中国钾肥营销时代“硝烟”燃起

□ 《中国农资》记者 吴 江 张高科 徐 骞 张 番

近几年，国际市场钾肥产能急剧扩张，全球性供过于求逐步显现。但是，中国尚有400万吨的需求缺口。产需矛盾，将中国推向钾肥市场的最前沿。2013年全球钾肥5600万吨的销售量，中国市场800万吨到1200万吨的需求量像一块磁石，牢牢地吸引了国际供应商的视线。

2013年12月，加拿大钾肥公司在中国成立新加坡加钾国际私人有限公司上海代表处。与此同时，2013年国产钾肥接近800万吨，销售压力迫使国内生产企业做出抉择。2014年3月，青海盐湖工业股份有限公司公告宣布分设五家销售分公司。

就像“角斗士”宣战前的互致敬礼，“角力”终将开始。

事件回放

2013年合作近8年之久的BPC销售联盟，因为俄罗斯乌拉尔钾肥公司单方面发表公告退出而破裂，随之，国际钾肥现货价格一路下滑。作为全球成本最低的钾肥生产商，乌拉尔钾肥将独自开拓中国市场。

2013年12月，加钾成立新加坡加钾国际私人有限公司上海代表处，以更有效的方式增强与中国客户关系，帮助加钾促进需求日益增长的中国客户关系。2014年4月16日，新加坡加钾国际私人有限公司上海代表处开业，这将更有利于加钾进行市场调查，提高业务发展和促进加钾在中国的销售。

今年4月初，盐湖集团与10多家国内大型农资企业合作在国内设立了：盐湖北方贸易有限公司，安徽盐湖辉隆华东联合贸易有限公司，四川盐湖汇力贸易有限公司，上海盐湖贸易有限公司，四川盐湖贸易有限公司等5家分公司。盐湖股份打破原有的单一营销模式，建立以联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场化运作模式，这种“大手笔”的运作不但引发了国内钾肥市场竞争格局的改变，也预示着钾肥竞合时代的到来。

盐湖钾肥：未雨绸缪求谋变

2013年，中国钾肥需求一度被预测为800万吨左右，但是青海盐湖股份公司的钾肥产能却在不景之年跃升为400万吨，并大有在2015年再增百万吨之势。显然，需求和供给对比，现实确实有些差强人意。经过联储联销和市场建库等种种“自保”策略之后，盐湖钾肥开始寻求实质性变革。他们打破既有单一的营销模式，建立了以联营、代理、包销、直供“四位一体”的市场运作形式，堪称创新营销模式的“大手笔”。

青海盐湖无论是否像业界猜测的那样，成为真正的国内航母级“老大”，但是对于盐湖钾肥此次变革，却获得了业界几乎“一边倒”似的认同。

作为流通企业代表，浙江农资集团总经理助理陈志浩在牢固渠道和布局速度上给出加分。“这种模式不但避免了存货跌价亏损的风险，体现了渠道的价值，更重要的是加快了贸易产品的流通速度和市场布局。”他强调：“钾肥生产企业这种‘竞合’的合作模式是发展方向，也为氮肥行业的厂商合作关系提供了参考样本。”

同时，“联姻”姿态也获得了那些今后在进口钾与国产钾之间自由“切换”的钾肥贸易企业的首肯。“整合销售渠道能够对进口钾进行抑制。目前国产钾的产能扩大，对进口的依赖逐渐减少，有助于渠道的管理更加集中化。”一位长期从事钾肥贸易的人士如是说。

五家分公司的联营方同样是这次变革的“大赢家”。过去钾肥生产商与复合肥工厂合作的传统模式是联储联销，这样使钾肥生产商的风险增加，销售量没有保障。通过合资公司这个平台进行销售，各分公司可以在自己的范围内“精耕细作”，有助于整合分公司的渠道和资源。不仅在销售量上能够有一个大的提升，更能降低自身的风险，使大家“同舟共济”。

“管道”上的紧密合作也延伸至大中型复合肥企业，他们也给盐湖钾肥点了赞。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿解读盐湖钾肥战略说：“从某种意义上讲，盐湖钾肥通过利益共享、风险共担的资本合作方式，减少供应‘管道’价值链中上下游博弈的‘内耗’，提高周转效率和效益。这种生产与流通企业的紧密合作是一种很好的尝试，同时，‘管道’内的合作也有潜力可挖。”

盐湖钾肥的整合之举，被行业看作是对未来国内钾肥供应格局未雨绸缪的布局之作。在青海运力尚无根本改观的情况下，从战术改变到销售迁移的战略调整，不失为一种明智的抉择。把经销商和代理商绑在一辆“战车”上，避免了相互之间的价格战，同时解决了运作资金问题，更是一种借力打力。可以说，青海盐湖工业股份有限公司董事长王兴富的这一次探索，创新出一次钾肥市场格局变革的机会。

其实，在人们的视线之外，还有青海盐湖钾肥更深的立意。作为钾肥肥料行业中第一个尝试者，国企和民营的混合所有制，更是以钾肥为载体、以市场化为落脚点的一次资源大整合。尽管没有经验可以借鉴，无疑方向是对的。从这一点来说，盐湖钾肥显然已经入局。

国际供应商：整合市场意在得

一边是国产钾肥加紧布局，另一边则是国际“大鳄”抢滩市场。尽管随着国产钾肥企业和国际供应商的不断扩产，导致国内需求低迷，市场阶段性过剩，但是，持续存在的需求缺口，引来全球钾肥巨头对于中国市场不断增强的把控欲望。

