顾问和经理进行各方面密集培训，他们是最直接面对客户的一线人员，希望他们拥有最好的知识储备和最佳的销售能力去面对客户。此外，客户满意度也是我们持之以恒追求的另外一个重要目标，也是衡量售后服务的重要指标，客户满意度的提升可以通过接触产品和服务来达到预期水平。”

据《汽车观察》了解，福建奔驰在售后服务方面已形成自己的特点：首先，售后服务要有独立的售后服务维修站，例如海口的4S店就有独立维修站，但这种发展方式的速度是有限的，需要合作伙伴的参与投资。其次，在全国范围内推行移动售后服务车，目前福建奔驰全国所有的4S店都要配有一辆或以上的凌特服务车进行上门服务。

但在大客户采购方面福建奔驰却面临困境，“我们在政府采购方面，没有优势，只有劣势，因为品牌原因，政府采购的量已经越来越少，未来我们会开发行业客户和其他目标客户来弥补这一损失。”郝博告诉《汽车观察》，奔驰品牌在很多其他客户群中的影响力还是很明显的，例如银行系统、房地产行业、救护行业等，“北京市急救中心就于2012年配置了220辆福建奔驰救护车；继这之后，2013年和2014在年全国范围内，很多发达地区的急救中心也都将福建奔驰威霆作为救护车的首选车型。”

不尽于商务

一直以来，唯雅诺都是高端MPV市场的明星车型，不仅成为国内高端商务人群接待出行的首选车型，还是接待国家元首的重要利器。今年3月，美国第一夫人米歇尔访华以及中国国家主席习近平访问欧洲期间，唯雅诺均出现在接待车队中，印证了其“外交级MPV”的实力。“我们不会止步于此，这只是一个起点。”自去年福建奔驰成立研发中心后，其新品计划一直成为郝博上任后的头等大事。

本届北京车展，福建奔驰室内展台则以国产奔驰商务车为主，包括唯雅诺卓越版、搭载3.0L M272 V6汽油发动机的2013唯雅诺3.0L领航版、配备电动中滑门的2014款凌特经典商务版；室外展台则已以梅赛德斯-奔驰凌特和威霆系列改装车型为主（共计11款），包括以全新凌特及威霆为基型车进行特殊改装的豪华商务车及休旅房车。截至目前，福建奔驰产品矩阵已拥有2.5L、3.0L、3.5L汽油动力和2.2TT柴油动力，满足了消费者对不同动力输出的需求。

其中，全新唯雅诺卓越版则是唯雅诺家族的旗舰车型，尾气排放达到欧五标准，售价68.9万元，动力搭载3.5L发动机，采用V型6缸布局，最大功率可达190KW/5900rpm，通过增加众多时尚动感元素，唯雅诺卓越版进一步诠释了福建奔驰宜家宜商、一车多用的用车价值，实现商务与生活平衡。

此外，凭借空间大、可靠性高、安全性强、动力性能优越等改装潜质，奔驰威霆和凌特一直也是福建奔驰的改装明星，这也正是福建奔驰不断深入、延展细分市场的两大利器。对于有专业改装需求的用户而言，威霆和凌特能够轻松变身为豪华商务车、豪华房车、高端商务接待用车及特殊行业改装车等，满足了中国消费者多样化和个性化的用车需求。

上任以来，郝博专门针对中国及欧洲消费者进行分析，发现二者存在较大区别：中国消费者对座椅的软硬度和舒适性要求很高，对车辆实用功能的需求也很高，例如中国乘客比较看重上下车的便利性，因此福建奔驰特别推出了具有滑门功能的凌特产品。“我们会为客户提供更多高附加价值的产品选择，采取实用性、个性化和宜家宜商的需求打造产品，更好地满足中国消费者的需要。”