虚拟运营的刺猬取暖现象剖析

本刊记者 | 舒文琼

虚拟运营的刺猬取暖现象剖析

本刊记者 | 舒文琼

5月底以来，包括阿里通信、蜗牛移动、分享通信、巴士在线等在内的多家虚拟运营商集中放号，推动虚拟运营步入新的发展阶段。随着业务的正式商用，一些问题和摩擦也开始出现，例如蜗牛移动放号被紧急叫停、阿里通信“被抱怨”运营商批发价格过高、170号码被拦截、固话拨打170号段显示为空号等，引发人们重新思考一个问题：基础运营商和虚拟运营商之间应该建立怎样的合作关系？

在如今通信行业大环境并不景气的条件下，基础运营商和虚拟运营商如同抱团取暖的两只刺猬，既相互需要，又怕被彼此伤害，彼此都在小心翼翼地试探往前一步的尺度。

摩擦只因沟通不足

基础运营商和虚拟运营商之间的关系经历了一个微妙的变化过程。最初，基础运营商对于虚拟运营寄予较高期望，并积极予以配合，例如尽管工信部只规定每家基础运营商至少与两家虚拟运营商合作，但实际上三大运营商的合作伙伴数目都远远超过了这个数字。

然而这仅仅是个良好的开端，或许是因为虚拟运营商自身心气太高，或许是因为普通用户对基础运营商的不满情绪推波助澜，之后某些虚拟运营商开始批评基础运营商的做法，甚至出现了颠覆基础运营商的声音，让原本融洽的合作关系出现了裂纹。而固话拨打170号段显示为空号这种本该在商用之前解决的问题，更因为舆论曝光而加深了合作主体之间的隔阂。

就虚拟运营商内部来看，虽然虚拟运营整体市场前景看好，据预测到2015年底我国将有5000万虚拟运营用户，但是也有观点认为他们之间的竞争将非常激烈，最终只有30%左右的虚拟运营商能够存活，因此虚拟运营商阵营内部也并不团结。据称，阿里通信抱怨运营商批发价格过高，实则为其他“友商”向媒体爆料设局，并非阿里自己所为。

虚拟运营商和基础运营商能否和好如初？答案当然为“是”，而做好这一切的关键，则在于多一分理解沟通，建立充分互动的协调机制。

虚拟运营商首先需要认识到，自己是依附于基础运营商的网络而存在的，与基础运营商之间是共生共荣、互补合作的关系。纵然基础运营商的许多做法有待改善，但是他们耕耘多年，相互之间也刀光剑影地比拼多年，积累了很多经验教训，新获牌企业此前对于基础运营业务仅是个旁观者，虽有想法也需要经过市场去检验，因此在最初阶段，虚拟运营商应该抱着虚怀若谷的态度，给予前辈足够的尊重和理解。

从市场定位来看，无论工信部还是基础运营商，都希望虚拟运营商将过去基础运营商无暇覆盖的市场做好，而不是通过更低的资费来挖自己的墙角。因此虚拟运营商应该在研究基础运营商市场状况的基础上，结合自己的专长，弥补基础运营商的不足。

用市场机制消弭隔阂

对于争议颇多的批发价格，应该看到这不是简单地一刀切，或者动用工信部的力量就可以解决的。因为价格是市场竞争的核心要素，工信部对于虚拟运营的监管态度已经非常明确：监管退后一步、市场上前一步。工信部已经规定：基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平，应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。但是，对于具体的价格是多少，工信部不可能也不便于去干涉。因为即便是一分一厘的变动，放大到几千万规模的市场上都是非常庞大的数字，由此带来的寻租空间并非工信部所期望。

虚拟运营商与基础运营商之间的合作本质上是一种市场行为，两者应该采用谈判的方式，通过充分的沟通和讨价还价来确定具体的批发价格。为了提升议价能力，虚拟运营商可以抱团谈判，这与普通的市场谈判道理相同。

既然是一种市场行为，那么常见的价格规律也会出现，比如卖方通常最初会给一个较高的定价，以便自己后续有继续降价的空间，避免陷入被动的境地，这就可以解释虚拟运营商目前阶段为什么批发价格较高。此外，由于虚拟运营商和基础运营商总部签约，而各个地方的促销策略五花八门，总部又不可能详尽掌握并确保每个地方的转售价格都合理。为此，一方面基础运营商需要加强价格跟踪和了解，完善价格转售体系，建立动态调整的价格机制；另一方面虚拟运营商也要和基础运营商充分沟通和谈判，以尽可能获得有利的空间。

而固话拨打170号段显示为空号的问题，更显现出虚拟运营商与基础运营商沟通之不足，如果在商用之前测试了所有的情形，那么这样的问题完全可以避免。而在商用之后才发现这样的问题，充分说明前期沟通不足。

总之，既然工信部放手让市场解决问题，那么虚拟运营商和基础运营商就需要建立充分沟通、互相理解的机制，并在市场原则指导下，争取尽早化解矛盾，减少隔阂，达到互相取暖的目的。

虚拟运营商和基础运营商之间应该建立怎样的竞合关系？随着虚拟运营业务的陆续商用，随着一些摩擦和矛盾的集中爆发，上述问题开始凸显，并发人深思。