2014年，加拿大钾肥公司（Canpotex）首次在中国建立了“桥头堡”。4月16日，新加坡加钾国际私人有限公司上海代表处开业典礼在上海隆重召开，标志着“加钾”未来将进一步深入中国市场，着力促进“加钾”在中国的销售。在“贴近客户、保持长期合作、专注客户需求、建立深入合作关系”的同时，萨斯喀彻温钾肥公司、加阳、美盛其三大股东“清一色”地表示看重中国业务。

有人说，从这一点不难窥见“加钾”已经探出“大螯”。在成立庆典酒会上，除了老牌国际代理商的面孔之外，不时闪现作为终端用户的国内大型复合肥企业代表的身影。我们不难想像，加拿大钾肥公司从每年针对中国市场投放300万吨的销售量，到如今仅有的100万吨，折射出一种“心理落差”。从一贯坚持的“中化”独家包销代理制到面向终端的试探，作为一向注重资本市场表现力的国际供应商，“加钾”正在加紧制定应对策略。

其实，覆盖中国钾肥市场的既有“加钾”急风暴雨似的转舵，更有乌拉尔钾肥“慢炖式”的细工。拥有成本和销售优势且“裂变”之后很可能再“聚合”的乌拉尔钾肥公司，对于中国市场的雄心由来已久。

退出全球钾肥两大联盟之一BPC之后，“乌钾”正在雄心勃勃地实施产能最大化战略，产能压力同样迫使“乌钾”将目光盯在中国市场，其目标是“占领”中国钾肥进口份额的半壁江山。乌拉尔公司销售和市场总监Oleg Petrov曾一再表示，中国是其最重要的战略市场，“目前在中国市场的份额仍有进一步提升空间”。

“乌钾”似乎也有难言之隐。从每年一次的大合同谈判，到如今的半年一谈，中国大贸代理商已经学会用“时空转换”换取“价格洼地”的话语权。虽然拥有“专属”资源渠道的“乌钾”在极力维持原有的合作模式，保持按兵不动，但是人们也看到，长期执着于“限产保价”策略的BPC，在2013年放出贴近中国市场的285美元的钾肥吨价。这是否可以理解为向市场释放的一种信号——向“以量换价”做出调整，意在对中国市场势在必得。

除此以外，其他国际供应商也频频向终端的国内大型复合肥生产企业投出“橄榄枝”。一位重量级“圈内人”爆料，以色列化肥工业集团在针对终端用户销售的范围上，也开始有所松动。

同时出手，也是一种不谋而合。无论是“加钾”的试探、“以钾”的“窥举”，乃至“乌钾”的观望，国际钾肥“专业大佬”都在审视盐湖钾肥释放的能量。这是一场正在酝酿的风暴，尽管中国钾盐生产企业与国际供应商还是两条平行铁轨上运行的列车。

预言迫近：钾肥营销箭在弦

“战车”启动，已无法停止。放眼世界的另一端，面对全球钾肥供过于求，无论PCS、乌拉尔、白俄罗斯，还是阿根廷、加拿大的投资项目，几乎所有全球大型钾盐生产厂家都在实施扩产计划。尽管由于行情价格、资本变数、公司结构等原因，搁置或暂缓规划，但是多米诺骨牌环环相扣。正像一位“圈内人”说的那样：“任何地方产能的增加都将对全球产生影响。”

可是，被钾肥资源短缺浸淫多年的中国市场，如今资源供给已不再是限制市场的最大掣肘。褪去纷纷扰扰的迷局尘嚣，揭幕的将是钾肥营销时代的来临——一场延续十几年的“角力”终将逼近高潮！

两年前，中国农资传媒剖析中国钾肥产业的营销时代即将来临，行业又何尝不是“无动于衷”！但是，当中国市场在国际舞台上扮演“一枝独秀”乃至“独善其身”重要角色的今天，谁还能抵御严峻形势下市场给预言提供的佐证？国际钾肥市场的“纷争”，终将把中国市场以及国产钾肥产业推向营销的最前沿。

今天，盐湖钾肥和国际供应商的对弈是一场意味深长的“对话”。它将开启5年内最重要的商业命题，无论国产钾肥还是国际供应商，都会被“套”进变革加速器。企业做出的判断，将决定未来生存是顺风顺水还是让加速器搅得粉碎。这种意识的深刻抑或是肤浅，将决定企业在这场大潮中博弈期的长短。但是，无论如何，未来两者必将在市场中短兵相接！

当然，国内企业的营销方式尚停滞于“放量”战略，博弈国际供应商的成本优势、区位运输优势以及长期秉持的“限产保价”、“注重资本市场的表现力”，能否殊途同归尚待观察。但是，外资的进一步“渗透”将倒逼国产钾肥尝试更加精细化的营销战略。同时，资源税的改革以及资本市场的召唤，将迫使中国钾盐企业由“放量”到“逐利”的战略转变，而营销将是进入更高层次的核心战略。

对于这场营销变革，安徽辉隆农资集团工业肥事业部总经理王中天“点”中要害：“盐湖股份的销售变革，将使外商的代理制策略受到挑战并加以调整。对国内贸易企业来说，在这种变革的局面下会出现两极分化，强者恒强，弱者淘汰。”

毫无疑问，钾肥行业的营销时代已经来临！试问，谁将是最先出局者？