91金融：打造金融业的“天猫”

张越

2013年可谓互联网金融元年。诸多互联网大佬纷纷涉足互联网金融。先是阿里巴巴的“余额宝”在金融领域掀起一阵巨浪，接着，百度推出的“百度百发”理财产品又踏入金融领域分得了一杯羹。2014年3月，由中国电商巨头京东联合嘉实基金和鹏华基金共同推出的理财产品“小金库”也不声不响的低调上线了。

IT巨头的举动印证了互联网金融的巨大潜力。而彼时，先知先行的91金融已经在这个领域默默扎根3年。如果除去阿里巴巴、百度等巨头在互联网领域的响亮头号，单在金融领域PK，91金融一点都不逊色。日前，91金融的日贷款量已经突破3亿元人民币。其80后的创始人许泽玮不知不觉跑在了诸多IT巨头的前面。

天上掉下的机遇

2011年，在众人尚不知“互联网金融”为何物的时候，许泽玮就跳进这个圈子了。“那时候我们从事的行业被称为‘金融电商。但2012年，我们又被改了名，叫做‘金融大数据。2013年，却变成了‘互联网金融。”许泽玮就这样成了“每年都被贴上一个不同标签”的新兴行业的探路者。

在经历三年的艰苦创业，并且小有收获的许泽玮，已经成为诸多同行眼中的成功者，并且大多数人都佩服这位80后小生颇具前瞻性的眼光。但许泽玮却认为，“我们并没有创造一个原来没有的市场，我们只是改变了一下金融的营销模式，将其搬到了网上。互联网和金融的结合是很奇葩的事，因为金融是相对不透明的，而互联网却相对透明。能够找到二者的结合点，并不是因为我有多聪明，这其实是顺其自然的事情。”

许泽玮更喜欢用雷军的“风口吹猪”来形容自己的创业。他出身银行世家，他的父母和爷爷都在银行工作，许泽玮对金融的兴趣与理解似乎是与生俱来的，但是他的志向却并不拘于此，其实他对互联网的兴趣从某种程度上来讲，是大于金融行业的。早在许泽玮读大学的时候，他就跑到搜狐实习。后来，他又在银行工作了一段时间，但许泽玮最终又跳了出来，选择了新浪，做产品经理，负责作为微博前身的互动社区。

在新浪，许泽玮的工作就是跟踪用户的行为轨迹，紧盯这些数据进行分析，并寻找精准投放的机会，发掘变现的可能。这段经历让许泽玮对大数据的开发了如指掌。

在微博公测之前，许泽玮退出新浪，加入了由前谷歌中国技术总监周杰创办的互联网广告公司——浪淘金。浪淘金通过技术手段将有需求的消费者和企业进行对接，并在大数据的基础上，分析客户的行为规律和购买欲望，再用搜索引擎、门户、社区等各种互联网渠道将这些用户送达至企业完成销售，最终按照广告效果收取费用。这不仅最大化地发挥了许泽玮大数据开发的能力，这种模式也被许泽玮用到了后来自己的创业上。

其实，起初许泽玮创办的是一家提供精准营销方案的网络广告公司。而渐渐地，他发现越来越多的用户通过互联网寻找、比较、购买金融产品。这种新发现给了许泽玮一个新的灵感：“如果我们做平台，让用户在这里购买广告主的产品，这样广告主也可以达到他们想要的效果。”于是许泽玮果断把公司变身为向用户推荐金融产品，并为金融机构筛选用户的“金融电商”。

搭建金融导购平台

其实，站在消费者和金融机构之间从事中介业务的公司出现已久。仅在北京一座城市，就有近三千家担保公司或投资公司在兜售各类金融产品，但其盈利模式往往是向用户收取中介费用，而91金融的卖点是对消费者免费。

但是一个新的商业模式的诞生，必然要经受多方面的考验。在91金融刚刚步入正轨的时候，曾一路碰壁。由于市场贷款难的现象普遍存在，因此银行始终以“高姿态”面对许泽玮团队的“说服工作”。“最开始银行根本想不通凭什么要接受一家网络平台推荐客户，并且还要向自己收取服务费。”许泽玮说。但现实给出了合理的验证：银行之间的竞争激烈，成本高涨，虽然每家银行的理财产品各有优劣，却难以向用户普及。这就给许泽玮找到了说服部分银行的入口。

最开始，91金融首先选择与个人和小微企业信贷业务较多的银行进行合作，比如民生银行、北京银行，以及在北京缺乏地面网店优势的地方股份制银行。91金融的团队着重收集各银行的业务信息，并通过精准营销的老本行，为平台带来客流，再从中筛选出匹配银行产品的客户进行推送。

通常情况下，普通消费者很难了解多家银行的信息。“如果一家家去跑是件很头疼的事。”许泽玮说，“更何况线下中介还要收取高额的费用，这是摆在消费者面前的一堵墙。所以绝大多数中国的普通老百姓，根本无从知晓哪家金融机构更符合自己的意愿。”这也是许泽玮开通91网上金融超市的原因所在。

其实91网上金融超市本质上就是一个导购平台。站在消费者的角度上，这个平台更便于购买；而在站在金融机构的角度上看，这个平台则便于他们推销自己的理财产品。同时91金融利用信息和专业知识，将不同的人群与相适应的金融机构进行配对，实现效益和效率的最大化。

