嘉德的第一槌

陈东升

上世纪80年代我们这些有志青年都是时时关心国际、国内政治经济大事的，但是获得信息的途径非常有限，只有看中央电视台的《新闻联播》和读《参考消息》。

我在经贸部做研究，每天可以看到新华社的上、下午两本大参考。由于有图像的原因，那时我每天必须看中央电视台的《新闻联播》，它最后五到八分钟的国际新闻是那时大部分年轻人唯一了解国际时事的窗口。 80年代末期，《新闻联播》最后五分钟的国际新闻里常能看到拍卖现场的画面，我印象非常深刻。

有一次新闻里说：伦敦克里斯蒂拍卖行拍卖印象派大师梵高的《向日葵》创下天价，被一个神秘的买家在电话里买走，听说这个买家来自日本。同时电视里出现伦敦克里斯蒂拍卖行的画面：一个古老的建筑里面，地方小小的，一个文质彬彬、打着领结、五十开外的长者，站在高高的拍卖台上，指点江山，俯视着拍卖大厅里坐着的那些雍容华贵的男男女女。西方上流社会的一种高雅游戏是那么的遥远、那么的神秘、那么的高贵、那么的典雅，对于像中国这样一个还没有摆脱革命的国家，一个经济落后的国家，那样的电视画面里的情境反差太大，相离甚远，觉得跟我们可能永生都没有关系。

但就是因为太强烈的对比，敲开了一个年轻人超级的好奇心，一种原始的冲动埋藏在我心里。

“优秀青年干部”下海

1992年是中国巨大的转折点，《有限责任公司规范意见》和《股份有限公司规范意见》两个文件颁布，当时《人民日报》、《经济日报》、《光明日报》都是整版刊登。第二年出台《公司法》。

我们在大学里就知道马克思在《资本论》里对股份制的形式大加赞赏，它能够聚集社会力量和资本，产生巨大的效率和作用。 1992年两个文件一出来，我知道机会来了。我拿着报纸天天看，什么分离、合并、董事会、股东这些都得一点一点地学，一点一点地琢磨和理解。

我创办嘉德的合同书、章程全是按照两个文件的条文自己写出来的，完全是自己独立弄出来的。又拿着报纸到文化部、人民银行跟他们宣传和讲这些，讲马克思对股份制的思想和观点，把老祖宗搬出来说服这些体制内的官员……

今天讲起来像故事一样，当年是多么不简单的事啊。

审批的全部程序走完，选了注册后的第二天，即 1992年5月 18日开张。

开业是在长城饭店后花园里，下午，草地上一个弦乐五重奏乐队，高朋满座，请了国务院分管文化的领导国务院副秘书长徐志坚，国务院发展研究中心主任马洪、副主任孙尚清，国务院研究室主任王梦奎，文化部副部长徐文伯，国家文物局局长张德勤，北京市副市长陆宇澄，还有总政文化部部长李任之，国旅总裁卢奋燕，外运集团的总裁刘福林，中央工艺美院的院长常莎娜、教授何海霞和张仃，中央美院院长靳尚谊，我的领导李克穆等，挺热闹的。何海霞和张仃等艺术家还馈赠了书法作品祝贺。王光英先生特意为我们题词“弘扬民族文化、繁荣艺术市场 ”，给我们很大鼓舞。

曾梵志后来跟我说：“嘉德的开张典礼，请柬和礼品都很高级。”当时高园给了他一张请柬出席嘉德的开张典礼，他刚到北京，觉得嘉德开张典礼特好。那时，能被邀请到五星级饭店出席宴会，同时还有礼品，是都愿参加的很高兴的事。

上世纪90年代初期，拍卖在国内完全是个新生事物，批准成立拍卖公司从政府决策上是一次划时代的政策实验。我被认为是国家的优秀青年干部下海做拍卖，所以得到了政府主管部门众多领导和干部的支持，赢得了大家的认同和信任。如果是一个从南方来的私人老板做这个，恐怕很难得到同样的信任。

向索斯比学习的第一课

Sothebys和Christies拍卖行是国际上最老牌的两大拍卖行，也是至今最大的、最有影响的两大拍卖行。现在大家都称它们为“苏富比”和“佳士得”，但在我创办嘉德的时代它们的中文名字是音译的“索斯比”和“克里斯蒂”。

