富士通中国大布局——专访富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理 蒋立军

文/余 明

富士通中国大布局
——专访富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理 蒋立军

文/余 明

富士通再也无法回避让诸多品牌围之焦点的中国市场了。它曾经因缺乏对中国市场的了解，而险些错过中国多联机市场发展的高峰时期。不过2013年，他们开始把重点放在了中国，毕竟中国的发展对富士通未来的销量不再是个小数目。

富士通计划销量在现有的基础上实现3年翻3番。然而，单从富士通目前销量来看，这个数字对富士通的确是一个挑战，但这也是它奋起一搏的最佳机遇，仅仅是因为中国多联机市场仍处于高速增长时期。

3年后富士通要达到的销售业绩是它在中国多联机市场要想实现平稳发展必须打牢的市场基础，这其中包括了未来富士通产品线的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。这些都是公司副总经理蒋立军对富士通未来3年的一个规划。而在当下，富士通最为要紧的是加快推进各方面的市场布局，中国多联机市场是对富士通吸引力最佳的地方。

然而，曾经一直以欧美等地为主要市场的富士通，回到中国后首先必须面对如何快速打开已经形成稳定格局的中国多联机市场这一局面。富士通希望从品牌效应入手。不过，实现富士通的品牌效应必须要让客户对富士通品牌有全面了解，只有这样才能更好地切入用户选择富士通空调产品的消费心理。但是，现实情况并没有想象得那么完美。客户对富士通品牌的认知也并非等同于其空调产品。这就加大了富士通空调在市场的推广难度。当然，蒋立军的话也证实了这一点。他告诉《中央空调市场》：“我们的业务员在向客户推荐富士通空调产品时，很多人并不知道富士通生产空调。遇到这个问题，我们要比其他品牌花费更多的时间和精力去向客户介绍富士通。”尽管每一次的推广总会有意想不到的收获，可蒋立军依然有很大的担忧。他认为，这毕竟只是局部性的，客户对富士通产品的认知很难形成规模效应。

不过，在当前推广产品时，富士通依然还会选择点对点的方式与客户交流。然而更大且更具影响力的推广方式在富士通中扩散开来。富士通称之为“讲坛”。这种“讲坛”区别于传统意义上的推广会，它侧重于系统且全面介绍富士通品牌和空调产品，同时更倾向于富士通品牌与经销商之间的互动和交流。蒋立军说，这种形式的讲坛是富士通与渠道实现沟通的重要平台。当然，渠道自然也是富士通发展的根本。了解渠道的市场需求可以让富士通以最快的方式应对市场变化，同时也能实现其对渠道布局策略的快速调整。总而言之，就是要尽可能的维护好经销商的利益，不让经销商之间形成利益冲突。值得庆幸的是，市场的多元化发展对富士通渠道建设方面的确提供了不少便捷性。这是避免渠道商之间可能形成恶性竞争的最有效方式。蒋立军表示：“每个经销商都会有自己的主营方向，有做地产项目的，也有做政府项目的。富士通会着重根据他们的主营方向而选择性的开发经销商，使他们在市场上不会形成恶性竞争。”胡乱的开发渠道经销商对品牌和渠道网络建设都会有很大的伤害。蒋立军自然意识到这一点，并表示，“想要一个地方所有的经销商都来做富士通品牌是很困难的。即便这样，他们也并不会专心去做富士通品牌。”正因如此，富士通一定要打造能够和厂商进行密切合作的经销商。经销商专心做富士通，富士通也会专心地去支持经销商。换句话说，如果经销商在其某一擅长的领域与富士通保持长期紧密的合作，那么在这种关系条件下，富士通不会在该领域里断然开发第二家经销商。

富士通的这种重点扶植渠道经销商的政策，在家装零售领域也同样得到了执行。与其他品牌不同的是，富士通在家装零售市场实行区域代理制，即在一个地区只选取一家有实力的代理商来做富士通品牌，该地区的二级分销商也将由这家代理商来开发。这样，经销商之间不存在无序的价格竞争是富士通这一政策的好处，换句话说这也是为了更好地保护二级经销商的利益。不过，蒋立军还特地补充强调：“一个区域有大有小，在经济发达的地区会以县或者地级市为单位，设立代理商。”那么富士通的这种做法还将更多的考虑到未来用户的实际利益方面。蒋立军始终认为：“如果渠道价格竞争太厉害的话，渠道商不赚钱甚至仅有一点薄利，那么也许几年后，渠道商所成立的这个公司不存在了，之前他所做的一切售后服务也就没法去保障。这最终对用户来说都是不好的，对品牌也会有极大的伤害。”从蒋立军的话中很显然的看出这种家装零售区域代理制在执行过程中体现出的正确性。所以他要求富士通所有的事务所坚决执行家装代理制的理念不变，同时还计划在更多新的区域开发渠道商，毕竟现在的富士通已经不再将其发展范围仅仅局限在华东、华北以及华中这些地区了。