但在公司发展前期，用户通过什么知道91金融呢？这也许是诸多新兴公司所面临的市场问题，但对于许泽玮而言却并非难事。除了在专业知识及管理上有过人之处，许泽玮的市场运营则更胜人一筹。“中国人的贷款是围绕生活展开的。例如婚姻，就是其中最重要的出发点。”许泽玮分析。基于这个分析结果，91金融设计了一套广告投放模型，在婚庆公司、购车网站、二手房网站及一些社交媒体重点投放广告。他用最少的钱，做了最有必要的宣传。“这个时候根本不需要选择财经类网站，品牌形象广告并不是这个阶段我们所需要的。”许泽玮说。

就这样，91金融为前方逐渐铺平了路，进而拿下了第一个客户：渣打银行。随后华旗银行也开始投放贷款产品。在外资银行之后，民生、光大、华夏、北京银行等内资商业银行也加入了91金融的电商平台。

万事开头难，当许泽玮带领团队完成最初的拓荒任务之后，91金融的发展似乎势不可挡。直到现在，已经有300 多家银行与91金融超市合作，为用户提供贷款、保险等产品。据统计，在 91 金融超市平台上目前有 30%的贷款最终会达成。在这个过程中，91 金融对于个人是免费的。“我们只收银行的钱。”许泽玮认为，91 金融针对金融机构正是“解决银行抵挡客户最后一公里的问题”。

打造企业版“余额宝”

2013年10月，91金融获得来自宽带产业资本的6000万元A轮融资。当下，即将完成B轮融资的许泽玮意欲打造一家金融业的“天猫”，他的理想画面是：在网络货架上陈列来自金融机构和自行开发的类企业余额宝的产品——后者意味着许泽玮在向金融更后端冒险。

2013年下半年，金融界发生了几件大事。6 月初，阿里巴巴余额宝对接资产管理公司天弘基金的增利宝；10月，阿里巴巴以11.8亿认购天弘基金26230万的注册资本额，持股51%入驻天弘基金。当然，腾讯也第一时间有所行动。同年8月，腾讯微信5.0 联合财付通推出“微信支付”。新增的支付功能为其涉足金融行业铺平道路。

阿里巴巴在获取第三方支付牌照后，与平安集团、腾讯联合成立众安在线财产保险（放心保）公司，正式进入金融领域，并成立金融事业群。阿里的“大金融”战略版图已清晰呈现。而腾讯的财付通因之与拍拍网、腾讯QQ和微信有着深度融合，其交易量仅次于阿里巴巴的支付宝，占市场份额的20%。

这场互联网金融革命轰轰烈烈，同时阿里巴巴与腾讯的举动让许泽玮蠢蠢欲动。“是时候该推出自己的金融产品了。”许泽玮下定决心。于是他将目光瞄准阿里的余额宝，希望做出一款类似余额宝的自有产品。但许泽玮心知肚明，在个人金融产品领域，91金融与阿里和腾讯都没有可比性，于是他在企业端找突破口，就这样，91金融增值宝问世了。

“中国的很多中小企业手中都有些‘闲钱，但这笔钱达不到银行企业级理财产品的门槛，他们通常会在银行存活期。即便一些企业购买年收益3-4%的理财产品，也经常要被封闭很长时间。所以中小企业的理财需求一直得不到满足。这实际上是个巨大的市场缺口。”许泽玮细心地发现了这个问题，“如果我们把这些资金合并在一起，然后到银行团购理财产品将会如何呢？”

很快，许泽玮在宽带资本入股一个月后的董事会上提出了这个设想，并获得了资本方的认可。2013年底，在资本方的帮助下，91金融超市拿到了国内首张“金融信息服务牌照”。并以此为敲门砖，与民生银行旗下加银资产管理公司达成合作，推出一款年收益率在 5.5%、一个月就能赎回的理财产品——“民生加银资管91金融月月盈”，对外的品牌名称为“增值宝”。

增值宝首期收益率为6.5%，起始资金100万，一年合同，封闭期一个月。很快，91金融的增值宝就受到了中小企业的热捧。截至目前，增值宝一共吸引了累计1300家企业加入，囤积资本量逾10亿元人民币。

增值宝的成功给许泽玮更多的启示，之后，91金融不断推出了91旺财、91贷款、91车险等自营产品。与此同时，91金融超市也按照许泽玮的设想——做成金融业的“天猫”而改变了原有的垂直搜索、匹配推荐的模式，而是按贷款、理财、保险等大类区分虚拟楼层，陈列300余家合作金融机构的各类产品，其中品牌专区将开放给五家银行，类似天猫旗舰店。而91金融与金融机构合作推出的自有产品，也将在货架上占据一席之地。

3年时间，许泽玮将一个个设想变成现实，已然成为互联网界和金融界的一匹黑马。他就像一个魔术师，他的花招无处不在，他也几乎无所不能。接下来91金融将往何处去，他自己也给不出一个最终答案。在商业模式不断被颠覆的今天，许多人也许在吃饭喝茶之间即可经历从有到无，但这个时代却给草根们提供了一夜成名的机会。许泽玮并不相信奇迹，他只相信一步一个脚印地走过的路，与向前遥望中隐约可见的景致。