对于我们这一代人，“索斯比”与“苏富比”的不同之处是“索斯比”充满了那个时代的气息和特征，甚至具有某种象征意义，所以在这里我要沿用它当时的名字。

嘉德最开始在长城饭店租了两间房子，筹备了三四个月，只有我带着曹丽和高园，王雁南在楼上长城饭店副总经理的办公室办公，她楼上楼下两头跑。王雁南个头高挑，气质好，是最早留学美国学饭店管理的中国人，工作单位又是五星级饭店，很多人认识她。

有一件事多年以来我一直很感谢王总。嘉德成立后筹备期间还没有开始拍卖，一天王总说：“索斯比有人来北京，见不见？”我说见。到访者叫梅森，是索斯比拍卖行管家具拍卖的。那个时候我刚下海，接见外宾很当回事情，也很得意：你看，接见外宾了。王雁南比我的见识广，说见梅森要租一个会客室。我说租会客室要花多少钱？值不值当花这个钱？王雁南说接见外宾，这是规矩。

见面时，我紧张了半天，正儿八经跟谈判似的。跟他谈了一个多小时，不懂嘛，能请教的就请教。交谈中梅森跟我们说，拍卖时，卖高了卖便宜了都会伤客人，一定要公正，拍卖行不能跟买家卖家抢生意，只能做中间人。每件艺术品要写品相报告书，绝不能漏掉一点。一定要保证品质，不能欺骗别人，因为别人早晚会知道，一定要诚实地跟人家讲清楚，为什么呢？要欺骗了别人，人家迟早会知道的，知道了，就不舒服，就会离开你。谈话的核心是一定要诚信经营。

他的一席话成了我的金科玉律，嘉德从此坚定地不买不卖，一直坚守至今。后来很多时候都会有人说，陈总你赚那么多钱，把东西买下来，不是能赚更多吗？但到今天，嘉德始终坚持不买不卖，只有不买不卖才能够公正地对待每一个客户，包括每一个买家和每一个卖家。如果你买下来再卖，总想卖个好价，就可能和买的人有冲突。

我是官员下海，从咨询研究部门闯到这个领域来的。虽然有这么多的开明领导的支持，但是拍卖行到底是怎么回事，该怎么经营，除了《新闻联播》电视画面留下的印象，就全无概念了。我到处请教专家，首先，拍卖怎么赚钱啊？endprint

听人说文化部市场司有一位副处长跟苏富比很熟，我就专门去拜访他。他对拍卖也了解不多，那天说了很多话都不是我想要了解的，直到聊天快结束的时候，他说了这么句话：“拍卖行就是向买家收 10%，向卖家收 10%。”这句话很关键，实际上就是这么赚钱的嘛，现在讲，这就是商业模式。

挣钱心切，六亲不认

不像现在各家拍卖行每一场大小拍卖都包括书画、国画、瓷器杂项、家具等等很多门类，嘉德第一场拍卖只有国画和油画两类。通过油画拍卖我们认识了艺术批评界的水天中、郎绍君、薛永年、尹吉男、殷双喜、栗宪庭等人。栗宪庭跟我讲威尼斯双年展，让我知道了当代艺术。我们第一场油画拍卖就有当代艺术，包括张晓刚的《创世篇》油画和周春芽等人的，一共50 件。

对于首场拍卖的筹备，整个公司都是既茫然，又很兴奋，当然也充满期待，在忐忑中赶紧做事。

当时嘉德没有自己的专家，每一件东西拿回来都得找外面的专家看。那时候的专家包括徐邦达、耿宝昌、章津才。他们都没有钱的概念，看了也不收钱，觉得我们去请教就很高兴。甘学军他们从各地弄回来的东西，并不都是大件，有的很普通，他们都给看，还解释为什么对或者为什么不对。在与专家的频繁交往中，专家的耐心解释也培养了我们团队对专业的学习热情。我们的团队也很实在，拿东西的时候跟客户说自己不懂，先拿回去找专家看看再说。

