两种营销方式的薪酬与组织模式对比

□上海威敌生化（南昌）有限公司 吴中兴

两种薪酬体系业务员收益分析

由于市场的价格竞争，行业的平均毛利率相差无几，企业在设计业务人员的总薪酬时，是将总薪酬拆分为工资、奖金、费用等，但无论怎样拆分，都是框定在一定比例之中，而“独立销售代表制”是将工资、费用、奖金一并以提成方式予以支付。

我们暂且以本行业三种不同的薪酬支付方式为例，用表一和表二对不同回款业绩的情况做分析：

由表一所示，无论是哪种分配方案，回款额越高，独代制与传统模式的收益差异越大。

由表二所示，红色独代制的回报约呈80度线型上升，而传统的薪酬制则约为45度线型缓慢上升，当回款额达到100万时，差异显现出来，当达到200万时差异急剧加大。

选择什么样的薪酬模式，对业务人员来说，应无任何异议。

独立销售代表制的组织模式和工作形式

（一）“独立销售代表制”的组织模式

“独立销售代表制”的组织模式是独立销售代表直接向企业负责，中间不设任何其他层级，减少了职级的管控与制约关系。最大限度地发挥了个人的自我管理、自我发展的能动性。

（二）“独立销售代表制”工作形式

“独立销售代表制”的工作形式，设置非常灵活，其工作形式可以是专职的，也可以是兼职的，可以是在职的，也可以是非在职的，可以是自然人，也可以是法人，可以长年工作，也可以是单次买卖。

1.关于兼职：兼职的工作形式，主张在不影响其供职企业利益的前提下，在行有余力的情况下，给自己开辟一块广阔的“自留地”。

兼职的机制，可以使得人们在经济社会的活动中，有更多的职业选择余地，在探索营销的道路中，在从事两个或多个职业的过程中，摸着石头过河，选择最佳的工作就业途径。

2.关于专职：“独立销售代表制”的工作形式，为从事销售的人员提供了一个优于传统的薪酬模式，其薪酬待遇总体高于同行业内的一般水平，同时具有简单、快捷的支付模式。

企业鼓励并倡导销售人员在对企业认同的前提下，自愿、主动从兼职逐步转向为专职人员，为个人获得更加稳定的收益及更大的发展空间。

表一：传统营销模式和独立销售代表制的薪酬对比

表二：两种薪酬标准曲线图

企业销售组织规划与未来发展

（一）两种“引荐机制”

1.“社会引荐机制”：社会上的任何人，都可向企业引荐独立销售代表，并获得被引荐的独立销售代表回款总额的1%的“引荐提成”。

2.“独立销售代表引荐机制”：为了鼓励和倡导有能力的独立销售代表招聘、引进、帮助、带领新的独立销售代表，并获取其所有引进的独立销售代表回款总额的1%的“引荐提成”。

“引荐提成”的设置，可使得独立销售代表同时获取“自营提成”和“引荐提成”的双份收益。

不难看出，引进越多优秀的独立销售代表，就能为自己带来更多的收益回报。

（二）区域“股份制销售公司”

“独立销售代表制”为独立销售代表提供了一个良好的未来发展空间及盈利机制，构建了独立销售代表发展平台。

企业鼓励打造由企业、职业经理人、独立销售代表合作建立的区域“股份制销售公司”，使独立销售代表成为区域销售公司资产的拥有者和经营管理的主导者。

在区域“股份制销售公司”的股权结构中，应由牵头的独立销售代表控股，其他独立销售代表参股，企业以一定比例的资金（或货物折币）参股。企业绝不控股。从而使得独立销售代表获得人生职业归属感，实现自我价值。