4S店如何利用传统营销方式迎合女性消费者

闫树生

摘要：随着我国社会的发展，女性的社会地位和话语权也在不断提升，在汽车销售中，女性占据着越来越重要的市场地位。作为4S店，必须调整目标市场定位，在传统的营销方式中，综合利用产品、宣传、服务等多种手段来迎合女性的消费者。本文通过了解女性购车消费者的特点，深入研究了在传统营销方式中，如何制定营销策略以迎合女性消费者。

关键词：4S店；女性购车消费者；传统营销策略

随着中国汽车市场的发展，女性作为一个新的消费群体正在快速发展壮大。根据中国汽车技术研究中心发布的《中国乘用车市场消费特征新趋势》调查报告显示：中国家用轿车女性车主的比例已接近50%，并且这一比例正在呈现逐年上升的趋势。同时，在购买房子、汽车等大宗家庭商品时，大部分都是夫妻双方共同决定的，并且女性的话语权也在不断提高。因此，作为4S店，必须适应市场发展趋势，制定合理的市场营销策略，才能够在未来的发展中占据更大的市场份额。

一、女性购车消费者的特点

（一）女性消费者购车的用途。女性消费者购车的用途主要有三种，一是为了家庭生活；二是为了工作；三是家庭和工作兼顾。她们的购车用途与其工作和生活环境有着密切的联系，一般而言，工作职位越高的女性，越注重工作用途，职位越低的女性，越注重家庭用途。

（二）女性购车消费者的主要关注点。由于社会环境、生理以及心理方面的差异，在传统的营销中，男女购车时的关注点也会有所不同。了解二者之间的差异，准确把握女性购车时的关注点，有利于将传统市场营销做的更好。与男性相比，女性购车消费者更加关注汽车的外观、颜色、操作简易性、舒适性、安全性以及售后服务等。

（三）女性购车消费者的消费行为特征。在传统营销中，女性购车消费者拥有其独特的消费行为特征。首先，女性购车所需要的时间要远远大于男性；其次，女性在购车过程中容易受环境、促销、宣传、服务等因素的影响，可诱导性强；再次，由于女性往往缺乏自信和果断性，在最后决策时，她们往往会征求参谋团的建议，具有一定的消费犹豫心理。

二、如何利用传统营销方式迎合女性消费者

我们通过了解女性消费者的购车用途、主要关注点和其消费行为特征等问题，准备把握女性购车消费者的特点，并在此基础上制定出合理的传统营销策略，以迎合女性消费者。

（一）重塑店内环境。由于女性在购物时更容易受周围环境的影响，我们需要考虑消费者的购物环境，使店内环境设计包含一部分女性元素。首先，通常4S店内摆放的是以“绿和大”为主要特征的鲜花，如滴水观音、绿萝等，为了迎合女性的需求，应增加一部分其它类型的鲜花，如雏菊、康乃馨、相思梅、玫瑰等，为女性营造一个温馨典雅的购物环境，以达到吸引女性消费者的目的；其次，在传统营销方式中，背景音乐是不可缺少的，为了迎合女性消费者，店内的背景音乐应多以能够反映亲情、爱情等的轻音乐为主，同时应该注意的是，背景音乐声音不宜过大，能听见即可；再次，为了能够更好的迎合女性消费者的需求，可以专门定制一部分杂志报刊，如专门适合女性的汽车杂志，甚至是一些有关美容保健等类型的期刊，使女性在购物的过程中体验到归属感；最后，可以专门设置一个女性的接待室，里面全部以女性元素为主，使女性购物拥有归属感。

（二）丰富店内宣传手段。在传统的营销方式中，店内宣传不仅成本低，而且可以收到即时的成效。在“她时代”的背景下，我们应该針对女性设计店内宣传，达到吸引女性的效果。首先，在店内客户休息的区域，放映一些宣传片，该类宣传片应增加女性元素，如驾驶者为女性，同时让其更加贴近亲情、爱情等，以动态形式来宣传公司的产品和品牌；其次，摆放一些汽车模型，以立体的形式向女性展示产品的外观和颜色，以达到激发女性购买者的兴趣；再次，公司应通过一些细微处向顾客宣传公司的文化和产品，如墙壁上的公司文化、核心价值宣传语、茶杯上公司的logo、期刊上产品介绍等。

（三）提升销售人员的销售技巧。在传统营销中，最重要的营销方式就是人与人之间的交流，而良好的销售技巧能够获得顾客的信赖，赢得顾客的认同。因此公司应提升销售人员在接待女性顾客时的销售技巧。首先，因为不同女性消费者购车的用途不一样，其对车子的要求也会有所差别，因此，销售人员应首先了解女性客户的购车用途，并据此推荐不同类型的汽车；其次，除了对汽车的基本情况介绍外，应重点介绍女性顾客的主要关注点，如我们前面提到的操作的简易型、安全性、舒适性以及完善的售后等方面，只有重点介绍他们的主要关注点，才能真正吸引他们的兴趣，达到销售的目的；再次，在传统营销过程中，女性购车消费者具有犹豫心理，往往会征求参谋团的意见，因此在汽车销售中，销售人员也应当向其参谋团进行适当的介绍，不可冷落了参谋团，也许最后购买决定就在于参谋团的一句话；最后，在传统的营销方式中，大部分时间都是人与人之间的交流过程，再加之女性客户在购物时所需要的时间往往要大于男性，同时女性又比较敏感，因此销售人员在对待女性客户时应更加的耐心，以其真诚耐心细致的服务打动消费者。

（四）把握好重点节日的促销。节假日营销是传统营销方式的又一重要手段，加之女性很容易受促销的影响，打折出售、礼包赠送等这些促销手段对于女性而言有着十足的魅力。因此，汽车销售商，应把握好重点节假日的促销，尤其是与女性相关的一些节假日，如，情人节、母亲节、3.8女人节等。首先，降价销售是一个十分有效的措施，但是在进行降价销售的同时应该标明原先价格走势及其价格恢复时间等，甚至可以画出价格走势图；其次，礼包赠送。在传统营销方式中，目前大部分汽车销售商针对女性的赠品主要有汽车装饰、美容卡、健身卡等，可以在次基础上推出更多有关亲情的礼包，如”家庭游”礼包，同时礼品赠送上应给顾客更多的选择；最后，在传统的营销方式中，举办一些美容、保健知识的讲座，也可以达到吸引女性的目的。

三、结语

在汽车销售市场中，女性占据着越来越重要的位置，4S店必须把握好时代的机遇，针对女性购车消费者的特点，综合利用传统营销方式，以迎合女性消费者的需求，争取在女性市场中占据更大的市场份额。（作者单位：河北大学）

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