富士通将军发展历程

1960年 日本国内空调机事业开始

1971年 出口中东地区

1975年 出口港澳地区,品牌“珍宝”，华东地区采用“将军”品牌

1976年 出口北美洲，以后逐年扩大至欧洲、南美洲、亚洲、大洋洲、非洲等地区

1985年 富士通投资株式会社将军公司更名为株式会社富士通将军同期多联空调诞生

1991年 FGT(泰国)有限公司成立

1994年12月 家用空调全球生产基地富士通将军上海工厂竣工

1998年 FGA(泰国)有限公司成立

2003年 江苏富天江电子电器有限公司成立

2006年1月 富士通将军中央空调(无锡)有限公司成立销售VRF空调机

2008年8月 VRF多联空调机全球生产基地富士通将军无锡工厂竣工

对新市场的开发，富士通的营销体系中的各个部分发挥了重要作用。这是富士通能在渠道网络上得以迅速铺开的市场基础。据蒋立军介绍，当前富士通已经成了华北、苏皖、苏锡常、上海、杭州、华南6大营业中心，并在中西部地区成立了事务所。另外，富士通在全国的营业人员已达到200多人。与以往相比较而言，这样的高投入带来的是富士通全国营销体系建设所取得的初步进展。

富士通将军全球生产体系

富士通将军全球研发体系

如果把富士通的渠道建设提升到一个很完善的地步，渠道优势的发挥最终还将要通过富士通的系列产品才能体现出渠道建设所具备的实际价值意义。那么首先有必要对富士通的系列产品做相关了解。

富士通产品在中国的发展有2个里程碑事件：一是2008年，富士通的T系列产品开始在国内投产，并进行销售，让富士通在国内市场的销量有了快速增长。二是2013年年底，富士通开始推出针对房地产项目的JTM系列产品，这在家用中央空调楼盘配套方面有较强的性价比优势，使得富士通的房地产项目迅速增多。

总的来说，富士通的产品在中国得到了市场的认可。富士通JIM系列产品的推出，使得房地产楼盘配套领域无疑是富士通最大的发展方向之一，毕竟这是当前市场的发展趋势。富士通的产品在该领域的优势发挥自然要与其他品牌保持一定的差异性。虽然蒋立军从技术层面上对多联机产品的差异化较小这一观点做过相关表述，但是这种较小的差异化还要体现在产品的实际应用中能否让用户感受得到。这种差异化无论是富士通品牌还是其他日系乃至国产多联机品牌，一切都是为了让用户更好地体验。很显然，富士通的产品有自己的一些优势。据蒋立军介绍，富士通空调产品冬天制热效果非常好，在北方地区冬季均可正常使用，另外，在气温43 ℃时，冷量也不会衰减。另一方面，富士通产品的优势还体现在其控制系统方面，这依托于富士通集团在其他领域领先的技术优势。不过，这都仅仅是富士通对产品品质标准的一贯追求。这也正如蒋立军所说的那般，“富士通是一个以品质取胜的公司。它所从事的其他行业包括IT、通讯等行业都是在行业中做得最好、最先进的。对于空调来说，富士通对产品的开发要求也是非常严格的，也要做到最好。”

蒋立军说这是由富士通的企业文化决定的。它不会去涉足中低端产品的开发。换言之，富士通的品牌定位是要走高端路线，打进高端市场。不过，这都将是建立在富士通一步步踏踏实实做好产品品质的基础之上。“我们要让用户去接受我们的产品，这样才能成为一个高端的品牌。”很明显，富士通的高端形象并不是通过自身标榜，而是要得到用户的一致认同。当然，曾经也有人提出希望富士通开发一些市场价位合理、性价比高的产品以在中国市场推广，但是这遭到富士通总部方面的坚决否决。蒋立军始终坚持认为：“我们不会去开发中低端产品。”在他看来，所有开发的中低端产品都必须要以控制生产成本以及牺牲产品品质为代价，包括零部件选择上的要求也必然随之降低。如果富士通如此，那么这对品牌都将是一个伤害，毕竟富士通完全有能力开发中低端产品，可这都不是富士通想要的。

当然，面对市场的错综复杂，富士通希望在中国的发展能够走得更理想化一些。但是3年翻3番是富士通铁打不动的市场目标。在诸多方面，富士通显然已经做好了下一步的冲刺准备。