上网卖桂花成就商界奇女子

王玉琴

王燕毕业于重庆工业管理学院市场营销专业，1997年又到四川师范大学汉语言文学专业学习，她父亲多年前在四川广元苍溪的大山里发现了日香桂桂花新品种，靠着种植和经营桂花，家境殷实。2002年，她和丈夫开了一家公司，投资养殖产业化项目，遭遇失败，并且负责累累。

困境中，王燕想到了父亲给她的日桂香桂花苗。她估计这种珍稀桂花品种的市场前景不错，就开始在全国各地跑花木交易会，很多茶商、花木商都表示，他们都很欢迎日桂香，但是很难找到货源。她转而将全部精力放在了培植日桂香桂花上。

王燕通过丈夫的朋友租来一块1.3公顷的荒地，种植日桂香苗，加上父亲这个贴心的技术顾问，她边学习边总结，走上了创业之路。就这样边生产边销售，靠销售产生的利润发展，到第三年末，苗木数量由最初的1000株升到120万株，收支仍能保持平衡。

王燕刚刚站住脚，却遇到开发区扩建，她的苗圃需要搬迁。由于资金不足，王燕只包了2.6公顷土地，又把目光投向长年在苗圃干活的农户，由她提供种苗，农民用自家地种植，她保证回收，农民也愿意接受，这样解决了种植用地。但2003年初她的苗圃又被征用，王燕再次给桂花苗木“搬家”。

“让我感到高兴的是，每次移植之后，我的桂花种植面积就扩大一些。”经过第二次“大转移”，她的桂花苗木已经达到了6公顷。经过几年口头推广，一些苗木经销商陆续向她采购，手里有了一些周转资金，她又将种植面积扩大到了10公顷。但直到这时，王燕的目标仍然不大，“销售额能超过100万元，我就非常满足了。”

2005年，桂花苗木市场进入低潮，客户们将采购目标改为大桂花树，而过去很受宠小苗木转眼间无人问津。销售的困窘又让王燕反复琢磨，身处西部、交通资讯条件远不如沿海发达城市，如何让全国客户知道自己的桂花新品种呢？她萌生了尝试网络的想法。

2005年4月，通过推荐王燕加入了阿里巴巴网站成为诚信通会员。“那时候诚信通会员每年的费用是2300元，比之前的广告宣传费便宜多了。”王燕把希望寄托到了对自己来说既陌生又神秘的互联网和电子商务上。从那以后，王燕不停地研究着网络的游戏规则。在这个商人云集的网站里，王燕建立了“闻香拾女人”博客写起了散文，将自己从事日香桂种植的心得感受和网友分享，还开了“成都辣妹”、“蜀女柔情”、“人生历程”、“成都痞子”、“音乐情缘”专题，有些专题只字不提生意，只谈情感经历。每天几乎都有最新的博文上传到网上，几年来留下了数千篇博文。吸引了数以百万网友的眼球。出人意料的是，王燕的博客很快就赢得了网友的热捧，点击率一路攀升，她被网友亲切地称为“桂花仙女”。2007年，王燕的博客“闻香拾女人”被阿里巴巴评为网商十大博客之一。

网络接近零的低廉成本和快速传播，让王燕重新看到了曙光，她不失时机地向网友推销苗木和桂花。博客营销很快就在订单上显现出效果。“许多客户也被我对生活的态度感动，要买我的桂花”。有个江苏南通客户为给妻子建个桂花园，千里迢迢开车来采购产品；有个杭州客户在网上关注了她的旺铺和博客两年多，最终直接到她的桂花园一次性下了40万的订单，甚至连国外风险投资者也来成都亲自考察。电子商务带来的效果，远远超出了王燕最初的想象。

由于通过网络直接与客户面对面、省去了中间环节，让王燕能够第一时间了解客户的需求，有针对性地推出自己的产品。通过电子商务平台带来的旺盛市场供求信息，不仅弥补了传统销售渠道生产和客户需求脱节的不足，使公司可以按照用户的需求及时丰富日香桂的产品形态和桂花的品种结构，一举改变了 “增产不增收”的状况。

网上商机加速了王燕的“升级”的规划。2007年，王燕购买了有关设备提炼出的日香桂香精，她尝试着将 “试用产品”在阿里巴巴平台上以照片的形式上传，看看网友的反应。出乎意料的是，众多商友表现出购买欲望，甚至有人预付了订金，使计划提前启动，如今该产品已经成为日香桂公司的支柱产品之一。“8年的实践证明，我最初的选择是正确的！”王燕说，“现在我们的订单90%以上都是通过电子商务平台获取的，不但营销成本低，生产出的桂花产品还能最大限度地满足不同用户的个性化需求，而我自己公司的采购、招聘、信息发布等全部都在网上进行！”

王燕发现，分散的花农种植面积占全国桂花栽培面积的80%以上，许多高附加值的产品没得以开发。“只有规模才有优势。”如今，她已在成都和江苏无锡建立了总规模近70公顷的日香桂基地，年产日香桂盆花20万盆，种苗1000万株，日香桂灌木球和矮乔木球10万株，日香桂精油100千克，日香桂精粉2吨，年销售额高达6000万元，还在成都开发了一个占地33公顷的桂花庄园旅游项目。

“日香桂1株5年的树可以卖到200元，10年的可以卖2000元，精油1千克卖到10万元左右。”王燕计划向有意的合作伙伴输出种苗，回收日香桂用于香精制作。已有湖北、湖南、陕西、重庆、广西等地花卉种植企业和她联系好洽谈这一计划。

王燕的另一个想法是将日香桂推广到海外，“中国拥有世界85%的桂花资源，关注中国桂花资源的国家越来越多。”从2012年起，她开始借助阿里巴巴的“外贸通”平台，积极开拓海外市场。这一年，她的纯利润达3000多万元，桂花系列产品已远销法国、比利时、西班牙等欧美19个国家。阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创始人马云称她为“商界奇女”。endprint