最开始做拍卖，就跟农民种地一样，辛辛苦苦地工作了一年，却不知道收获的时候，老天给不给你饭吃。那一年我是怎么过来的呢？就是挖空了心思想赚钱。

我有一个朋友叫王建才，西安的老板，他从陕西一位领导那里拿了一张宋徽宗的《白鹰图》。我拿给徐邦达鉴定，徐先生哈哈笑着说，“这个东西在故宫呢”，我们这件是清仿的。我回来跟王建才要鉴定费一万块钱，他气死了，说鉴定是真的，给你鉴定费可以，鉴定是假的我凭什么给你钱？我当时挣钱心切，六亲不认，鉴定了不管真假一定要交一万块鉴定费……

嘉德是第一个也是唯一一个“中国”字头的拍卖公司，我很得意，觉得一定要在最牛的地方办公，所以在长城饭店开了四间房，一天一间房费85美元，加 20美元的服务费，一天 105美元，四间 400多美元。那时候一美元兑人民币是八块多，每天付美金压得我喘不过气来。

嘉德 1993年 5月开始筹备，到 1994年 3月 27日拍卖，期间几乎一整年全是花钱。天天付房租，月月付工资，一分钱没赚，赚钱的压力和急迫让我像捞稻草一样的心态去捞钱，赚不到大钱临时捞一笔心里也踏实点。

一槌定音

紧张筹备了近一年，1994年3月27日终于迎来了首场拍卖的日子。

当时，拍卖是新生事物，嘉德的第一场更是昭示着当时国家直管专营的文物交易的重大变革，所以来了很多人，包括很多开明的党和国家领导人，有田纪云、王丙乾、王光英、赵朴初、四川省省长肖秧，特别是家在北京城里的部长、局长，马洪、孙尚清、徐文伯、张德勤、陆宇澄、王金鲁等，还有国务院发展中心我的两位老板，国务院生产办副主任徐鹏航。

这些各级领导的出席在当时的局面下意义重大，意味的是政府的支持，非常官方的场面从形象上赋予了嘉德，赋予了这场拍卖很强的合法性。

同时，为了扩大社会影响，我们还请了很多文化界的名人，李可染的夫人邹佩珠，吴作人的夫人萧淑芳，徐邦达和滕芳，张大千的弟子、著名画家何海霞还给我们写了一个对子。第一次参加我们拍卖的还有几位贵宾：上海文管会主任和副主任，也是上海博物馆馆长马承源和副馆长汪庆正，还有许勇翔等先生。马承源和汪庆正二位尊敬的老先生是我一生缅怀的文博界的两位伟人。其他还有同学朋友、股东。整个拍卖现场可以说是高朋满座。

虽然有众多领导和朋友们的捧场，人气很旺，但第一场拍卖没人知道会怎样，我也不知道，心里还是特别的忐忑。那时我们卖门票，一张门票100块钱，卖了几万块钱。开场前，我还记得一个艺术评论家在门口检票的停留时间，跟旁边人说：“肯定不会成功，中国哪有人买啊？个体户有钱不懂文化，我们懂，没钱。中国艺术市场五年都不会起来。”

我当时听了，心里就像有只桶，咚，拉上去了，紧张、惶恐就不用说了。

第一场拍卖，人山人海，水泄不通。人太多了，卖票也挡不住啊。客户领了牌子可以带两个人进去，所以就哗哗哗全是人。那天我们还请了公安局的人来，因为大型活动，公安局要管的。我就记得我出来，再想进就进不去了。公安局的人不让我进，他们不认识我。我跟他们吵起来了，我说我不进去这拍卖会开不了，他们说你是谁呀？

第一场拍卖成交额1400万元，一炮走红，大获成功。拍卖成功后《东方时空》现场报道引用我的话，说嘉德的这声槌响，预示着纽约、伦敦、北京三足鼎立时代的到来。那时候这完全是一句祝福的话。20年后居然已经成为现实。

嘉德的这声槌响被新闻媒体铺天盖地地报道。我们是股份制公司，而非国有企业，这场拍卖在国内和海外都做了招商和销售，不仅是全国性的，也是国际性的，这些都是媒体关注的所在。

如果说朵云轩那场拍卖是在国内文物界内引起了反响，嘉德 1994年这场首拍引起的是整个社会，甚至全球的反响，同时极大地引起了市场的仿效，带动了随后多家拍卖行的成立，使拍卖在国内迅速形成一个行业的格局。endprint