用数学的思维做营销

段旭

吕海涛的到来，给东风标致带来了令人期盼的各种好运气。在吕海涛的捣腾下，不到两年的时间，东风标致犹如一头睡醒的雄狮，凶猛而彪悍，频频出招，且招招制胜。从企业品牌发展战略到具体产品投放再到市场推广策略等等，每一步都走得异常矫健，也获得了经销商和媒体的各种赞誉。如，E动战略的发布、首款SUV 3008的上市、全球车301的引进……

温故而知新。让我们来简单梳理一下东风标致这两年布下的棋局，特别是一些关键性的棋子，助推了标致在中国车市的强势回归，吕海涛也在其中得到了历练和成长。

2012年8月，在成都国际车展上，东风标致发布了内容为高效、经济和环保的“E动战略”，这一技术的对外发布，是看得见也摸得着的。它不仅彰显了东风标致在动力总成方面的全面技术提升，更为东风标致品牌开启新的发展蓝图，为进入跨越式发展期奠定了坚实的基础，更让所有人看清了东风标致未来的发展战略。这个时候，吕海涛刚上任不到半年。

有经销商回忆说，“E动战略”的发布会现场至今还让人记忆犹新。当神龙公司副总经理魏文清宣布这一消息时，全场的经销商投资人齐刷刷 地站起来，拼命地鼓掌，大家仿佛一夜之间看到“小狮子”再次发威，也看到了东风标致崛起的希望。那种兴奋之情，犹如旱地下了一场及时雨，他们期盼已久。“经销商投资人的状态变了，信心有了，这对标致品牌的发展起到推波助澜的作用，也是标致在中国崛起的重要根基 。”吕海涛对“E动战略”这样评价。

战略确定之后，还需要具体产品作为支撑，以丰富其内涵，否则，再完美的战略也只能是空中楼阁。于是，2013年1月，东风标致又在成都发布了首款紧凑型SUV 3008。为贯彻“E动战略”高效、经济、环保的核心理念，东风标致为3008搭载了品牌首款涡轮增压发动机——PSA与BMW 宝马集团合作的1.6THP涡轮增压直喷发动机，这款发动机早已在欧洲市场荣获过多次国际权威大奖。

在强大的技术支撑下，“E动战略”的主力车型东风标致3008，上市首季便为东风标致品牌切入市场开辟了更广阔的阵线。首月销量突破5000 台大关之后，首季度销量再次爆红，达到12000台之多，毫无压力地进入城市SUV车型主流阵营。

当所有人还在欢呼雀跃，为3008的辉煌战绩庆贺的时候，吕海涛又再次出招，引进全球车301，并以新生代品质先锋中级车的精准定位切入市场。据悉，301在全球有着令人惊讶的市场基础，拥有1200万辆的市场保有量，欧洲和非洲等国家消费者对301的认可，超出了我们的想象。

这是东风标致历史上又一次大手笔的营销活动，也是一次非常成功的营销策划。经过一轮又一轮的轰炸式传播，中国消费者对301以及标致品牌有了充分认知，甚至在中国车市出现了“301现象”。

在301的上市发布会现场，吕海涛接受媒体采访时说，301一定会成为新生代人群30岁第一辆车。这款车也将死死咬定二线城市里面的主力消费城市，以实现精确定位。接下来，他们将会继续沿着“301之路”的营销思路，向二三线甚至三四线城市展开地毯式试驾等落地活动。目前 ，在“三年服务无忧计划”的配合下，301正在以矫健的步伐，迈向属于它广阔的细分市场。

接二连三的动作之后，东风标致一路顺风顺水。2013年，东风标致不仅完成了27万辆预期销量、三年翻番以及每年增长26%的目标，而且吸引了更多的投资人加盟。截至2013年12月31日，东风标致已经拥有410家一级服务网点，并可以全部投入今年的戰斗。

吕海涛用行动和数据向市场以及行业证明了东风标致，同时，他本人也收获了来自行业、经销商以及媒体的各种赞誉。

但是，面对各种战绩和夸奖，吕海涛却永远保持一种低到尘埃里的姿态，在任何场合，接受媒体采访，他总是会重复着这样几句话，“东风标致经过十年的发展和沉淀，已经到了厚积薄发的时刻，我现在是站在巨人的肩上，赶上了东风标致新产品上市高潮，也赶上了东风标致历史上最好的发展机遇。”

其实，从学历背景来看，吕海涛一直在理工科的圈子打转转，本科在武汉大学学的数学专业，研究生也是理工科——华中科技大学管理科学与工程硕士。工作期间，他又给领导做秘书多年。按照常理来讲，这样的人身上，多多少少有一些不好的习惯和性格，固执、孤傲、自以为是。

但是，在各种场合的采访中，我们发现，吕海涛身上不但没有这些毛病，反而非常谦和、坦诚。他每次面对媒体狂轰滥炸的提问，总是会老老实实地回答，这一点，媒体都很喜欢他。“媒体记者的任何问题，他都会认真回答，且逻辑清晰，从来不装，不敷衍，给人的感觉很好。 ”这是媒体给吕海涛的评价。

吕海涛为人低调和诚恳，绝对不是故意做给媒体看的。据悉，他常常在内部的大会上当着团队的面说：“做营销，我是半路出家，门外汉， 不懂，你们个个都是行内专家，所以我只是把握大方向，具体工作还得靠大家去冲杀。”

另外，学数学的人，似乎天生就对数字敏感，同时，也具备严密的逻辑思维能力。笔者每次与吕海涛交流时发现，他不仅对汽车市场各种数据倒背如流，而且能从数据中找到市场机会，并将自己的产品切入其中。

例如，2014年，吕海涛给东风标致产品做的市场战略规划，让我们再次看到了他清晰的数学思维——矩阵式几何战略。他将东风标致的产品分成三个矩阵，301和308为第一矩阵，主打二三线城市新生代人群；3008和即将上市的2008为第二矩阵，主攻SUV细分市场；而408和508为第三矩阵，主要走高端市场。

吕海涛正是用这样一种数学的逻辑思维，给东风标致的每一款产品找到了准确的市场定位，也给团队创造了无限的想象空间，大家在执行具体工作时，从来没有束手束脚的感觉，反而让所有的创新思维得到了最大化的发挥。“具体事情，吕总从不插手，一旦方向确定，他总是放 手让我们去干。我们现在从上到下的思路都很明确，每一步的打法也很清晰。”东风标致公关部的员工说。

本刊评论 SPEECH

301之路

ROUTE 301

成都仿佛是东风标致和吕海涛的福地，凡是重要的战略发布都会选择在这里举行。这次，吕海涛再次选择成都启动了“301之路”大型营销活动。“301之路”（ROUTE 301）是东风标致针对301启动的一次国际范围的路试。海外段“301之路”途经法国、西班牙、阿尔及利亚、土耳其、俄罗斯，随后再回到中国；国内段首站将在武汉启程，途经成都、西安、郑州和济南。