种企营销进入“大户时代”

张金明，王 瑜

种企营销进入“大户时代”

张金明，王 瑜

粮食生产的规模化趋势给种企经营带来了新的机遇和挑战，不少种企也顺应时势建立了面向种粮大户的“服务专线”。服务大户和服务散户有哪些不同？种粮大户需要怎样的“VIP服务”？

案例

登海良玉建立“种粮大户联盟”——服务对象少了服务项目多了

像老杜一样，“有问题找专家”已经成为丹东登海良玉种业有限公司“种粮大户联盟”诸多会员的一个共识。“种粮大户认可，品种的影响面就大。”登海良玉副总经理刘明尧告诉记者，目前，种粮大户销售量占公司销售总量的比重超过60%。

种粮大户：买种子最要紧的，一个是种子质量好，一个是服务跟得上

和大多数农资销售一样，传统种子经营沿着“生产企业—经销商—零售商—农户”的路径向田间延伸，导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。“建立种粮大户联盟，正是登海良玉揣摩老百姓心思、简化购种渠道的一种尝试”，刘明尧说。

为了突出对种粮大户的服务，登海良玉对经销商推荐的会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。同时，开通会员客服专线，邀请专家“坐诊”并亲自到田间地头为会员“会诊”，提供针对性解决方案；经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务。为了得到老百姓的认可，明年再买自家的种子，客户服务经理会在销售完毕后进行回访。

公主岭市黑岭镇农民孙国忠说，“登海良玉邀请专家到田间指导，对我们农民帮助太大了。”令他印象最深的是专家传授的“121播种法”。“就是一行单粒，一行双粒，再一行单粒。虽然浪费点种子，但是株数和产量有保证。”孙国忠说，现在种粮遇见什么难题，他都会拨打登海良玉的客服电话。

经销商：表面看公司费用增加了，但种子质量纠纷大大减少

登海良玉种粮大户联盟对会员的种植面积没有要求，凡是种良玉种子，对好品种有积极性的都可以加入，加入方式以经销商推荐为主。2002年成立的吉林省富民种业有限公司是一家3 000万元级别的种业企业，也是登海良玉在梨树县的总代理。说起会员服务带来的变化，公司总经理张彦民用12个字来概括：“服务对象少了，服务项目多了。”

随着服务项目的增加，富民种业的经营业务逐渐拓展到配方肥、农药等领域，还开办了农民大课堂，建起了10 hm2的试验田和20 hm2的品种展示田。“公司45个人，除了七八个后勤人员，剩下的都是技术服务员，30多台技术服务车天天都在田里跑，风雨不误。”张彦民告诉记者，包括他自己在内，有事没事都往地里跑。

从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用大大增加了，但在从事种子经营近20年的张彦民看来，这笔账算得过来：种子是农业的第一生产资料，生产中出现任何问题，不管是什么原因，农民的第一反应就是种子有问题。通过为种粮大户提供技术服务，推广除草剂科学使用、及时抢墒播种、适时晚收、科学储粮等技术，种子质量纠纷大大减少。

翠姨有意要买，我就觉得奇怪，原来就不十分喜欢，既然没有好的，又为什么要买呢？让我说着，没有买成回家去了。

多赢：“买了那么多年良玉种，我也快成半个专家了”

“对种企来说，服务农民是最重要的事，将适宜的种子种到适宜的地块，农民能增收，企业的生意也能越做越大。”张彦民告诉记者，在会员服务支持下，现在种地的农民比以前多了。

“技术指导能够增加农民的种粮收入和信心。”张彦民说，2005年推广单粒播种的时候，公司冒着很大的风险，但经过几年的实践，现在梨树县已经是100%单粒播种。以前梨树县种玉米讲究“三铲两趟”，也就是间一遍苗、打两次除草剂、中耕两次，通过缓控释肥的推广应用，现在种玉米只需打一遍除草剂、中耕一次，农民种粮的人工投入大大减少。

农民杜文生是张彦民的老客户。今年快50岁的老杜坦言，自己对种子“特别挑剔”——不是大公司的品种不要，售后服务不到位的不要。种粮20年，他在富民种业买了10多年种子，今年4.67 hm2玉米地种的全部是“良玉99”。

“会员除享受价格优惠外，还能得到好品种推荐和售前售后服务。”老杜告诉记者，以前自己买种子也是东家买一点，西家买一点，比比看哪家种子打粮多，自打用了良玉种子以后就再没换过，因为种子质量过硬，售前讲解清楚，售后服务也到位。“买了五六年良玉种，我也快成半个专家了”，老杜爽朗地笑道。

评论

大户服务考验种企资源整合力

粮食生产正加速进入大户时代。农业部种植业管理司调查结果显示，2013年，占全国农户总数0.28%的种粮大户和合作社，种了全国1/10多的耕地，生产了全国1/5多的粮食。粮食生产和耕地向大户集中，要求包括种子在内的农资推广销售模式随之进行调整。

一方面，随着工商资本进入，很多“新粮农”种植面积很大，但在技术上却是“门外汉”，迫切需要及时有效的技术服务；另一方面，种粮大户和合作社种植面积少则百八十亩，多则上万亩，他们对种企的吸引力更大，忠诚度更高，要求也和分散农户大不同。在此背景下，种企及时开通面向大户的服务专用通道可谓正当其时，而通过大户服务建立稳定的供需关系，也有利于企业、经销商和农户实现“共赢”。

对种企来说，开通大户服务专用通道，不仅是推广销售服务能力的较量，更是企业综合实力的比拼。种粮大户想要的好品种，除了要高产、多抗、广适，还需要适应机械化操作要求，尽可能减少人工投入，这就需要种企从育种目标开始调整，提高种子质量，建立产前、产中、产后一体化的全程化服务体系。

种子是科技创新最重要的载体，在整合资源上，种企有着其他农资企业无法比肩的优势。广大种企应充分发挥这一优势，瞄准种粮大户和合作社这个目标群体的独特需求，整合科研创新、生产加工和推广销售等各个环节，集成农药、化肥、农业机械等各种资源，发挥经销商、技术专家和社会化服务组织等各方力量，实现从单线延伸向整体推进的转型升级。

链接

丰乐种业“种植帮扶会”

为适应农业结构转型，服务新型农业主体，2014年，丰乐种业水稻产业成立了“丰乐种植帮扶会”，利用自身技术优势，并组织业内相关专家，在全国范围内对种植大户、合作社、农场等开展“种植帮扶计划”，提供四大服务：一是年度种植计划。量身定做年度各作物的种植计划，合理安排作物轮作，按时间拟定各作物《农事操作流程》《技术操作规程》。二是专业技术服务。提供作物生长不同环节、关键时期和特殊情况下的技术上门服务，并通过手机短信、微信、网络等平台开展农事提醒服务。三是轻简化栽培服务。根据区域气候特点、田块环境条件以及机械化、规模化种植等，制定相应的种植定向栽培技术规程。四是产业链服务。帮助联系相关加工收购企业，实现优质优价增收目标。

“丰乐种植帮扶会”实行会员制，可采用微信扫一扫、QQ群、电话等3种方式入会。只要水稻种植面积达到13.3 hm2以上，具有机械化规模种植条件，愿意携手丰乐，对丰乐科研、品种有兴趣的种植大户均可入会。目前，安徽省内加入丰乐种植帮扶会的种粮大户已有100多户。

秋乐种业“以种为媒”

从2013年5月开始，秋乐种业开展“以种为媒，服务种粮大户”活动，采取多种形式与种粮大户合作，不仅为种粮大户提供优质优价的种子、化肥，还免费提供全程的栽培技术咨询以及产品的销售信息和渠道。

在与各地种粮大户合作过程中，秋乐提供如下服务：根据区域土壤及种植习惯，推荐并提供优质优价的良种和化肥；根据生产经营的农作物，提供全方位的专业技术指导；根据市场前景及自身条件，协助种粮大户制定战略发展规划；为合作种粮大户颁发“秋乐种业技术支持示范基地”牌匾；组织种植户之间交流种植和管理经验，成绩显著者有机会参加秋乐种业年度客户表彰大会。